O que faz quando um negócio começa a ficar estranho?

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Imagine-se numa reunião com um potencial cliente. Está tudo a ir conforme o que planeou, e de repente acontece sem nenhum aviso. O seu potencial cliente dá-lhe com um “gancho” de esquerda que lhe apanha completamente desprevenido, quero dizer, começa a lhe colocar questões para as quais você pensava que estavam muito bem esclarecidas. Começa a estranhar a atitude dele. Certo?

As perguntas podem não ter nada a ver com o negócio, mas sim com alguma coisa que a sua empresa fez num outro negócio e que ainda não está resolvido, ou simplesmente que você é o 13º comercial que lhe é apresentado nos últimos 2 anos. Pode ainda ser perguntas tão estranhas como por exemplo: ele perguntar a uma comercial do sexo feminino quanto tempo ela vai gerir a sua conta antes de ter um filho? Ou qual a sua religião ou partido político? Estranho não é?

Eis algumas sugestões para que consiga gerir bem estas “aguas profundas”:

Primeiro, durante a sua chamada de preparação da reunião e enquanto prepara tudo, antecipe alguns cenários, por exemplo: se soube que já foram feitas propostas anteriores por outros comerciais, pode ter certeza que perguntas sobre as propostas passadas ou sobre os comerciais irá vir ao cimo. Se a empresa sofreu alterações internas e isso foi público, ele irá perguntar-lhe sobre alguma coisa sobre isso. É preciso que esteja preparado. Não basta preparar o futuro, é preciso que analise o passado para não ser apanhado de surpresa no presente.

Aprenda a “comprar” o tempo do seu cliente

A diferença ente uma boa resposta e uma má está no facto de conseguir ter algum tempo extra para pensar. Eis como comprar o tempo do seu cliente:

The difference between a good response and a poor one can be as simple as having an extra second or two to think. Here’s how to buy time:

1. Ele repetiu a pergunta?

2. Ponha o onus da resposta no seu cliente; Quando alguém lhe fizer uma pergunta directa e de forma menos polida, tente o seguinte: Olhe dentro dos olhos deles, faça uma pausa com confiança, e então diga: “Muito obrigado por me dar a oportunidade de lhe responder a esta questão, assim vou conseguir compreender melhor as suas perspectivas. Já agora o que levou a si fazer-me esta questão?” esta atitude lhe permitirá conseguir “comprar” tempo enquanto ele explica-lhe. A partir dai está nas suas mãos voltar a tomar a rédea da conversa ou da reunião. Pode ter a certeza que será ele a responder a própria questão que lhe colocou.

3. Peça para ser mais específico. Mais uma vez isso lhe permitirá ganhar tempo, e perceber melhor em que contexto que a pergunta foi formulada. Descobrirá a origem da questão.

4. Negoceie para responder em privado. Muitas vezes está numa reunião com um grupo de pessoas, que não poderão dispor do tempo para esperar que responda a questão. Peça licença para responder em privado o final da reunião ou envento.

Lide com a questão de cabeça erguida

Li uma passagem uma vez num livro de vendas, que serve de exemplo para o que quero dizer. Sempre que lidar com pessoas “baixo-astral” ou que estão sempre a depreciar o que quer que faça, dirija-se a eles e pergunte: “Se você fizesse parte da administração da empresa, e continuadamente escutasse o que estou a ouvir de si, o que faria?” provavelmente a resposta que irá receber é: “faria algumas mudanças!”. É a partir daqui que você simplesmente tem que dizer: “Foi exactamente isso o que fizemos e agora gostaria de discutir consigo como estas mudanças poderão beneficiar a sua empresa. Como acha melhor, incluímos este tema nesta reunião ou agendamos para uma outra data mais conveniente para si?”

Outra coisa que pode fazer e repetir a questão, afinal tem que demonstrar que não tem medo de responder. Por exemplo, muitos compradores não gostam de lidar com jovens vendedores, acham-nos inexperientes e arrogantes, ok, se é o seu caso, pode sempre lidar da seguinte forma: “infelizmente sobre esta parte de da idade, nada posso fazer, mas permita-me que partilhe consigo a minha experiência e visão sobre como podemos resolver o seu problema, se no final, mesmo assim se sentir pouco confortável, não lhe tomarei mais o seu tempo.”

Agora se a questão partir para o nível pessoal, tente pensar em voz alta. Na minha carreira profissional sou sempre confrontado com questões sobre qual o clube que torço ou qual a minha cor política. A minha forma de gerir questões destas é sempre dizendo: “Uau, sr. Cliente, permita-me dizer-lhe que questões como estas são vão completamente contra a minha zona de conforto, e pedia-lhe o favor de considerar a partir daqui mudarmos de assunto. O que acha? Podemos voltar ao tema principal da nossa reunião?”

Uma informação final, da mesma maneira que o seu potencial cliente está sentado a sua frente a pensar se faz ou não negócios consigo, você também deve avaliar se quer ou não fazer negócio com eles. A definição de negócio é isso, só é bom quando os dois lados ganham. Se está a frente de uma pessoa que só está interessado em lhe fazer perguntas que não tem relação nenhuma com o negócio, e continua a insistir nisso, provavelmente a sua capacidade de “cortejar” este negócio poderá estar a lhe encaminhar para um casamento envenenado. Não se esqueça que a sua função é a de vendedor, não de “saco-de-pancada”, e uma das opções que existe sempre nas tuas mãos é a de deixar de fazer um negócio e sair do processo como bons amigos.

Pense nisso e boas vendas.

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