Pense muito

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Estamos a enfrentar tempos difíceis. As rápidas mudanças que acontecem no mundo, e cada nova notícia que vemos, contém informações importantes que impactam com os negócios de uma forma muito significativa. Os nossos concorrentes estão mais activos, os clientes mais atentos e ninguém tem tempo suficiente.

Já ouve um tempo, há apenas alguns anos atrás, onde era simples. Você trabalhava arduamente durante um tempo e depois relaxava e desfrutava os ganhos obtidos do seu trabalho. Você tinha a certeza que passado algum tempo a sua vida seria facilitada, os seus clientes compravam os seus produtos e serviços duma forma constante, e a sua imagem era inabalável entre os seus pares.

Isso já não é assim. A pressão vinda da administração para reduzir os custos e ser mais produtivos é muito grande. No final o que acontece é o seguinte: Você deve tornar-se muito (muito mesmo) mais produtivo do que alguma vez pensou na vida. Hoje em dia a performance medíocre já não tem lugar nas empresas do amanhã.

Você pensa então que não há nada a fazer. Engano. Sabe como aumentar dramaticamente os seus resultados nas vendas: PENSE MUITO!

Não é uma sugestão para passar os seus dias a sonhar acordado, nem estou a encorajar a tentar descobrir a razão do universo, fazer palavras cruzadas ou tentar memorizar todos os números da lista telefónica da sua cidade. É certo que qualquer um destes exercícios irá com certeza fazê-lo pensar imenso, mas não é este tipo de pensamentos que estou a sugerir.

Pelo contrário, estou a sugerir que invista o seu melhor recurso, o seu pensamento, em despender a sua energia mental em coisas muito específicas do seu trabalho. Isto significa pensar sobre certas orientações, pensar em certos caminhos para atingir os seus objectivos e fazer isso muito e muitas vezes.

É muito fácil gerir o seu trabalho sem pensar ou simplesmente baseado em emoções. Você visita os seus clientes quando lhe dá jeito, discursa a lista de produtos que tem e responde as questões colocadas pelos clientes sobre os seus produtos, queixa-se dos preços que a sua empresa cobra pelos mesmos e queixa-se que a sua concorrência está a estragar o seu mercado com os preços que pratica. Fácil, não é?

Infelizmente agir assim é a receita ideal para atingir o falhanço completo. Como disse o mundo está em constante mudança e fazer o seu sem pensar já não lhe garante um lugar a sombra. Os seus clientes estão a mudar, produtos e vendedores também estão a mudar e a adaptar-se as estas novas premissas e acima de tudo novos concorrentes e novas tecnologias florescem todos os dias. Se vai tentar manter as suas vendas sem pensar nelas, rapidamente estará desactualizado e fora do jogo.

Vejamos então: por um lado você precisa melhorar a sua performance e produtividade para suportar as pressões feitas pela sua empresa, e por outro lado, você tem a tentação de tentar manter o “status quo” actual e continuar a fazer o seu medíocre “trabalhinho” sem pensar.

A melhor estratégia que tem que seguir para não ser apanhado de surpresa é: PENSAR MUITO. OK! Mas então pensar sobre o que? Deixo importantes questões para pensar:

1) Pense nos seus clientes

Pergunte a si mesmo uma série de questões sobre os seus clientes. A medida que desenvolve as respostas, escreva as mesmas na ficha do seu cliente (se for um vendedor a sério, você tem de certeza um dossier para cada um dos seus clientes) e repita o mesmo processo e as mesmas perguntas passado alguns meses para ver se obtém as mesmas respostas. Eis algumas questões que poderá pensar:

  • O que está a mudar no meu cliente?
  • Quais os objectivos que eles querem atingir este ano?
  • Como posso ajudar o meu cliente a atingir os seus objectivos?
  • O que os meus concorrentes estão a fazer para ganhar esta conta?
  • Quais os progressos em vendas que conseguir fazer nos últimos meses neste cliente?
  • O que devo fazer para aumentar as vendas dentro deste meu cliente?

Pense sobre estas questões, mantenhas constantemente perto de si para mudar a maneira como actua e lida com os seus clientes, tente manter afastada a tendência para fazer negócios sem pensar e tente descobrir métodos para conseguir obter mais oportunidades de negócios dentro de cada uma das suas contas.

2) Pense antes de cada venda que fizer

É a possibilidade de ter o contacto cara-a-cara com os seus clientes que faz a sua função ser totalmente diferente de qualquer outra dentro da sua empresa. É justamente nesta possibilidade (que a sua função permite), que a sua empresa irá reconhecer como uma mais-valia na sua função.

Honestamente, pense o seguinte: todo o resto que possa saber fazer, pode ser feito por qualquer outra pessoa dentro da sua empresa. Qualquer um pode receber encomendas, formar novos vendedores, validar as encomendas recebidas, etc, etc. A única coisa mais ninguém dentro da empresa pode fazer com maestria, é estar frente a frente com o seu cliente. É na possibilidade de poder encarar olho-no-olho o seu cliente a maior e mais importante parte do seu trabalho.

Actualmente as estatísticas apontam que somente 30% dos vendedores despendem tempo para estar frente-a-frente com os seus clientes para negociar.

Agora, junte estes dois factos, e pense no seguinte: será que não está a despender uma ínfima parte do seu tempo a fazer aquilo que a sua empresa mais valoriza na sua função?

Faça as seguintes perguntas a si próprio (pense bem nas respostas que der) antes de levantar o telefone para ligar ao seu cliente:

  • O que quero obter com este telefone?
  • Que forças poderão estar a impedir ou influenciar o comportamento do meu cliente?
  • Que valor aporto ao meu trabalho?
  • O que vou exactamente perguntar, explicar ou comunicar?
  • O que tenho que fazer para entender exactamente o que o meu cliente quer?
  • O que tenho que fazer para aprofundar a relação com o meu cliente?

Através desta forma de disciplinar o seu pensamento, poderá realmente melhorar e encontrar formas de aumentar a sua produtividade e atingir mais vendas.

3) Pense como melhorar continuamente a sua performance

Primeiro, aceite o desafio de tentar constantemente melhorar a sua forma de trabalhar. Esteja sempre descontente com o nível de competência que obteve. Esteja descontente com os seus resultados. Pense sobre tudo o que faça e tente encontrar métodos diferentes e melhores de aumentar o valor obtido em cada uma das vendas que faz.

Desafie e questione tudo o que fizer:

  • Esta é a melhor maneira de atingir a minha quota?
  • Deverei ser eu a visitar este cliente, ou um outro vendedor poderá obter melhor resultado que eu se for ele a visitar?
  • Deverei estar a investir o meu tempo a promover este produto ou seria melhor promover outro que poderei obter melhores resultados?
  • Deverei ser eu a gerir este cliente ou seria melhor passa-lo a outro vendedor?
  • Estou a escolher a melhor forma de gerir nos meus clientes os contactos importantes?
  • Estou a manter organizada a gestão das ordens de compra e de entrega dos produtos?

É através desta sessões de introspecção e procura da “melhoria contínua”, que irá desenvolver as estratégias que servirão para provar que está efectivamente no bom caminho. Existe um velho ditado que diz: “sempre que visitarmos um cliente temos que levar-lhe alguma coisa nova ou algo que possa realmente servir para ele atingir os seus objectivos”.

Espero que tenha conseguido transmitir-lhe a ideia. Nunca descanse. Esteja sempre descontente com a sua forma de actuar para que consiga ter a motivação suficiente para atingir os objectivos que estabelecer. Somente você tem a capacidade de mudar a sua atitude e forma de agir.

Boas vendas.

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