Porque você não sabe gerar novas oportunidades de negócio?

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Uma das principais atividades de um vendedor é a de criar e atrair novas oportunidades de negócios, que a partir daqui irei designar como leads (a versão inglesa do termo).

Não há crescimento do negócio se você não souber criar leads. Por vezes na ânsia de ter um funil de vendas com milhares de negócios por fazer, você “atira em qualquer pardal” pensando que está isso vai resultar. Desengane-se. Não é assim que funciona. Se pensa que ter um número elevado de leads por tratar significa que vai ter sucesso, então isso se aplicaria a todos os que possuem um exemplar das páginas amarelas, visto que ali estão listados milhares de empresas e todas elas são potenciais clientes. Concorda?

O que é que deve fazer para realmente possuir uma boa carteira de leads?

Concentrar-se mais na qualificação das leads do que na quantidade

Como assim? Na próxima reunião da equipa de vendas, ao invés de dizer que tem uma lista de 200 contatos por fazer, diga que vai contatar 50 e qualificar cada uma das empresas para descobrir se realmente tem uma necessidade.

Não desprezar a base dos atuais clientes

O que pode ser mais frustrante para um cliente? É ser contatado somente quando chega a altura de renovar o contrato. O que ele pensa? “Pronto, agora que chegou a altura da renovação, vêm todos meigos e carinhosos para meter a mão no meu bolso.” Desafie o seu chefe a lhe dar uma lista dos clientes atuais. Ligue, apresente-se, faça uma pequena lista de questões que lhe permita conhecer o grau de satisfação deles com o que compraram e apresente algo novo. Não faça um contato sem nenhum objetivo. Não se esqueça que a sua missão é vender e vender cada vez mais.

Usar um mix de várias táticas

Pense fora da caixa. Todos os dias as empresas são bombardeadas com telefonemas de vendedores a querer agendar reuniões, impingir o produto A, falar com o Diretor Geral, Diretor Financeiro para vender isso ou aquilo. Isso faz as empresas criarem barreiras para os proteger desta “cambada”. Para ser diferente, porque não usar uma ou várias das seguintes estratégias:

  • Vendas Cruzadas (ou Cross-selling) – é o tipo de venda onde um cliente por já ter comprado um determinado produto, pode ser um potencial interessado num artigo relacionado. Exemplo: Se o seu cliente comprou uma televisão, é um potencial interessado num móvel para por a televisão. Se lhe comprou um carro familiar, pode ser um potencial interessado em comprar um reboque para por as tralhas das crianças quando viaja.
  • Pós-Venda (ou up-selling) – uma estratégia que funciona perfeitamente com os clientes atuais. Se o produto que ele comprou está a acabar o prazo de garantia, porque não contatar para lhe vender uma extensão da mesma?
  • Bónus por ser um ciente regular – Já falei disso em artigos anteriores, mas volto a lembrar, ser recompensado por ser um cliente regular é uma das coisas que os clientes mais gostam. Se ele voltou e comprou na sua loja pela 10ª vez. Dê-lhe um brinde. Ofereça um desconto só porque sim. Vai ver que ele vai falar disso.
  • Bonificação para aumentar o valor final da compra – é quando você começa a adicionar mais produtos a lista de compras para garantir que o cliente fica completamente satisfeito. É como diz esta piada:

As 17:30 o gerente se acercou do novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:
– Quantas vendas você fez hoje?
– Uma!
– Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia.
– De quanto foi a venda que você fez?
– Dois milhões e meio de Reais!
– Como você conseguiu isso
– Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Daí­ eu lhe vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência media e uma bem grossa, para pescaria pesada. Eu lhe perguntei onde ele ia pescar e ele me disse que ia fazer pesca oceânica. Eu sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então eu o acompanhei até secção de náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha. Aí­ eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha, levei-o a secção de carros e lhe vendi uma camionete com tração nas quatro rodas.
O gerente levou um susto e perguntou:
– Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui para comprar um pequeno anzol?
Não senhor, ele entrou aqui, na verdade, querendo um pacote de modess para a esposa, aí­ eu falei:
Já que seu fim-de-semana tá perdido mesmo, que tal uma pescaria?

  • Contato regular – uma forma de vender que muitos vendedores desvalorizam. Estar em contato com um cliente ou potencial cliente, permite sermos a pessoa certa que ligou no momento certo. Muitas vezes quando um vendedor liga para um potencial cliente recebe de resposta: “Ah! Eu comprei isso no mês passado. Se me tivesse ligado naquela altura, tinha pedido uma proposta a vocês.
  • Oferta de produtos a um valor mais baixo num prazo de tempo muito curto – quantas vezes você já entrou numa loja ou supermercado e viu cartazes a indicar, promoção, até dia X desconto de 30% em todos os produtos da seção Z. os clientes são induzidos a comprar num espaço de tempo muito curto e a um preço mais baixo do que o normal.

Existem de certeza muitas outras formas de melhorar o número de leads que pode trabalhar. Está nas suas mãos encontrar a que mais lhe agrada. Espero que estas dicas tenham servido para lhe dar boas ideias.

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