Parte 1 – Reconhece algumas das asneiras que cometeu até agora?

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Estamos em Setembro. Faltam menos de 115 dias para o fim do ano, você começa a ser apertado pelo seu chefe ou patrão para correr atrás do prejuízo e dar o tudo por tudo nesta reta final de ano, e é ai que você começa a pensar e a questionar: “Como vou cumprir as minhas metas até o final do ano?” ou então “Caramba, será que vai ser este ano que vou conseguir atingir a quota de venda e de angariação de novos clientes?” ou ainda: “Porque que os meus clientes não querem comprar o meu produto ou serviço?” e finalmente: “O que fiz de errado?”.

O meu artigo desta semana vai abordar a primeira parte daqueles que considero serem os erros mais comummente feitos pelos vendedores.

A lista de asneiras não tem uma ordem, não há uma mais grave que a outra. Há sim que analisar cada uma delas, olhar para a forma como trabalha e validar se cometeu algum destes erros. Se sim, então é altura de tomar consciência e corrigir.

Asneira nº1 – Não aceitou e não correu risco nenhum

Você não gosta de se aventurar. Porque correr riscos se o que faço todos os dias corre mais ou menos bem? Você não vai atrás daquele cliente que pode ser o seu cliente de sonho só porque dá trabalho. Você não vai ao ginásio porque é cansativo, você não procura dar o “danoninho” extra porque acha que o seu chefe não lhe dá valor. Você é simplesmente alguém que não deveria sequer existir. Leia não seja mais-ou-menos.

Asneira nº 2 – Transformou-se numa pessoa negativa e cheia de medo

Viu um colega ser promovido e acha que era você quem deveria ter sido. A partir daqui começa a ser uma pessoa rancorosa, cheia de inveja e sempre que apanha alguém na sala do café ou no intervalo está sempre a falar mal do colega ou de outros só por dois motivos: por tudo e por nada. Quando há um trabalho que exija mais de si, você se esconde e só volta a aparecer quando a tarefa foi entregue a outro. Todos na empresa lhe conhecem como o “moita” ou “morcego” por estar sempre a se esconder ou a sugar o sangue de alguém. Leia Como acabar com o medo de vender

Asneira nº 3 – Adora prolongar a incerteza ou tomar decisões

Parecer não quer dizer que se é. Isso é muito mais verdade quando estamos a falar de processos comerciais. Você até é uma pessoa cheia de energia para iniciar um contato e rapidamente conseguir fazer o potencial cliente receber uma proposta. Mas a partir deste momento o que você menos quer é que isso acabe. Você envia a proposta e se o cliente não lhe ligar a dizer alguma coisa, muito menos você vai ligar para tentar chegar a um fim. Prolonga a incerteza. Acredita que um dia o cliente irá comprar. Então para que apressar uma decisão? O seu funil de vendas está carregado de propostas na rua, mas fazer o seguimento delas, nem pensar. Assim quando o seu chefe perguntar quantas propostas tem na rua você se orgulha em dizer que são centenas que representam milhões. Mas no final do dia isso não representa NADA! Leia Fechar vendas: é fácil ou difícil?

Asneira nº 4 – você faz exatamente o mesmo que os outros fazem

Porque ser inovador se você pode usar a mesma técnica que os outros vendedores já usam? Trilhar novos caminhos e descobrir formas novas de atingir o sucesso não faz parte do seu ser. É muito mais seguro e menos problemático ser um seguidor do que um desbravador. Você passa o tempo inteiro a utilizar as mesmas técnicas ano após ano e a acreditar que por ter funcionado em 1978 agora tem que continuar. Acorda! Já estamos em 2014 e só sobrevivem os melhores. Leia Mostre-se antes que desapareça

Asneira nº 5 – Está muito ocupado mas com produtividade zero

Quem olha para a sua mesa vê uma confusão de papel, quem olha para si vê-o sempre a dedilhar no teclado furiosamente e com um ar de estar extremamente emaranhado em problemas e sempre ocupado. Mas na verdade o que você está a fazer é a procrastinar o seu tempo e detrimento de fazer o que deve ser feito, ou seja, estar a vender. Um colega pede ajuda para você olhar para a proposta que ele está a fazer, você ajuda. Outro pede para ajudá-lo resolver um problema, você ajuda, outro lhe pede isso e você dá aquilo. Enfim, o que você tem que fazer fica para as calendas ou simplesmente não faz. Quando lhe cobram produtividade o que responde é que isso é impossível porque está muito ocupado a não fazer nada que interessa. Leia Cinco característica do vendedor ineficiente

Asneira nº 6 – Você não estuda e não pratica

A perfeição só se atinge com muita prática. Já viu que um jogador de futebol treina a semana inteira para trabalhar somente 90 minutos no final de semana? Se eles são tão bons a jogar futebol, porque não passam a semana inteira na vida noturna a beber e andar com más companhias e depois no domingo aparecem no estádio, se vestem e entram em campo para jogar? Se realmente quer ser bom no que faz, seja o que quer que queira fazer, pratique, estude e aperfeiçoe ao máximo todas as suas técnicas. Leia Construir Equipas de Alta Performance

Assim termina a primeira parte da lista de asneiras. Para a semana trago a segunda parte.

Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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