Sabemos que ninguém quer ir para uma reunião tentar fechar uma venda e deparar com um possível cliente cheio de objecções, mas uma coisa é certa, nestes tipos de reunião, a nossa possibilidade de fechar o negócio é muito alta. A pergunta que agora deve estar a fazer é: “Como assim? Este tipo deve estar maluco!

Estarmos preparados mentalmente para enfrentarmos todos os tipos de objecções possíveis, ajudar-nos-á muito a conseguir aumentar o número de vendas que faz. A sua confiança para enfrentar todas as situações só pode encaminhá-lo para um caminho: “O Fecho do negócio”.

Vejamos como então pode montar junto da sua equipa um bom esquema de preparação para enfrentar as possíveis objecções:

Discussão das possíveis objecções em grupo: sente-se com outros vendedores da sua empresa, ou mesmo, colegas de outra empresa com quem tenham confiança, e promova uma discussão em grupo. Escreva num quadro branco ou uma folha de papel, todas as objecções possíveis que se lembrarem. Assim junto com os seus colegas, desenvolva um plano efectivo de respostas as objecções que levantaram.

Documente todas as respostas as objecções: transcreva para um documento o resultado da sessão de discussão em grupo, e faça deste documento, um “documento vivo” (o que quero dizer que o mesmo deverá sofrer tantas alterações como as que forem possíveis com o passar do tempo). Todas as vezes que um colega enfrentar uma objecção que ainda não esteja neste documento, deverá pedir que esta objecção passe a constar do documento e na próxima reunião do grupo deverá levar esta nova objecção e tentarem em conjunto, descobrir a melhor resposta a mesma.

Pratique a resposta as objecções: você e os seus colegas de equipa, deverão criar sessões de “teatro de vendas”, onde desempenharão papeis diferenciados, onde umas vezes são os compradores (e praticam a objecção) e outras o vendedor (e pratique a resposta a objecção). Deverão nestes teatros, praticar TODAS as objecções. Uma outra forma de praticar é com perguntas surpresa. Sempre que encontrar um colega a passar por si, lance-lhe uma objecção e peça para ele responder a mesma sem pensar muito. Com o passar do tempo e com estas formas de treino, poderá ter absoluta certeza que 1) estará com a devida prática para enfrentar objecções; 2) estará muito mais calmo sempre que uma objecção lhe for colocada, pois sabe como responde-la e 3) você e os seus colegas de equipa estarão dois passos a frente da vossa concorrência.

Seja Proactivo na detecção das objecções: se você constantemente está a enfrentar uma determinada objecção, seja o primeiro a apresentá-la aos seus prospects. É muito importante que consiga eliminá-la logo a partida, no acto de prospecção. Em resumo, deve ser você a trazer as objecções a conversa e logo a seguir apresentar a resposta a esta objecção antes que seja o seu prospect.

A partir destas dicas simples, poderá estar a dar vários passos para conseguir fechar mais vendas. Os nossos prospects e clientes actuais estão cada vez mais profissionais na procura de novas objecções, é nosso dever saber detectá-las e saber responder a elas.

Pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558