Não leia mais nada antes de responder a esta importantíssima questão. Coloque-se no lugar de uma empresa a qual está tentar fechar um negócio e o seu interlocutor pergunta-lhe: “Diga-me porque é que devo comprar de si?”
Como fez? Incluiu qualquer das seguintes frases na resposta?
- Nós estamos neste negócio a X anos.
- Nós temos o melhor apoio e suporte aos nossos clientes.
- Nossos produtos foram testados, aprovados, flexíveis, etc.
- Somos líderes na nossa indústria.
- Temos muitos clientes.
Volte atrás e veja bem o que respondeu. Não serão estas as respostas que a sua concorrência também dão da mesma maneira? Seja honesto consigo, marque um ponto por cada item que você acha que sua concorrência também diria (seja isso verdadeiro ou não), pois pode ter a certeza que o seu prospect irá ignorar completamente as afirmações idênticas.
Não digo que ter um excelente suporte, experiência, bons produtos, muitos clientes e por ai adiante não seja importante e absolutamente essencial. O que quero dizer é que se a sua concorrência também diz que tem estas mesmas coisas, o seu prospect irá provavelmente não irá levar nenhum destes pontos em consideração quando estiver na fase de decisão.
Portanto, após colocar uma cruz em cada um dos “eu também faço isso”, o que é que sobra? O que você tem que o seu prospect possa ver e considerar a sua empresa diferente da sua concorrência?
Faça a si as seguintes perguntas:
- Acha que os seus prospects irão dar suficiente atenção aos itens restantes na sua lista de diferenças que o faça escolher a sua empresa?
- Estas diferenças restantes fazem a sua empresa ser a escolha óbvia sobre a sua concorrência?
- Você iria escolher a sua empresa em vez da sua concorrência por causa das diferenças que restaram?
- Tem utilizado estas diferenças em todas as suas interacções com os seus prospects?
Se respondeu “Não” a alguma destas questões, os seus prospects irão ter que dar muitas explicações internas para justificar o porque devem comprar da sua empresa, e você irá gastar o triplo do tempo e do esforço, para conseguir fazer a venda.
Para conseguir eliminar esta “batalha” quer do vosso lado como do vosso prospect, faça um bom trabalho de casa e responda com sinceridade a esta questão: “Porque devo comprar de si?”
Enfim, quando conseguir obter uma resposta clara e objectiva, assegure que você usará esta afirmação em cada interacção com os seus prospects – em reuniões, demonstrações, apresentações, materiais de marketing, propostas, ou seja, em todo local ou acto que você interaja com os seus prospects. Este é o seu objectivo, quando ganhar uma nova venda e alguém perguntar agora ao seu cliente, porque é que eles escolheram você, a resposta que eles darão, deverá ser exactamente igual a sua resposta.
Quando você tem uma resposta clara e objectiva, todas as vezes que um prospect lhe perguntar porque devem comprar de você, o seu entusiasmo e confiança ascenderão com a resposta pronta. Irá ficar entusiasmado por ajudar o seu prospect porque, sabe que é a melhor empresa, para fornecer o produto ou serviço que ele precisa. O seu entusiasmo e confiança serão contagiosos: os seus futuros clientes irão beneficiar deste seu entusiasmo, e tornar-se-ão entusiasmados e confiantes por estarem a trabalhar com a sua empresa.
Para elaborar esta resposta clara e objectiva, inicie com uma profunda reflexão internamente com os seus colegas. Depois pergunte aos seus clientes actuais porque eles compraram de si. Então faça um pouco mais de reflexão interna.
Se quiser tentar algo mais “extraordinário“, analise o que você entende como a sua maior “fraqueza” e faça tudo para que esta fraqueza torne-se a sua maior qualidade e força aos olhos dos seus prospects. Por exemplo, se é uma pequena empresa, como é que pode fazer que isso seja considerado uma força?
Após esta reflexão, espero que consiga responder clara e objectivamente a pergunta: “Porque devo comprar de si?”. Se conseguir responder a esta questão, conseguirá obter mais vendas, mais rápidas e com mais lucros.
Pense nisso e boas vendas.
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