Não descure as regras fundamentais no processo de venda

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A medida que enfrentamos condições de mercado cada vez mais complicadas, a pressão sobre nós para vendermos é muito grande. Quando foi a última vez que ouviu algum vendedor reclamar que “tem negócios a mais?” Se alguma vez ouviu esta afirmação de um vendedor, então é porque havia duas hipóteses: 1) Eram líderes de mercado ou 2) Tinham produtos ou serviço que mais ninguém vendia.

Ok, sejamos realista, todos os profissionais de venda precisam de estar sempre actualizados no seu ramo de negócio, só assim conseguem manter-se na “crista da onda”. Para conseguirmos isso, é preciso que executemos de forma correcta todas as regras fundamentais da nossa profissão. Só assim conseguiremos atingir o sucesso.

Após alguns anos a trabalhar na área comercial, é possível identificar os principais erros cometidos pela generalidade dos vendedores:

Vamos então aos 5 erros que devemos evitar a todo o custo.

1. Não planear correctamente. Responda-me a estas simples questões:

  • Possui toda a Informação para ir realmente atrás de um prospect, ou está a andar as voltas atrás de um suspeito?
  • Como é que sabe que está a falar com a pessoa correcta?
  • Consegue identificar quais os benefícios reais que o seu prospect terá em fazer negócio com a sua empresa?
  • Quais as questões chave que irá fazer?
  • Que perguntas está preparado para responder?

Saber as respostas a estas questões antes de fazer um telefonema ou ir a uma reunião irá ajudá-lo a melhor conseguir realizar todo o processo de venda. Já agora, tem tudo planeado e preparado para receber um “Não”?

2. Saber ultrapassar as objecções do preço. Você conseguiu ir quase até ao fim do processo de venda e está na fase final de negociação. No momento final, o seu prospect vem com a frase mortal: “Está muito caro!”. Nesta altura deve estar preparado para questionar o seguinte: “Diga-me por favor quais são as suas preocupações relativamente ao preço?” após ouvir a resposta, reveja todos os factos, e calmamente responda-lhe: “Caro Prospect, de acordo com a informação que me deu noto que o que paga hoje em dia, não inclui os serviços/produtos que estamos a vos propor. Gostaria de sugerir que voltássemos em conjunto a avaliar a proposta em causa, e, acredito que verá que o que vos propomos será uma mais-valia para a vossa empresa”.

Normalmente um vendedor, ao receber uma objecção ao preço, tende a ficar descontrolado, e tenta a todo o custo, baixar o preço proposto sem conhecer realmente a causa da objecção. Um vendedor preparado, pelo contrário, começa por fazer uma reflexão conjunta com o seu prospect para identificar a fonte real da objecção, que muitas vezes, não está relacionada com o preço. Não se esqueça que os nossos prospects estão cada vez mais, melhor preparados para conseguir que baixemos o preço. É nosso dever termos a experiência e a calma suficiente para continuar a negociação e ultrapassar a objecção ao preço.

3. Não ter paciência. São precisos muitos anos para um vendedor aprender que a paciência é uma das suas mais fortes virtudes, ou, você começa por aceitar que isto é uma verdade suprema, que irá ajudá-lo a poupar muito tempo em tentar aprender. Lembre-se que faz parte da profissão de vendedor saber expressar a sua urgência e necessidade, mas deve ter a consciência de saber usar a paciência durante todo o ciclo de venda. Mesmo que esteja ansioso e nervoso por dentro, deve sempre exibir uma atitude paciente, calma e uma aparência impecável.

Muitas vezes irá ouvir outros vendedores mais experientes dizer-lhe que um cliente consegue facilmente detectar quando um vendedor está ansioso e impaciente. Não conseguir esconder estes sentimentos é uma flecha envenenada na negociação. Aliás, com os tempos actuais, cada vez mais nós, vendedores, enfrentamos muitas vezes ciclos de negociação muito longos em que as decisões são tomadas com base em muitos critérios que vão mais além do que o que está na proposta.

4. Discutir. Poderá não acreditar, mas já presenciei por diversas vezes, um vendedor tomar uma posição irredutível sobre um assunto com um cliente. Isso é completamente errado. Mesmo que tenha absoluta certeza que está certo, é preferível evitar uma situação destas. Mais vale tentar outro caminho mais calmo e com base em factos. Assim conseguirá argumentar e validar o seu ponto de vista e não destruir todo o seu ciclo de vendas. Lembre-se uma vez que enveredar pela discussão, tudo vai por água abaixo.

5. Falar demasiado. Vender não é falar; Ouvir sim. Falar demasiado é um dos erros mais frequentes que um vendedor comete. Aprenda a estar calado. Use isso para pôr os seus clientes a falar. Lembre-se, quando você fala demais, está a perder todo o controle da venda. Saber utilizar o silêncio, irá lhe dar a oportunidade de “processar” correctamente o que o seu prospect está a dizer. Quanto mais você conseguir compreender quais são as necessidades do seu prospect, mais correctamente irá conseguir endereçar os seus produtos/serviços para resolver estas necessidades. Lembre-se sempre da verdadeira fórmula para fazer uma venda: 70% do tempo deve estar a escutar o que o seu prospect diz + 20% do tempo a fazer perguntas + 10% a falar é igual a 100% de bons negócios.

Se conseguir evitar estes erros mais frequentes, está no bom caminho de conseguir fazer mais e melhores vendas.

Pense nisso e boas vendas.
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