Alguns leitores poderão dizer que estou a “bater” muito no mesmo tema, mas o que acontece na verdade é o seguinte: Se você conhecer tudo o que acontece de errado na profissão de vendedor, poderá evitar cometer os erros que identifico e com isso vir a tornar-se um excelente profissional. Hoje o que lhe trago como tema é a listagem dos principais sintomas de um problema que muitos profissionais sofrem (e não só os vendedores) chamado de Síndrome de Incompetência.

Mas o que é a Síndrome de Incompetência?

Primeiro vamos explicar as palavras em separado:
SÍNDROME: (do grego “syndromé”, cujo significado é “reunião”) é um termo bastante utilizado em Medicina e Psicologia para caracterizar o conjunto de sinais e sintomas que definem uma determinada patologia ou condição.
INCOMPETENTE: Que não possui competência; que não tem conhecimento; inábil. Diz-se da pessoa desprovida da idoneidade necessária para realizar determinada função. Pessoa que não possui aptidão para; inepto ou incapaz.
Agora que já conhece a definição em separado, se quiser saber um pouco mais sobre este tema pode consultar este link.
Ok. Vamos então aos principais sintomas que definem, neste caso na profissão de vendedor, alguém que sofre da Síndrome de Incompetência.
Sintoma 1: Entra em pânico quando um cliente liga e pede para falar consigo e você manda responder que está ocupado e que não pode atender agora.
Sintoma 2: Hesita em contatar clientes de qualquer forma, especialmente quando tem que fazer prospeção telefónica.
Sintoma 3: Todas as vezes que se reúne com o seu chefe você diz “Quem me dera ter tido mais (tempo, conhecimento, oportunidade, melhor preço, etc) e assim conseguiria ter vendido muito mais.”
Sintoma 4: Gasta muito mais tempo a preparar do que a executar a sua prospecção telefónica;
Sintoma 5: Não gosta de “pedir” ao cliente para fechar o negócio com medo que ele desista da compra no último momento.
Sintoma 6: Mal vê o cliente hesitar na decisão ou demonstrar alguma dúvida, começa logo a oferecer descontos sem compreender o porque da hesitação ou da dúvida.
Sintoma 7: Não para de reclamar que não vende porque o departamento de Marketing não produz material de suporte suficientemente bom para o ajudar a vender.
Sintoma 8: Adora tratar dos processos burocráticos e tudo o sirva de desculpa para possibilitar ficar sentado no escritório e demonstrar/parecer estar muito ocupado.
Sintoma 9: Fica com dores na barriga ao domingo a noite, justamente porque sabe que no dia seguinte as 09h00 terá que ir trabalhar e ter que vender.
Sintoma 10: Passa o tempo todo a reclamar que os seus produtos ou serviços não são tão bons quanto ao da concorrência e que nunca resolvem as necessidades dos clientes.
Sintoma 11: Você culpa o “Mercado” por não estar a permitir criar as oportunidades necessárias e pôr os clientes a comprar o seu produto ou serviço.
Sintoma 12: Você culpa o seu chefe pelo território que lhe foi atribuído e tudo seria mais fácil se tivesse um território melhor.
Sintoma 13: Não vende porque a concorrência está a praticar valores muito baixos e somente quando a empresa baixar os preços ainda mais é que haverá mais hipóteses de conseguir vender alguma coisa.
Sintoma 14: Você acredita que os seus clientes são todos ESTÚPIDOS.
Sintoma 15: Você acredita que o seu chefe é ESTÚPIDO e INCOMPETENTE.
Sintoma 16: Você acredita que a sua empresa e os seus colegas são todos ESTÚPIDOS.
Agora que conheceu esta lista de sintomas, deixe nos comentários quantos deles é que identificou em si.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.

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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558