Não controle, Influencie

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Você pode dizer aos seus colaboradores o que fazer. Você pode dizer aos seus colaboradores o que é suposto eles fazerem, você até pode dizer a eles quais são os objectivos e quota. Em caso extremo acredite que você não pode controlar totalmente as pessoas que trabalham consigo, mesmo que formalmente o possa fazer.

Mas uma coisa é possível ser feita. Influenciar as pessoas para que elas sejam defensoras da sua visão sobre como elas devem trabalhar. Mas isso não significa que elas irão ser suas seguidoras.

O principal papel de um gestor de vendedores é liderar. Não estou a dizer que isso necessite esquecer de executar as suas tarefas de gestão, nem descurar, perante a organização, a sua tarefa de garantir que as vendas estão a acontecer e a seguir os caminhos assumidos. Agora o seu sucesso – ou falha – como gestor de uma equipa de vendas irá depender, predominantemente, da forma como lidera os seus vendedores.

A sua tarefa será gerir a sua equipa tão bem que nenhum deles irá sentir a necessidade de lhe seguir.

Agora está a pensar que se não seguirem os seus caminhos você sempre demiti-lo e substituí-lo. Por vezes isso é mesmo necessário, mas nem sempre esta atitude será a que resolverá o seu problema.

Na minha opinião o que permite você chegar onde quer, como líder, é conseguir que eles sigam os seus próprios caminhos, mas consigo a influenciar.

Quantas vezes, na nossa vida privada, vimos amigos e parentes a tentarem “dominar” os seus filhos para que eles tenham a mesma atitude dos pais? Tal como na vida privada, as pessoas não seguem outras por que alguém impôs. Elas seguem porque escolheram seguir. Ponto final.

Saber liderar a partir da influência significa ser alguém que as pessoas queiram seguir.

Leio em várias revistas sobre pessoas que são acompanhadas no Twitter, no Facebook, em blogues e nos mais diversos meios informáticos. Eu mesmo sigo centenas de autores, revistas, sites entre tantas outras coisas. Porque? Por que assim escolhi.

Numa tradução livre, no meu entender, influenciar é fazer alguém seguir algum caminho ou adoptar uma forma de ser, sem que nada ou ninguém obrigue.

Se quer que os seus colaboradores façam o que precisa ser feito, terá que ser alguém que eles vejam como uma pessoa que vale a pena seguir, ouvir, orienta-los e que sabe influenciar.

Em todas as empresas que passei, sempre existiu um vendedor altamente produtivo e eficaz, que era descrito como alguém que não aceitava opiniões e que, na maioria das vezes, o gestor da equipa de vendas tinha muita dificuldade que ele fizesse parte da equipa, ou como se diz, “vestisse a camisola”.

Passado algum tempo e agora com mais alguma experiência, digo que o problema não estava no vendedor “radical” mas sim na pessoa que o liderava, pois era sempre “Ou faz como eu te mando, ou…”. Normalmente o que acontecia era que o vendedor altamente produtivo era substituído, ficando a empresa a perder pois a curva de aprendizagem de um novo elemento era sempre muito maior.

Mas então como é que um gestor de vendas pode ser um influenciador de pessoas?

Tal como dizia Julio César, “À mulher de César não basta ser, tem de parecer”. Por isso, se quer que os seus vendedores sejam os melhores, terá que apresentar-lhes os desafios como se de uma missão se tratasse. Eles têm que acreditar, sentirem-se desafiados por um objectivo que os levará a algum lado. Que no final permitirá eles serem alguém muito melhor do que é no início da jornada. Que no final ele sabe que o “deserto” que terá que atravessar terá sempre um par de olhos a acompanhar e a ajudar sempre que for preciso.

Existe uma palavra que pode descrever melhor o que quero dizer. É a palavra “Engajar”. O seu significado é: “Tomar a seu serviço: engajar um empregado. / Fazer participar de / Alistar, incluir / Comprometer-se, obrigar-se: engajou a sua palavra./ Tomar posição activa nos problemas políticos ou sociais do seu tempo.

Mas antes de “Engajar” os seus colaboradores, é preciso fazer uma reflexão e responder a 3 simples perguntas:

1 – Porque que eles devem segui-lo?

2 – Para que será necessário influencia-los?

3 – No que eles irão se transformar se segui-lo?

Influenciar é tomar conta e cuidar de pessoas.

Uma das características mais marcantes das pessoas que são consideradas influenciadores é a forma como eles tomam conta das suas pessoas. Os influenciadores estão “engajados” de corpo e alma com quem os segue. Conhecem as suas necessidades, as suas ideias e o que lhes passa pela cabeça. Isso faz com que estes seguidores tragam mais seguidores. Só seguimos as pessoas que acreditamos que nos podem trazer algo de bom (no extremo trazer algo de mal) para nós.

Todos conhecemos o ditado que diz que as empresas de sucesso são as que valorizam as pessoas que lá trabalham. Agora olhando para área comercial e como gestor de pessoas, responda com sinceridade a estas perguntas:

  1. Está a tomar conta das suas pessoas?
  2. Conhece as suas necessidades?
  3. Conhece os seus problemas e guia-os para que possam descobrir como resolve-los?
  4. Qual o nível de controlo que tem sobre os seus vendedores?
  5. Acredita que o poder de mandar é melhor do que influenciar?
  6. Já teve a experiencia de ser controlado? Gostou?
  7. O que é preciso fazer/mudar para que as pessoas passem a ver-te como um influenciador?
  8. Quem lhe influencia?
  9. Qual o real poder de influencia que esta(s) pessoa(s) tem sobre você?
  10. Porque segue-os?

Se aceitar o desafio, então responda nos comentários a estas perguntas. Será sempre uma boa forma de partilhar o que pensa com os seguidores do blogue VendaMelhor.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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