Porque a preparação é tão importante antes da negociação?

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As próximas semanas serão dedicadas ao tema da Negociação e da preparação que é necessária para ter sucesso e atingir o objectivo final de conseguir ganhar a proposta e criar relações fortes com o seu cliente.

Vejamos então o seguinte cenário: Você está num evento e vê ao fundo da sala a pessoa que anda a tentar contactar há vários meses sem sucesso. Em todas as tentativas feitas a secretária dele tem sido o seu calvário e frustração.

Você vai ao encontro dele e consegue numa conversa inicial muito frugal acesso e compromisso de ter uma reunião no escritório dele. Sucesso. A primeira parte do processo está ultrapassada. Agora a secretária que era uma barreira intransponível deixou de ser um problema.

Chega então a altura de você se preparar para estar frente a frente com o seu potencial cliente e é preciso se preparar bem para que não seja considerado um chato, mentiroso ou cansativo. As consequências se isso acontecer é que depois nunca mais consegue voltar ao contacto.

Alguns vendedores pensam (e agem) que basta existirem e aplicar o seu “dom” natural de bom conversador para “encantar” o potencial cliente e assim ele vai “cegamente” comprar tudo o que apresentarem.

Desengane-se pois isso já não é assim. Os potenciais compradores estão preparados para estes “pelintras” e sabem como despachar sem muito esforço.

Preparar uma reunião inicial de negociação é muito importante para alinhar as expectativas das duas partes numa solução que será boa para ambos.

Então para que serve a preparação?

Eis uma lista de razões e benefícios que vai ter se fizer a preparação correctamente:

  • Determinar os passos necessários para criar as bases da confiança mútua que serviram de sustentação a potenciais discordâncias quando chegar o momento da negociação final;
  • Definir os critérios que podem ser considerados barreiras para conseguir fechar o negócio e como ultrapassar cada um deles;
  • Definir exactamente quais são os objectivos a atingir no final da negociação, bem como os caminhos e soluções necessários para os atingir;
  • Reunir factos e dados que possibilitem você controlar a negociação, reduzir a pressão e abrir caminho para confirmar informações valiosas (que de outra forma, seriam um “livro fechado”) durante a negociação. Utilize a web para pesquisar a empresa cliente e a pessoa com quem vai falar. Informação é poder;
  • A negociação é uma barganha, quando você tiver que ceder, a outra parte também deverá ceder algo em troca. Tenha numa lista de quais os pontos que pode ceder e o que pede em troca;
  • Defina as questões que lhe vão permitir descobrir qual a cadeia de decisão dentro da empresa e quem serão os envolvidos no processo. Terá que conseguir acesso a todos eles se quiser ser bem sucedido.
  • Definir as diligências necessárias para conseguir subir na escala de decisão. Mesmo que vá falar com o director geral, não se esqueça que em última instância ele é só a pessoa que assina o cheque. Conquistar a confiança e conhecer as necessidades de quem vai utilizar a sua solução é fundamental para fechar o negócio;
  • Definir as pessoas dentro da sua empresa que poderá recorrer se a negociação chegar a um impasse e necessitar de alguém mais graduado para desbloquear o processo. Por vezes o seu chefe basta, mas haverá algumas situações que o seu director geral terá que fazer parte da negociação.
  • Definir quais as perguntas que deve fazer para determinar qual o grau e profundidade de interesse do cliente em fechar o negócio;
  • Definir quais os pontos da solução a propor que não irá ceder independente da pressão feita pelo potencial cliente;
  • Definir quais as formas de comunicação e compromissos que deverão assumir e seguir depois da primeira fase de negociação.
  • Preparar todo o material que servirá de suporte a primeira fase da negociação. Panfletos, apresentação em PPT, brindes, demonstrações, etc.
  • Definir com a equipa que vai implementar a solução quais os prazos que eles estão disponíveis para executar ou entregar se conseguir fechar o negocio;
  • Desenvolver a fundação da sua proposta comercial para determinar o ponto de partida de valores e solução que vai apresentar na negociação. Depois disso é determinar somente os acertos que vão ser necessários.
  • Definir alternativas e respostas aos “e se..”. por exemplo: “e se ele quiser modificar a solução proposta?”, “e se ele quiser mais descontos?”, “e se ele quiser prazos de entrega mais curtos?”, “e se ele quiser pagar em prestações?”, “e se ele comparar com a solução concorrente?”. Existem muitos “e se…”. Pense no maior número possível de “e se…”, ponha no papel e defina a resposta a dar em cada um deles.
  • Faça uma análise “SWOT” do seu cliente. Quais são as “Forças”, “Fraquezas”, “Ameaças” e “Oportunidades”.

Conselho final: Da mesma forma que você está a se preparar para a negociação, o seu potencial cliente, do outro lado também está a fazer o mesmo. No final só haverá negócio fechado se as duas partes encontrarem um termo de acordo e de objectivos comuns. Esqueça a opção de um dos lados vencer. Sempre que isso acontece a relação de confiança não é criada. Torna-se uma situação de compra e venda sem futuro.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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