As próximas semanas serão dedicadas ao tema da Negociação e da preparação que é necessária para ter sucesso e atingir o objectivo final de conseguir ganhar a proposta e criar relações fortes com o seu cliente.

Vejamos então o seguinte cenário: Você está num evento e vê ao fundo da sala a pessoa que anda a tentar contactar há vários meses sem sucesso. Em todas as tentativas feitas a secretária dele tem sido o seu calvário e frustração.

Você vai ao encontro dele e consegue numa conversa inicial muito frugal acesso e compromisso de ter uma reunião no escritório dele. Sucesso. A primeira parte do processo está ultrapassada. Agora a secretária que era uma barreira intransponível deixou de ser um problema.

Chega então a altura de você se preparar para estar frente a frente com o seu potencial cliente e é preciso se preparar bem para que não seja considerado um chato, mentiroso ou cansativo. As consequências se isso acontecer é que depois nunca mais consegue voltar ao contacto.

Alguns vendedores pensam (e agem) que basta existirem e aplicar o seu “dom” natural de bom conversador para “encantar” o potencial cliente e assim ele vai “cegamente” comprar tudo o que apresentarem.

Desengane-se pois isso já não é assim. Os potenciais compradores estão preparados para estes “pelintras” e sabem como despachar sem muito esforço.

Preparar uma reunião inicial de negociação é muito importante para alinhar as expectativas das duas partes numa solução que será boa para ambos.

Então para que serve a preparação?

Eis uma lista de razões e benefícios que vai ter se fizer a preparação correctamente:

  • Determinar os passos necessários para criar as bases da confiança mútua que serviram de sustentação a potenciais discordâncias quando chegar o momento da negociação final;
  • Definir os critérios que podem ser considerados barreiras para conseguir fechar o negócio e como ultrapassar cada um deles;
  • Definir exactamente quais são os objectivos a atingir no final da negociação, bem como os caminhos e soluções necessários para os atingir;
  • Reunir factos e dados que possibilitem você controlar a negociação, reduzir a pressão e abrir caminho para confirmar informações valiosas (que de outra forma, seriam um “livro fechado”) durante a negociação. Utilize a web para pesquisar a empresa cliente e a pessoa com quem vai falar. Informação é poder;
  • A negociação é uma barganha, quando você tiver que ceder, a outra parte também deverá ceder algo em troca. Tenha numa lista de quais os pontos que pode ceder e o que pede em troca;
  • Defina as questões que lhe vão permitir descobrir qual a cadeia de decisão dentro da empresa e quem serão os envolvidos no processo. Terá que conseguir acesso a todos eles se quiser ser bem sucedido.
  • Definir as diligências necessárias para conseguir subir na escala de decisão. Mesmo que vá falar com o director geral, não se esqueça que em última instância ele é só a pessoa que assina o cheque. Conquistar a confiança e conhecer as necessidades de quem vai utilizar a sua solução é fundamental para fechar o negócio;
  • Definir as pessoas dentro da sua empresa que poderá recorrer se a negociação chegar a um impasse e necessitar de alguém mais graduado para desbloquear o processo. Por vezes o seu chefe basta, mas haverá algumas situações que o seu director geral terá que fazer parte da negociação.
  • Definir quais as perguntas que deve fazer para determinar qual o grau e profundidade de interesse do cliente em fechar o negócio;
  • Definir quais os pontos da solução a propor que não irá ceder independente da pressão feita pelo potencial cliente;
  • Definir quais as formas de comunicação e compromissos que deverão assumir e seguir depois da primeira fase de negociação.
  • Preparar todo o material que servirá de suporte a primeira fase da negociação. Panfletos, apresentação em PPT, brindes, demonstrações, etc.
  • Definir com a equipa que vai implementar a solução quais os prazos que eles estão disponíveis para executar ou entregar se conseguir fechar o negocio;
  • Desenvolver a fundação da sua proposta comercial para determinar o ponto de partida de valores e solução que vai apresentar na negociação. Depois disso é determinar somente os acertos que vão ser necessários.
  • Definir alternativas e respostas aos “e se..”. por exemplo: “e se ele quiser modificar a solução proposta?”, “e se ele quiser mais descontos?”, “e se ele quiser prazos de entrega mais curtos?”, “e se ele quiser pagar em prestações?”, “e se ele comparar com a solução concorrente?”. Existem muitos “e se…”. Pense no maior número possível de “e se…”, ponha no papel e defina a resposta a dar em cada um deles.
  • Faça uma análise “SWOT” do seu cliente. Quais são as “Forças”, “Fraquezas”, “Ameaças” e “Oportunidades”.

Conselho final: Da mesma forma que você está a se preparar para a negociação, o seu potencial cliente, do outro lado também está a fazer o mesmo. No final só haverá negócio fechado se as duas partes encontrarem um termo de acordo e de objectivos comuns. Esqueça a opção de um dos lados vencer. Sempre que isso acontece a relação de confiança não é criada. Torna-se uma situação de compra e venda sem futuro.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.

Quer ver o seu comentário na página principal do site, escreva o seu comentário sobre como este artigo lhe ajudou e se identifique com o seu nome e email.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Se gostou do Artigo deixe o seu comentário:
Clique em ->

Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

 

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558