Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte 1

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Um vendedor só consegue vender se fizer perguntas. Perguntar é uma arte que não se nasce com ela, claro que quando somos crianças por milhares de vezes perguntamos “porque?”, mas na nossa profissão é a ferramenta que permitirá abrir as portas para um bom negócio e a sua ausência a ruína no entendimento das necessidades dos nossos clientes.

Todos usamos a arte de perguntar para demonstrar o nosso interesse ou para identificar um problema e entende-lo. Porém quando esta poderosa ferramenta não é utilizada de forma correcta, poderá levar-nos por caminhos contrários ao que pretendemos chegar. A seguir apresento os quatro primeiros dos 12 pecados mortais comummente usados na arte de inquirir os nossos potenciais ou actuais clientes.

Pecado mortal nº1: Não fazer qualquer pergunta

Pode parecer idiota, mas acredite que existem milhares de vendedores que acham que vender é chegar ao potencial cliente e debitar o discurso da cassete 32 e falar, falar e falar até cansar a língua, sem sequer conseguir identificar a real necessidade do seu cliente. Ao fazermos perguntas conseguimos envolver o nosso cliente no processo e descobrir as suas necessidades e problemas que quer ver resolvidos. Quando conseguimos envolver o nosso cliente, eles ficam mais próximos da venda. A sua função é resolver problemas, para de falar barato e comece a fazer perguntas.

Pecado mortal nº2: Fazer perguntas idiotas e destrutivas

Não pense que isso não existe, existem várias perguntas idiotas, por exemplo: “O que mais lhe agrada no seu actual fornecedor deste serviço?” uma pergunta como esta é totalmente destrutiva e idiota, pois acaba de dar ao seu potencial cliente a oportunidade de “elogiar” a sua concorrência e dizer o que mais gosta neles. Agora responda-me a estas duas perguntas: “Para que quer saber o que ele acha bem no seu concorrente? Está a pensar mandar o seu curriculum para lá?” se não forem estas as suas intenções, então PENSE BEM nas perguntas que irá fazer, antes de abrir a boca.

Pecado mortal nº3: Perguntar mais que o necessário

Então estou para aqui a falar que o que devemos é perguntar, e agora um dos pecados é justamente fazer perguntas? O que quero dizer é o seguinte, fazer perguntas é bom e necessário no processo de venda, mas tudo o que é demais enjoa. Fazer demasiadas perguntas pode criar uma sensação de repulsa, frustração ou tédio contra si. Faça a seguinte análise: “O que EU realmente quero saber do meu cliente ou potencial cliente, que vai me ajudar a resolver o seu problema?” foque-se nestas questões e consiga o que quer.

Pecado mortal nº4: Fazer demasiadas perguntas abertas

Fazer perguntas abertas são muitas vezes vistas como o Santo Graal das perguntas porque são elas que fazer o seu potencial cliente "abrir o coração" e fornecer informações vitais sobre os seus problemas, dilemas, dores, oportunidades, desafios e coisas do género. No entanto, a verdade é que o excesso de perguntas abertas pode ser destrutivo. A não ser que as perguntas sejam relevantes e pertinentes, o que estará a criar é um sentimento de fúria, incomodo, opressão e confusão no seu potencial cliente. Como forma de fuga, o seu potencial cliente poderá levar você por caminhos que não é o que está a espera de atingir. A solução para isso é: seleccione cuidadosamente as perguntas abertas e, em seguida, vá directo ao cerne da discussão e use de forma criteriosa as perguntas de fecho.

Para a semana apresento mais 4 pecados mortais a evitar nas vendas. Para já, pense nisso e saiba perguntar com critério.

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Os Sete Passos da Venda

Setembro 16, 2006

Este é talvez, o artigo mais lido dentro do Venda Melhor. Por isso resolvi fazer…

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