Porque não aprender com os melhores vendedores?

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Verdade absoluta, não estamos a viver tempos que permitam errarmos ou sermos fracos. A profissão de vendedor já não é o mar de rosas que alguns navegaram no passado. Já não é o vendedor a dominar o conhecimento do seu produto ou serviço, hoje que manda é o cliente. Ele (o cliente) já sabe o quê, como e quando vai comprar. O Dr. Google passou a ser o dono da “verdade” e já não é só a versão do vendedor que suporta ou justifica uma venda.

Mas como tudo na vida, ainda existem (graças a Deus) alguns vendedores que conseguem ser excelentes e estão continuadamente a fechar muitos negócios com boas margens de lucro.

Na semana passada apresentei atitudes que não deve ter, pois elas destroem todo o seu potencial e profissionalismo. Esta semana, trago-lhe o que há de bom e que todos os grandes gurus em formação em vendas apregoam. Por isso, depois de ler este artigo, imprima-o e guarde em local onde poderá, volta e meia, voltar a ler sempre que se sentir em baixo.

Vendedor de sucesso tem sempre uma atitude positiva e não vêm o copo meio vazio

Isso é 100% verdade. A visão de quem tem sucesso nas vendas é tentar encontrar em tudo algo que possa ser útil e lhe sirva de aprendizagem. Quando o tempo está nublado, o que estas pessoas vêm é um dia que não chove e que permite eles andarem de um lado para outro sem ter calor. Não se importam de tropeçar nove vezes porque logo a seguir eles se levantam dez e continuam em frente. Possuem uma armadura de otimismo que os defende de todas as intempéries e más influências.

Vendedor de sucesso sabe que vender é um jogo de números

Eles não se preocupam se algumas chamadas telefónicas correm mal, se não conseguirem fechar todas as propostas que têm na rua ou se a pessoa que estão a tentar contatar não atende o telefone. Eles sabem qual o número de tentativas que tem de fazer para conseguirem atingir os seus objetivos. Eles conhecem na própria pele o número de “Nãos” que tem que receber até atingir o “Sim” tão desejado. É tudo uma questão de números. Para cada um que falha eles correm atrás de pelo menos mais dois para suprimir a adversidade.

Vendedor de sucesso vive para fazer prospeção

Eles sabem que uma oportunidade para vender está em qualquer lugar. Seja no café, no restaurante, no ginásio ou numa conversa entre amigos, os vendedores de sucesso estão sempre atentos e são muito observadores. São como falcões a sobrevoar um campo a procura de uma nova presa. São pessoas que não se limitam a fazer prospeção entre as 9h00 e as 18h00 de segunda a sexta. Para eles todos os dias e todas as horas são boas para conseguir um novo cliente.

Vendedor de sucesso é focado no fecho da venda

Eles vivem para conseguir obter os resultados positivos. São incansáveis na persecução dos objetivos e não desistem só porque encontram uma contrariedade. São possuidores de uma energia que os move em direção ao sucesso. Sabem que somente com o seu esforço e foco conseguem duas coisas: 1) satisfazer as necessidades dos seus clientes e 2) dar lucro a empresa.

Vendedor de sucesso é muito competitivo

Eles só existem para estar em primeiro. Sabem que ser segundo é o mesmo que ser o primeiro dos últimos e quando não conseguem ser o primeiro, geralmente têm muito mal perder. Quase roçam o limite da arrogância, mas conseguem entender que por vezes é preciso dar um passo atrás para conseguir dar dois a frente. Vêm a derrota não como final mas como uma etapa que não conseguiram ser suficientemente bons a explicar e alinhar a necessidade do cliente com os seus produtos ou serviços. Isso lhes serve de aprendizagem para melhorar em futuras negociações.

Vendedor de sucesso é obcecado com os próximos passos

São pessoas que não conseguem descansar e ficar a espera que seja o cliente a arranjar tempo para negociar. Eles não desistem em conseguir levar o negócio para o próximo nível até conseguir o “SIM” final. As palavras que lhes orienta a vida são “onde”, “quando”, “como” ou “quanto”. Eles não conhecem as palavras vagas como “um dia destes”, “no futuro”, “quando puderem”, “mais tarde” ou “depois”.

Vendedor de sucesso acreditam verdadeiramente no que vende

São pessoas que conhecem profundamente todas as características e qualidades do que vendem. Quando estão a falar ou a fazer uma demonstração transmitem tanto entusiasmo que é impossível a audiência não conseguir confiar em pleno no que dizem. São conhecidos e respeitados pelos seus pares, clientes e concorrentes como excelentes profissionais. São evangelizadores e credíveis.

Vendedor de sucesso não atira em qualquer “pardal” que lhe passa a frente

Eles sabem o quanto o tempo é um bem precioso e tem que ser bem investido. Por isso antes de avançar com uma nova oportunidade, eles fazem as devidas diligências e pesquisas para qualificar muito bem uma potencial oportunidade. Como eles conhecem o que vendem por dentro e por fora, sabem qual a característica que um potencial comprador necessita ter para ser considerado um potencial cliente. Eles pesquisam muito para entenderem o negócio do potencial comprador para compreender e alinhar o produto ou serviço certo para aquela putativa necessidade.

Vendedor de sucesso persegue o “Não” até encontrar o “Sim”

Eles possuem a confiança, conhecimento e orientação para responder a todas as objeções que o potencial cliente pode apresentar. Numa reunião de negociação, eles estão constantemente a procurar o “Não” fazendo as perguntas necessárias para conhecerem todas as dúvidas que o cliente possa ter. Eles sabem que depois de esclarecerem as dúvidas e conseguirem ultrapassar as objeções o caminho para o “Sim” é uma autoestrada sem buracos ou desvios.

Vendedor de sucesso põe-se nos sapatos dos clientes

Os clientes destes vendedores dizem que “Eles entendem o meu negócio e sabem como resolver os meus problemas”. Tudo isso só é possível porque estes vendedores sabem o quanto é importante para o seu sucesso conhecerem os clientes tão bem quanto conhecem o seu negócio. Só assim conseguem alinhar as “dores” dos clientes aos “remédios” que vendem. São reconhecidos pelo valor que as suas soluções trazem aos seus clientes.

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