Quando as vendas não acontecem

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Nos anos 80 havia uma série de televisão chamada “Quincy”. O programa era a volta de um Detective que investigava as mortes que aconteciam na sua cidade. O Dr. Quincy, como era conhecido, fazia num destes programas uma autópsia a um corpo que aparentava ter morrido de causas naturais. Porém, acabava sempre por descobrir que tinha sido por assassinato. O resto do programa era passado a tentar descobrir quem foi o assassino e quais os motivos que levaram a matar.

Na minha carreira de Sales Manager aprendi uma importante lição com as vendas perdidas, onde vejo isto como uma oportunidade de melhorar a performance pessoal e da minha equipa de vendas.

Normalmente os vendedores andam a volta zangados e chateados por terem perdido uma venda. Não devemos nos habituar a perder as oportunidades de vendas, mas elas acontecem. Ninguém gosta de conversar sobre o que falhou na venda ou o que porque que perdeu.

Três entidades devem retirar importantes lições com as oportunidades perdidas: a Empresa, o Sales Manager e os Vendedores. Como no programa televisivo, vou usar o termo “Quincy” como o condutor do processo de autópsia a uma venda que não correu bem.

Sem ser mórbido, o processo começa com o Vendedor a preencher um relatório entitulado “Relatório Quincy” que dá uma visão global sobre o processo de venda, indicando os elementos chave e incluindo uma narrativa do ponto de vista dele. Posteriormente este relatório é enviado para uma equipa chamada a “Equipa de Inquérito“.

Esta equipa, que é compreendida por pessoas das vendas e de outros executivos na companhia, reveêm o relatório e participam então numa audioconferência de inquérito. Durante a audioconferência, vendedor apresenta respostas a situações e perguntas colocadas pela Equipa. O espírito desta audioconferência é criar um ambiente de aprendizagem para as três entidades acima mencionadas.

Esta situação não é um fórum para criticar o vendedor. Se for necessário fazer alguma uma crítica, o Sales Manager posteriormente, e de forma confidencial, o fará.

Eis algumas das informações que este Relatório deverá conter:

  • Como a oprtunidade foi desenvolvida. A Empresa pode aprender pela origem da Oportunidade se são mais ou menos eficazes. O Sales Manager pode aprender quais os seus vendedores são melhores em lidar com determinados tipos de Oprtunidades.
  • Duração do processo de compra. A Empresa pode aprender com a duração do ciclo de venda. A duração do processo corresponde a ganhar ou a perder o negócio? Há uma velha expressão que diz que: o tempo é o melhor assassino de novos negócios.
  • Contactar pessoas com títulos. O Sales Manager poderá validar se os seus vendedores tem a capacidade de contactar as pessoas correctas dentro das organizações e principalmente pessoas com poder de decisão e influência.
  • Descrição do relacionamento com cada pessoa de contacto. Saber com quem o vendedor contacta é muito importante, ainda mais importante será saber o tipo de relacionamento que foi criado com cada um. O Sales Manager pode assim analisar os aspectos mais relevantes do relacionamento criado no processo de venda. As duas áreas medem assim para cada pessoa de contacto o seu nível de influência no processo de decisão de compra e seu nível de compromisso na solução que está sendo proposta. Se as pessoas de contacto não tiverem o devido comprometimento e influência na decisão de compra da solução proposta, são motivos muito fortes para que a venda não seja concretizada.
  • Para quem foi perdida a venda. A Empresa, o Sales Manager e os Vendedores deverão estar sempre preocupados com o motivo que levou o prospect a decidir pela concorrência . É importante saber quem está a ganhar os seus projectos. isto é uma tendência? Que estão a fazer que vocês não fazem? Se você não sabe porque os seus concorrentes estão a vencê-lo, você não pode desenvolver uma estratégia para derrotá-los.
  • A razão pela qual a venda não foi feita. Precisa melhorar a sua mensagem de venda? O preço apresentado está de acordo com o que o mercado está disposto a pagar? a sua oferta é competitiva? ou simplesmente a venda não foi ganha por ninguém?

Claro que muitos vendedores não pensam necessariamente que não devem reagir a uma venda perdida. Podem numa determinada situação relacionar o perder de uma venda a um poderoso concorrente no mercado, mas muitas lições podem ser retiradas desta perda. um facto é certo: poucos vendedores vão ao fundo da questão. Estará a solução fora do objectivo de compra? Terá sido o preço? terá sido o posicionamento da empresa no mercado? Se cada vendedor puder encontrar uma maneira de derrotar o seu competidor, a empresa apreciará as vendas obtidas.

Conhecer o motivo pela qual a venda não foi feita nem sempre é facil pois:

  1. Os compradores nem sempre estão na disposição de contar ao Vendedor o verdadeiro motivo pela decisão por uma empresa concorrente;
  2. os Vendedores voluntariamente não capazes de afirmar que não fizeram tudo o que podia ser feito para que não perdesse o negócio.

Um método efectivo de conhecer toda a abrangência do motivo de decisão por um concorrente é o Sales Manager ligar a pessoa mais influente no processo de compra. Não é um telefonema para vender nem para tentar reverter o processo de decisão. É um telefonema com o intuito de posicionar a empresa num processo de melhoria continua. O telefonema a solicitar 5 minutos da atenção do decisor permitirá ao Sales Manager saber exactamente onde a sua empresa falhou no processo de venda. Você irá surpreender-se com a quantidade decisores que estarão disponíveis para vos explicar (numa coversa fora do processo de venda) o porque da sua decisão. Tenha em mente que a empresa deles também perdem vendas e isso deixará sempre uma boa impressão no decisor para que na próxima vez que precisar de serviços/produtos que a sua empresa venda, voltar a consultar a sua empresa.

tenha em mente que os cientista falham milhares de vezes antes de conseguir descobrir algo novo. Aprender com as falhas os move para criar novas invenções que deslumbram o mundo. Da mesma maneira que o Dr. Quincy aprendia com as suas autópsias, as empresas os sales managers e os vendedores devem aprender com os seus erros.

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Todos nós que trabalhamos não devemos ter medo de falhar. Pelo contrário, devemos saber absorver…

Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar…

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