Porque precisamos de fazer prospecção?

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Facto: A fidelidade dos seus clientes com a sua empresa dura enquanto estiver a prestar-lhes serviços que eles acreditam que és capaz. Sabemos que em todos os ramos de negócios existem empresas que continuarão a comprar os nossos produtos e serviços e outras que simplesmente vamos vê-los sair pela porta a fora.

Verdade absoluta: Por isso que a prospecção é tão importante. É preciso substituir os clientes que saem por novos, somente com a “reposição” de novos clientes, o seu negócio pode continuar a existir e a prosperar.

Assim sendo chegamos ao cerne da questão. Como todos sabemos, a actividade de prospecção, é a principal função de qualquer força de vendas. É esta actividade que permite-nos identificar empresas e instituições que queiram agendar uma reunião consigo. Como qualquer outro estágio do processo de vendas, também é muito importante fazer esta actividade muito melhor que a sua concorrência. Na nossa actual situação económica, não basta tentar identificar empresas que queiram ter uma reunião, é preciso identificar empresas que realmente possam estar interessadas nos seus produtos e serviços. A qualidade empregue neste primeiro passo é determinante para que o processo de identificação de novos prospects possa ter o final pretendido: “Conquistar um novo cliente”. Quanto mais informação conseguir juntar sobre as empresas na sua lista de prospecção, mais capaz e bem preparado estará para que consiga estabelecer a ligação necessária par que a venda aconteça. Não se esqueça que podemos ter os melhores produtos e os melhores preços, mas como nós a nossa concorrência também tem bons produtos e bons preços.

Então como vamos conseguir que o processo de prospecção valha o nosso esforço? Deixo três sugestões para isso:

Sugestão 1: Compre uma base de dados

Isso pode parecer tão simples e óbvio, mas acredite que são muito poucas as empresas que estão a comprar estas bases de dados. Analise e estude muito bem a lista de empresas que lhe for entregue e consiga descobrir:

  • Quantos empregados têm?
  • Qual o ramo de actividade delas?
  • São empresas nacionais ou regionais?
  • Quem são os clientes destas empresas?
  • Quais as empresas que estão no ramo de negócio dos seus clientes?

Uma vez feito este perfil das empresas na sua lista, vá a internet, páginas amarelas electrónicas ou procure mesmo empresas que forneçam mais dados sobre as empresas que fazem parte da sua lista. Estou a dizer que é preciso obter o nome, função e e-mail das pessoas que podem ser os seus possíveis interlocutores nestas empresas. Existem mesmo empresas que são pagas por cada confirmar as suas informações e conseguir os contactos completos de uma determinada empresa.

Sugestão 2: Faça promoções para novos clientes

Fazer uma promoção para novos clientes é algo que muitas empresas utilizam para conseguir que a aquisição dos seus produtos ou serviços seja irrecusável. Provavelmente irá perder algum lucro na angariação de novos clientes, mas com isso conseguirá depois da venda inicial ter uma posição privilegiada no seu cliente. Esta posição permitir-lhe-á que em futuras vendas consiga margens de lucro suficiente para recuperar o que não obteve na primeira venda.

Sugestão 3: Peça prospects aos seus clientes

Esta pode ser a sugestão mais difícil, mas de certeza a mais eficaz. Conhece a cadeia de conhecimento dos seus clientes? Quantos não conheceram outras pessoas em outras empresas que poderão estar a ter problemas idênticos aos que resolveu no seu cliente? Como acha que será recebido, se ao falar com o Sr. “R” e indicar que foi o seu cliente Sr. “H” que indicou o nome dele?

Por isso, se seguir estas 3 sugestões, poder ter absoluta certeza que a possibilidade de o seu negócio estagnar é muito baixo. Deixe de se lamentar e vá a luta. O seu sucesso só depende de si.

Pense nisso e boas vendas.
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