Sabe quais são as principais características que um cliente inteligente considera como realmente estúpido numa empresa? Eis a listagem, incompleta:

  • Nunca é atendido pelo vendedor quando ele tentar ligar para comprar novos serviços ou produtos;
  • Quando tem um problema, ao tentar contactar o suporte, depois de ter que navegar infinitos níveis no sistema automático de atendimento, a pessoa que finalmente atende a chamada, pede para ele repetir todos os dados que foi dando no sistema automático, adicionando mais uns quantos;
  • Quando pede explicações sobre quando vão finalmente entregar o que comprou, recebe uma resposta a indicar que o pedido ainda não chegou ao departamento de entregas e que deverá falar com o vendedor, ligando novamente pois não é possível transferir a chamada.
  • Quando quer fazer uma reclamação, liga e a pessoa do departamento, depois de ouvir tudo até ao fim, pede para o cliente escrever tudo o que disse e enviar por e-mail.
  • Quando um projecto está a ser implementado e aparece uma dificuldade, a equipa técnica abandona o projecto e vai para o próximo, porque falta acrescentar algumas especificações e o cliente, somente quando gritar com o comercial é que verifica que afinal ninguém sabia o que estava a acontecer.

Eu poderia continuar, mas acredito que estes poucos exemplos já servem para identificar as principais características de uma empresa estúpida.

Com a constante evolução por parte dos nossos clientes, eles estão cada dia que passa a procurar os melhores fornecedores, mesmo que isso implique pagar um pouco mais, desde que obtenha um tratamento de primeira qualidade, produtos que superem a sua expectativa e um acompanhamento impar por parte de todas os elementos com quem interage dentro da empresa fornecedora.

Para que o seu cliente possa realmente retirar a sua empresa da lista de estúpidas, é muito importante que você aja tendo por base as seguintes dicas:

  • Segmente os seus clientes por categorias bem definidas de necessidades e de “Valor” que eles geram para a sua empresa. Ao segmentar correctamente, sempre que eles contactarem alguma das áreas da empresa, rapidamente através do sistema de gestão CRM, quem os atender, terá o total conhecimento da classificação. Quanto mais valor eles tiverem, mais negócios para a empresa eles vão gerar se forem bem tratado.
  • Modularize a sua oferta de forma que os seus clientes só comprem o que realmente necessitarem e possam ir fazendo upgrade a medida que forem precisando de novas funcionalidades ou produtos para completar o que já possuem. Com isso os seus clientes tem a possibilidade de começar com um produto entrada de gama, mas a medida que vão comprando mais e mais, passam a ter e ser parte do top em pouco tempo.
  • Antecipe as potenciais necessidades do seu cliente. Como conhece bem o que ele representa para a sua empresa bem como todo o histórico de compras, é possível antecipar o que pode ser a próxima funcionalidade ou produto que ele vai necessitar. Quando você conhece muito bem o seu cliente e sabe qual o patamar que ele pode estar, você deve ser o primeiro a dizer o que ele precisa, muito antes dele ter a consciência disto.
  • Recompense o seu cliente com promoções exclusivas para o nível de cliente que ele representa para a sua empresa. Como disse na dica nº 1, quanto maior for o “Valor” deste seu cliente, mais ele quer sentir que todo o universo conspira para ele ser realmente “Único”. Clientes Únicos, exigem serviços exclusivos, pagam preços diferenciados e tem soluções feitas a sua medida. A sua solução é assim?
  • Transforme todos os pontos de contacto do cliente com a sua empresa dando a entender que estão todos ali para o servir da melhor maneira possível. Quanto mais o cliente sentir que é conhecido, reconhecido e merecedor desta atenção e dedicação de todos os colaboradores da empresa, mais dinheiro vai gastar consigo.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

Se não gostou, partilhe e envie este artigo para a sua concorrência. Eles vão adorar ser melhores do que você.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu.

Quer ver o seu comentário na página principal do site, escreva o seu comentário sobre como este artigo lhe ajudou e se identifique com o seu nome e email.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Se gostou do Artigo deixe o seu comentário:
Clique em ->

Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

 

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558