A capacidade e o gosto para ser vendedor é uma mais valia. No entanto, há gestores que pensam que o facto de ter um excelente vendedor, significa a curto ou médio prazo que ele poderá ser um excelente gestor de uma equipa comercial. ERRADO! O facto de saber vender, não significa que se saiba gerir.

Há vários exemplos e eu mesmo vivi isso de muito perto. Tenho um vendedor que é mesmo muito bom. Quando, noutro contexto, a empresa o colocou a gerir pessoas e ter que tratar de burocracias, ele definhou. A sua alegria e espontaneidade desapareceram e o que ocupou este lugar foi a uma pessoa triste, fechada e sempre a reclamar.

A capacidade de gerir, seja pessoas ou processos, é algo que tem que ser trabalhado e preparado. Quando a empresa tem a intenção de fazer este tipo de promoção é preciso avaliar “SE” a pessoa em causa é mesmo o candidato certo. Digo isso por que há várias coisas que acontecem quando um super vendedor é promovido a gestor. Eis a minha lista das principais frustrações:

  • Deixa de ter que gerir a relação só com clientes para também ter que gerir a relação com a sua equipa;
  • A relação quase de “amigo” e de colega passa a ser a de um superior com os seus subordinados;
  • A prestação de “contas” deixa de ser com o superior e passa a haver uma nova cadeia de relação e prestação de contas como o director financeiro e o CEO;
  • Está habituado a gerir somente o “seu” tempo e passa a ter que controlar o tempo dos subordinados;
  • Passa da pessoa que pede ajuda para resolver uma questão com um cliente para alguém que tem que resolver todos os problemas de todos os clientes da empresa;
  • Não é preparado com antecedência para assumir a função. Passa de zero ao cem em questão de dias;
  • Passa a ser responsável pela informação e formação dos elementos da sua equipa;
  • Passa a ser visto pela equipa como o chefe. E chefe não se mistura com colegas.

OK, mas mesmo contra todos estas questões, há como preparar este profissional para assumir uma função de gestão. Por isso existe o Coaching Profissional onde o que faço é ajudar a desenvolver as habilidades necessárias para se tornar um bom gestor como era como vendedor.

Como vendedor há uma série de hábitos que não se coadunam com a de um gestor. Entre elas são:

  • Só tem que trabalhar os objectivos pessoais;
  • Batalha para obter os resultados e cumprir objectivos;
  • Trabalha sozinho;
  • Tem todo o foco só na gestão dos seus clientes;
  • Preocupa-se somente com o seu ponto de vista;
  • Adora trabalhar longe do escritório;
  • Trabalha de forma limitada só os números;
  • Implementa tácticas e técnicas de vendas focadas só no seu objectivo;

Trabalhar para melhorar estas habilidades e adicionar novas habilidades de gestão é o passo seguinte, onde o que faço é ajudar a:

  • Ajustar os seus objectivos pessoais com os do grupo e o da empresa;
  • Passar a ter uma atitude de general para definir a estratégia comercial;
  • Passar a trabalhar em equipa e para a equipa;
  • Ajudar a equipa a ver o objectivo da empresa como parte integrante do seu processo comercial;
  • Passar a trabalhar mais no escritório;
  • Trabalhar com a pessoas, números, burocracia e com a hierarquia;
  • Melhorar a capacidade para definir a estratégia global de marketing e vendas;

Como pode ver, há uma viragem de 180º positivo. Ajudo o profissional a primeiro compreender o seu quadro de referência actual e depois como incorporar uma nova postura pessoal e atitude profissional.

Conclusão final

Não basta estar no local certo na hora certa. Há necessidade de ter a competência e habilidade certa no momento certo. Para isso acontecer, só depende de si dar o primeiro passo.

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.

Se tem dúvidas se pode funcionar consigo, ofereço-lhe uma sessão de Coaching profissional de 30 minutos totalmente gratuita.

Quer mais do que isso, então conheça as condições comerciais e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar aprender como ser melhores e saberem como vencer-lhe no mercado.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu. A melhoria contínua só acontece com o seu feedback.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558