Porque a formação em vendas fracassa

by

Esta semana provavelmente irei apresentar um dos artigos que mais controvérsia irá causar entre as pessoas que seguem regularmente o blogue Venda Melhor. Primeiro quero esclarecer que não estou a defender ou rechaçar nenhum profissional de formação. Este artigo é escrito para apresentar as várias opções que um vendedor possui. Por isso a todos os meus amigos formadores, desejo-vos tudo de bom. Vamos a isso.

Recentemente recebi um artigo que falava exatamente sobre o que os vendedores que frequentam formações mais reclamam.

Eis as duas principais frustrações pós-formação curtas:

  • A formação de um dia ou workshops raramente aborda temas que possam representar os problemas encontrados no dia-a-dia;
  • Durante a formação a motivação e entusiasmo estão elevadíssimos mas quando termina e o vendedor tem que voltar para o seu trabalho, ele mudou “um pouco” e tudo o resto mantem-se igual. Rapidamente tudo volta a normal rotina.

Infelizmente, tal como acontece com muitas empresas, o setor da formação e treinamento em vendas está “inundado” com os chamados especialistas “minuto” onde indicam que são excelentes e rápidos para, num programa de um dia de treinamento em vendas, resolver todos os problemas que a equipa de vendas tem.

Quando recebo informação sobre estas “formações-relâmpago” lembro-me literalmente dos programas ou produtos de emagrecimento que aparecem na televisão cheios de promessas e de milagres com um esforço quase zero. Mas tal como existem muitos que acreditam que estes produtos o vão “realmente” emagrecer dos 130kg para uns fantásticos 75kg, existem empresas que acreditam que basta enviar a sua equipa de vendas para ouvir um “guru” a falar e a debitar mambo-jambos da boca para fora, que isso fará eles serem os maiores e melhores vendedores do mercado. ISSO NÃO FUNCIONA!

Também é normal as empresas nos seus encontros anuais trazerem um especialista para “acalorar” as hostes e apimentar o “mind-set” dos vendedores. Isso é bonito e até virtuoso, mas não resolve o problema da sua empresa não vender tanto como o que é esperado.

Eis porque….

  1. Mudar a forma de trabalhar e a mentalidade de uma equipa de vendas, leva tempo. Não é com um evento singular ou esporádico ou no evento anual da empresa que vai fazer com que os vendedores procurem atingir de forma rápida os objetivos de venda estabelecidos pela empresa.
  2. Trabalhar a formação de uma equipa de vendas requer um esforço de toda a hierarquia da empresa e, por norma, diretores e chefes de equipas comerciais respondem de três formas: 1) NÃO frequentam formações 2) NÃO estão disponíveis para acompanhar de perto o treinamento da sua equipa e 3) NÃO tem a energia para acompanhar a mudança.

E são nestes três pontos fulcrais que está o desafio e onde reside o sucesso de uma formação.

No próximo artigo irei abordar como obter o melhor retorno numa formação.

Se compreende  bem o inglês, deixo outro artigo muito interessante neste link: http://saleschallenger.exbdblogs.com/2010/07/06/how-to-make-training-stick/

Pense nisso e boas vendas

No tags for this post.

Liderança é Ter Fé

Março 25, 2012

FÉ. Normalmente é uma palavra que as organizações não apreciam. Pelo menos as que não…

%d bloggers like this: