Para os vendedores que não vendem – Os 5 segredos do Mário

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Na minha carreira profissional já me cruzei com muitos vendedores que reclamam que têm um funil de propostas muito grande, mas mesmo assim, não conseguem atingir a sua quota de vendas. Provavelmente já ouviu coisas como estas:

* Tenho mais de um milhão de euros em propostas na rua mas não consigo que os clientes tomem uma decisão;
* Tenho mais de 200 propostas na rua, mas não consigo entender porque os clientes não me atendem o telefone para chegarmos a uma decisão final;
* Acho muito estranho, pois tenho propostas que apresentei a mais de 6 meses e o cliente ainda não tomou uma decisão;

No entanto já tive o prazer de conhecer vendedores que tem um funil de vendas muito “magro” e um grau de conversão muitíssimo elevado. Conheço pessoalmente um que já me disse no final do ano passado que não vai precisar (novamente) de se esforçar muito este ano, pois pelo terceiro ano consecutivo, já entrou o ano com 85% da sua quota de vendas feita. Agora está a pensar assim: “Pois, mas este é um tipo sortudo e não existem muitos assim!”. Certo, mas a diferença entre este vendedor e os primeiros que apresentei é somente uma: Ele vai a luta e faz acontecer!

Estive a conversa com este meu amigo, que a partir daqui vou trata-lo por Mário, para entender melhor como é que ele conseguiu isso para agora, poder partilhar e aprender com os melhores.

1º Segredo: Ele não tem medo de atravessar o fogo

O Mário explicou-me que normalmente um vendedor mediano fica em pânico quando tem uma situação que não entende e tende a fugir do problema. Para o Mário, todas as situações complicadas que lhe são colocadas ele age da seguinte forma:

* Toma conhecimento do tamanho do problema;
* Divide o problema em partes mais pequenas;
* Vai apresentando soluções e resolvendo os problemas um a um.
* Volta a ver o problema na totalidade e ver se todas as soluções encaixaram na resolução global.

O Mário aplica o mesmo princípio que eu uso: “Sabe como se come um elefante? É as colheradas!

2º Segredo: Ele sabe que um compromisso assumido é para cumprir

Na opinião do Mário o sucesso de um vendedor é o resultado da soma: Persistência + Credibilidade + Comprometimento. Quando está a fazer prospeção de novos clientes não desiste a primeira, quando assume um compromisso, entrega. Quando está a gerir um projeto, termina-o. Quando está a tentar fechar um negócio, não descansa enquanto não o fechar. Ele não adia para amanhã o que deve ser feito hoje. Sempre que cumpre o que promete a sua credibilidade aumenta.

3º Segredo: Prolongar o ciclo de venda para entender realmente o problema do cliente

Mário disse-me um dia que o pior problema do vendedor é quando escuta a frase “Então por favor envia-me uma proposta para eu analisar e depois falamos!”. Mário quando ouve esta frase faz uma série de perguntas adicionais para entender melhor se a solução que vai propor é REALMENTE o que o cliente quer para resolver o problema. O Mário nunca envia uma proposta por email. Primeiramente partilha um esboço da possível solução para entender se está a ir pelo caminho certo bem como uma baliza entre X e Y para o valor final da proposta. Depois disso, obtém o máximo possível de feedback do potencial cliente e faz os ajustes necessários de acordo com as indicações recebidas. Isso permite ele adicionar ou retirar itens que não vão ajudar a resolver o problema. Na segunda fase, volta a contatar o cliente para, agora sim, agendar a entrega da proposta em mãos e com isso explicar exatamente o que propôs em detalhe.

4º Segredo: Ser focado e perseverante

Para o Mário não existe processos ou projetos que ficaram a meio. Quando ele inicia a prospeção de novos clientes ele dedica toda a sua atenção a isso. A partir do momento que descobre uma oportunidade de negócio, não a larga de forma nenhuma. Ele sabe que é preciso contatar um potencial cliente pelo menos 5 vezes até ele lhe receber. Normalmente um vendedor mediano ao fim do segundo telefonema sem sucesso desiste e diz: “Este não quer comprar nada!”. Para o Mário isso é sinal que eles ainda não sabem o quanto desejam comprar, e que é sua função explicar e assegurar que isso aconteça.

5º Segredo: Descobre janelas abertas quando as portas estão todas fechadas

Tipicamente um vendedor mediano quando recebe uma resposta negativa de um potencial cliente desiste e nunca mais volta lá. Para o Mário o não recebido significa “Não, agora não!”. Ele tem uma agenda de papel que marca uma data futura para voltar a contatar o potencial cliente e quando é o caso, adiciona o email a sua agenda do computador para enviar informação útil de vez enquanto. O Mário não deixa que o potencial cliente “esqueça” que ele existe.

Conclusão final

Você pode continuar a ser um vendedor mediano e a fechar alguns negócios, somente para manter a média. Agora se você quer ser um vendedor de sucesso e parar de reclamar que os seus potenciais clientes não fecham negócios, siga as dicas do Mário. Nenhuma delas é a partir de agora um segredo. Eu acredito que elas funcionam e uso-as. É você? O que precisa mais para começar a ter sucesso?
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Os Sete Passos da Venda

Setembro 16, 2006

Este é talvez, o artigo mais lido dentro do Venda Melhor. Por isso resolvi fazer…

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