Quanto a sua empresa gasta para gerar e gerir uma lead?

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Hoje neste artigo vou fazer o que chamo um exercício de consciência porque serão apresentadas varias questões para justamente fazer você pensar e tentar encontrar as respostas. depois disso, ao descobrir estas respostas, irá com certeza ver a atividade de prospeção comercial com outros olhos. provavelmente melhor do que via até agora.

Três perguntas iniciais:

1 – Quanto é que a sua empresa gasta para conseguir gerar uma lead?
2 – Quanto tempo e pessoas são necessários para gerir as leads criadas?
3 – Quantas lead são necessárias para conseguir fechar um negócio?

Invista algum tempo a questionar os seus colegas, chefe ou vendedores de outras empresas que conhece, para entender se realmente eles conseguem responder com toda a fidedignidade estas questões. A minha conclusão, depois de falar com várias pessoas extremamente embrenhadas nas vendas é triste. Praticamente ninguém tinha uma ideia correta do quanto isso custa a empresa.

Agora que já tenho a sua atenção então passemos a solução ou mesmo a forma como você pode ajudar a sua empresa a reconhecer que este custo deve ser medido e comparado com os negócios que fecha. em muitas empresas este custo é definido numa rubrica financeira chamada “Custo com as Vendas”.

Numa organização de tamanho médio ou pequeno, este tipo de controle é muito fácil de ser feito. Quero focar mais no processo das médias-grandes, grandes e gigantes que são geradores de grandes volumes de leads que os comerciais tem que tratar, mas que nunca conseguem dar a devida resposta ou a devida atenção para qualificar se a lead é ou não uma que vale a pena ser seguida.

Se é o seu caso que trabalha numa das tipologias de empresas que apresentei, então sempre que avançar para um processo de geração de novas leads para a equipa comercial, deverá ter em atenção o seguinte:

Efetividade ou Eficiência – Qual ou quais as leads que depois de serem geradas possuem as melhores características de se traduzirem em negócio?

Custos – Qual o custo que a empresa está a ter para gerar leads? Custos de telefonemas, criação de “Land Pages”, telemarketing, cartas em papel, panfletos e pessoas que podem estar envolvidas no processo de simplesmente potenciar o negócio.

Tempo – Quanto tempo decorre entre o gerar de uma lead e a concretização do negócio?

Estas são as premissas base das perguntas que apresento a seguir para cada uma destas questões.

Efetividade ou Eficiência

  • Quantas leads foram geradas comparadas com a base de dados inicial de contatos?
  • Das leads geradas quantas foram realmente consideradas leads que deveriam ser tratadas com um potencial de negócio real?
  • Que dimensão os negócios tiveram a partir das leads criadas? Foram pequenos, médios ou grandes negócios?
  • Foi um tipo de negócio que se vendeu uma única vez ou conseguiu criar uma relação mais estreita para potenciar novos negócios?
  • Qual o potencial dos negócios fechados continuarem a comprar novos produtos ou serviços nos próximos 12 meses?

Custos

  • Quanto a empresa gastou na aquisição, gestão e tratamento da base de dados de contatos?
  • Após a geração das leads, qual o custo total de cada uma das leads? (Entenda custo da lead o tempo e tudo o que possa ser imputado diretamente ao processo de geração da lead)
  • Qual o lucro real obtido no negócio depois de retirar todos os “Custos com a Venda”?

Tempo

  • Quanto tempo do vendedor foi investido no processo de geração da lead?
  • Quanto tempo o vendedor despendeu em contatos, e tentativas sucessivas, para conseguir falar com a pessoa certa dentro da lead?
  • Quanto tempo o vendedor despendeu entre o receber da Lead e o fechar (ou não) do negócio?

O meu desafio para si é o de conseguir encontrar as respostas a estas perguntas e depois ficar espantado como a sua empresa não está a rentabilizar corretamente o investimento que faz em gerar novas leads.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Não controle, Influencie

Março 4, 2012

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