O Segredo dos Fazedores de Chuva

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Esta semana conto a história de alguém que recebi numa das várias newsletters que recebo todas as semanas e que me chamou a atenção pela forma como foi apresentada e pela relação tão forte que tem a com a actividade de vendedor.

Começa assim: “Era a minha primeira semana na empresa quando o meu chefe de chamou ao seu escritório e depois de falarmos um pouco sobre os negócios que tinha gerado nesta primeira semana, virou –se e me disse: Não espero que faças milagres, mas acredito que és capaz de fazer chuva.

Naquela altura, estava demasiado excitado por ser a minha primeira semana e já ter conseguido fazer alguns negócios, mas mesmo com toda a excitação que tinha, na minha mente, achava que o que ele tinha dito não tinha a menor razão de ser. Afinal como um vendedor pode fazer “chover”? Alguns meses mais tarde, voltei ao seu escritório e com toda a coragem do mundo, perguntei-lhe o que queria dizer com “eu ser capaz de fazer chuva!”. Foi ai que ele me explicou que o ele usava o este termo para alguém que ele sentia que podia ir a qualquer lado, independentemente das condições, e produzir resultados. Isso porque ele dizia conseguir ver 4 virtudes num “fazedor de chuva”: Optimismo, Ego, Avidez e Empatia.

Com base nestas 4 virtudes, decidi esta semana falar sobre cada uma delas porque acho que estas virtudes são fundamentais para a nossa actividade.

Optimismo

Independentemente da altura da nossa vida, todos têm a oportunidade de validar se a garrafa está meio cheia ou meio vazia. O Optimista vê sempre a garrafa meio cheia e tudo fará para conseguir fazer a “chuva” necessária para completar o nível da garrafa.

Acredito que muitos dos lerem este artigo lembram-se da história do fabricante de sapatos que enviou dois dos seus melhores vendedores para África. Um dia depois de chegarem, um deles envia um fax para a fábrica a dizer: “Aqui em África ninguém usa sapatos, retornarei à casa amanhã. O segundo logo no fim do primeiro dia envia um fax para a fábrica com a seguinte mensagem: “Descobri um mercado completamente inexplorado e cheio de oportunidades. Favor enviar 2 contentores cheios pois vamos ser um sucesso.”.

Ego

Apesar de muitas pessoas não achar que o Ego seja uma virtude, no meu entender acredito que um “fazedor de chuva” no seu íntimo é incapaz de acreditar que possa ser derrotado ou ultrapassado. É uma pessoa que acredita que nada é impossível de ser atingido.

Avidez

A Avidez (ou como alguns chamam, Ganância) é outra virtude necessária num vendedor, mesmo não sendo tratada como. Isso é importante, porque um “Fazedor de Chuva” é sempre motivado por alguma coisa tangível. A Avidez é sem a menor sobra de dúvida a melhor forma de descrever a motivação que um “Fazedor de Chuva” tem.

Conto a história sobre uma vendedora na área do imobiliário que considero uma “fazedora de chuva” porque o seu principal motivo é o de ganhar dinheiro. Claro que a Avidez de o ganhar não a faz utilizar técnicas menos correctas ou ser antiética. O que ela faz é simplesmente blindar o seu pensamento para o facto de ser uma mãe monoparental e a procura da melhor situação para o seu filho. Resultado? No ano passado ganhou mais de 100.000 Euros em comissões. Isso permite-a dar a melhor educação ao seu filho ter um bom carro, um bom apartamento e fazer todos os anos umas férias memoráveis.

Empatia

Todo “fazedor de chuva” tem um instinto natural para compreender a pressão que todo comprador tem sobre si. Ele sabe que um comprador, nos dias de hoje, tem mais a perder do que o vendedor e por isso tudo faz para que seja visto como um solucionador de problemas e permitir que o comprador tome a decisão correcta na hora de comprar. As vezes isso pode significar fazer coisas extraordinárias em prol do seu cliente, até mesmo sacrificar uma venda.

Há alguns meses atrás, um amigo meu teve um contacto de um cliente que precisava de um determinado serviço, que a empresa que trabalhava que mesmo sendo capaz de fazer um esforço adicional poderia ser capaz de lhe prestar o serviço, preferiu indicar-lhe a empresa concorrente, pois esta tinha mais experiência em fornecer o tipo de serviço necessário. Isso permitiu três coisas: 1) ganhar a confiança do seu cliente, pois o serviço foi entregue com a qualidade desejada e no tempo que ele queria e 2) Este cliente comprou serviços num valor três vezes superior ao que teria sido a outra oportunidade que passou à concorrência e 3) a confiança do cliente tornou-se uma ligação de curto prazo num cliente de longo termo.

Nas antigas tribos indígenas, o “fazedor de chuva” era sempre considerado o membro mais honrado da tribo. Era ele que era chamado, sempre que havia alguma seca, para resolver as situações mais complicadas com os seus conselhos e indicações. Com as suas técnicas e danças ele conseguia fazer chover na plantação, matar a sede dos animais e fazer a tribo prosperar.

A lenda diz que um jovem índio foi um dia a tenda do “fazedor de chuva” e perguntou-lhe quando é que ele sabia que deveria parar de dançar. O velho índio baixou-se e segredou no ouvido do jovem o seguinte: “A dança pára somente quando começa a chover e eu continuo a dançar até que esse momento”.

Para terminar, quero voltar a lembra que esta semana temos o primeiro evento inserido no Ciclo de Conferencias da OV-APPV e INP. O evento irá decorrer no auditório do campus universitário da Ameixoeira. Será no próximo dia 31 de Março a partir das 14h00. Poderá fazer a sua inscrição a partir deste link: http://bit.ly/gG4GiT e ver o programa do evento neste link: http://bit.ly/ed1S3D

Pense nisso, divulgue e apareçam.

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