Na semana passada não consegui ter a oportunidade de fazer o meu post semanal, porém esta semana trago uma questão que muitos vendedores encaram no seu dia-a-dia e que muitas vezes não conseguem ultrapassar. Vamos então a isso. Imagine o seguinte:
Você está já naquela fase de fechar o negócio, quando escuta do seu prospect o seguinte: “Eu realmente gosto do que estamos a negociar, mas compreenda, nós não temos orçamento para encaixar esta compra.”
Nesta época de crises este tema está a ser muito falado e utilizado entre os decisores. Vejamos, você sabe que fez tudo bem. Fez o seu “trabalho de casa”, o seu prospect gosta do que está a vender, e depois de todo o trabalho que tiveste, você até já consegue imaginar-se a sair do escritório do seu prospect tendo-o como Cliente. Você mais do que nunca sabe que tem tudo para fechar o negócio, mas no último momento, quando a caneta deve assinar a ordem de compra, ouve: “Eu realmente gosto do que estamos a negociar, mas compreenda, nós não temos orçamento para encaixar esta compra.”
As respostas típicas que os vendedores dão são:
- Você diz: “OK Sr. Prospect, eu vou embora e volto daqui a dois meses”. E vai embora triste a pensar que és o pior vendedor do mundo.
- Você reage a isso como qualquer outra objecção e tenta refazer a sua proposta, clarificar e valorizar melhor os benefícios da sua proposta.
- Você tem consciência que o seu prospect realmente não tem orçamento.
- Você confia no seu instinto de vendedor, e tenta a todo custo empregar todas as suas técnicas de venda para fechar o negócio. Com isso consegue irritar tanto o seu prospect que ele para se livrar de si, chama os seguranças da empresa para te acompanhar até a saída do edifício.
- Você decide que o melhor plano de ataque é discutir com o seu cliente os custos versus benefícios. “Sr. Prospect, Veja o seguinte, com o que estamos a lhe propor irá obter um Retorno do Investimento (R.O.I) de 133% num prazo de 18 meses!”
Apesar de todas as respostas possíveis acima, vejamos o seguinte: Existem realmente alturas que o seu prospect não tem orçamento. Eis algumas razões porque isso acontece:
- O seu prospect é demasiado pequeno para suportar os custos do que estás a propor.
- Estão no final do ano fiscal e o orçamento realmente acabou.
- Os negócios deles tiveram um abrandamento e por isso não valerá a pena investir no que estás a propor.
- O negócio que estás a propor é realmente bom, mas não possui mesmo dinheiro disponível para gastar.
- A empresa está a cortar despesas para “acalmar” os seus analistas e investidores.
Agora então chegamos a parte mais importante:
Como determinamos que as razões apresentadas pelo seu prospect são verdadeiras?
Deverá fazer-lhe perguntas abertas exactamente sobre este tema, tal como faria se estivesse na primeira reunião com ele. Ao fazer isso você conseguirá trazer para cima da mesa da negociação, as restrições orçamentais logo ao início da conversa e não no fim.
Poderá por exemplo questionar-lhe: “Sr. Prospect, gostaria de lhe fazer algumas perguntas que poderão nos ajudar a determinar a forma mais eficaz de vos conhecer. Diga-me por favor relativamente ao vosso negócio:
- Como estão a correr? Têm conseguido vender bem?
- Vendem o ano inteiro ou somente em alguns períodos do ano?
- Quando foi a ultima vez que fizeram aquisição de serviços e produtos como o que estamos a oferecer? E como é que correu?
Em outras palavras, tente determinar como estão a correr os negócios do seu prospect. Isso permitirá que consiga determinar a sua capacidade de investimento antes que ele use a falta de orçamento como uma objecção. Como dizem os alfaiates: “Tens que lhe tirar as medidas”.
Se conseguir obter então: “O problema não é a falta e orçamento”, considere o seguinte para tentar vender os seus produtos e serviços ao seu prospect:
Tentar estabelecer um desafio financeiro, ou seja, ao conhecer o negócio do seu cliente poderá avaliar em conjunto com ele, quantos clientes precisará ele ganhar, para “pagar” a aquisição dos seus produtos e/ou serviço.
Sei que poderá ser difícil fazer uma conta tão linear, mas lembre-se que se o seu prospect chegar a conclusão que, somente com a sua ajuda poderá obter mais negócios para ele, não será a falta de orçamento um impedimento a compra.
Não transpire. Diga: Eu garanto!
No actual e feroz mercado competitivo, os prospects muitas vezes vão utilizar a expressão: “Não temos orçamento”, apenas para ver quais as concessões que podem obter no fecho do negócio. Quando achar apropriado, e quando saiba exactamente com quem está a fazer negócio, tente a aproximação da Garantia. As vezes as empresas oferecem garantias sobre o desempenho do seu produto ou serviço de acordo com metas estabelecidas previamente com o seu prospect.
Então o que deveremos fazer quando somos confrontados com “Não Tenho Orçamento.”?
- Nunca, mesmo nunca, ofereça concessões de preços.
- Não aceite instintivamente a resposta dada. Tente obter as provas para as razões que estão por traz desta frase. As verdadeiras intenções para não comprar.
- Pergunte-se: será que eles realmente precisam do que estou a vender?
- Pergunte ao seu prospect: “No futuro, quais são os seus planos de compra?”
- Pergunte-se: “Até que ponto preciso realmente de fechar este negócio? E a que custo?”
Percorrendo estes passos e questões, você terá uma melhor visão de quais são os próximos passos e, acima de tudo, como e quando deverá realmente perseguir ou simplesmente largar e “deitar para as costas” esta oportunidade e continuar em frente para o próximo prospect.
Boas vendas.
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