Os clientes não compram soluções, compram resolução de problemas

Ouço muitas vezes os meus clientes de Coaching dizerem que é um problema muito grande o cliente entender que eles têm a solução certa, mas que os clientes não compram ou adiam o processo para as calendas.

Depois de escutar o que mais questiono a todos eles é qual o grau de certeza que eles têm na afirmação que a solução proposta é exactamente àquela que o cliente está à espera de receber. Por curiosidade a resposta nunca se aproxima dos 80%. São raros os vendedores ou gestores que conseguem se aproximar deste número. Diria que a média fica entre os 50% e os 60%.

“No meu Instagram acompanhe a série 500 dias 500 perguntas de Coach. Será capaz de responder a algumas delas?”

O chavão e cliché do “Valor” na boca dos vendedores

Já ouvi, li e vi pessoas muito experientes em vendas focarem toda a sua apresentação no “bicho-papão” chamado “Valor”. Em formação escutamos muito frases como “fazer o cliente ver o Valor”, “demonstrar o Valor”, “adicionar Valor”, “fazer uma oferta de Valor” ou ainda convencer o cliente que tem uma “proposta de Valor”. Se avaliar com um olho clínico, porque é o vendedor a se manifestar com a bandeira do “Valor”? Há um facto muito importante no processo de venda: é o cliente quem determina o Valor do que compra, sempre em função do tamanho da sua necessidade. Nunca é porque o vendedor disse ou quis fazer evidencia disso.

A definição do tamanho do problema

Nos meus anos de prática como vendedor, tenho que dizer já fui vítima deste flagelo chamado “tamanho do problema”. Refiro-me a ele como um flagelo pois a experiência me fez entender que o problema, na primeira reunião com o cliente, nunca tem o tamanho exato que ele indica. Mas isso não quer dizer que ele está a mentir deliberadamente, não. Está simplesmente a ver a ponta do icebergue.

Já uso uma frase há alguns anos que diz: numa reunião acontecem três coisas possíveis: aprender alguma, ensinar alguma coisa ou passar um bom momento a rir.

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A bem da verdade, o que o cliente está a espera é justamente de aprender alguma coisa. Ele apresenta a sua visão do problema e está a espera que o vendedor, com o conhecimento que tem da sua solução, lhe explique como é que deve resolver o dito cujo. Esta técnica é uma verdadeira ameaça ao processo de venda. Para descobrir como se defender disso, convido a experimentar uma sessão gratuita de coaching comigo.

O caminho faz-se acompanhado

Não desvalorizo o trabalho que todos os vendedores fazem para aprender e dominar tanta aprendizagem. É preciso conhecer profundamente o seu serviço ou produto, é preciso saber utilizar correctamente o processo de venda, entender de relações humanas e até mesmo um pouco de psicologia para compreender melhor a natureza dos clientes. No entanto, no que toca ao processo de identificação completa e profunda do problema do cliente, é preciso ter consciência que não é um caminho que se faz sozinho.

Ele tem que ser feito em etapas e sempre, mas mesmo sempre com a participação do cliente. Escreve-se muito sobre o acesso ao decisor, mas antes de chegar a ele, é preciso passar pelas pessoas que estão directamente envolvidas no problema, escutar com os dois ouvidos, ver com os dois olhos e principalmente, ter uma visão analítica e questionadora. Assim sendo, construa o caminho da resolução do problema com passos pequenos e seguros.

Construa a sua proposta com base no que ouviu e viu. Não fique somente pela ponta do icebergue pois o que está abaixo da linha d’agua é centenas de vezes superior ao que está visível.

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com alguns clientes onde trabalho a melhoria da produtividade nas vendas. Se depois de ler este artigo quiser conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Gratuita de Coaching.

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil e eficaz no seu crescimento, então termino com uma pergunta:

Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Coaching: It’s all about Execution!

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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