Hoje neste artigo vou fazer o que chamo um exercício de consciência porque serão apresentadas varias questões para justamente fazer você pensar e tentar encontrar as respostas. depois disso, ao descobrir estas respostas, irá com certeza ver a atividade de prospeção comercial com outros olhos. provavelmente melhor do que via até agora.

Três perguntas iniciais:

1 – Quanto é que a sua empresa gasta para conseguir gerar uma lead?
2 – Quanto tempo e pessoas são necessários para gerir as leads criadas?
3 – Quantas lead são necessárias para conseguir fechar um negócio?

Invista algum tempo a questionar os seus colegas, chefe ou vendedores de outras empresas que conhece, para entender se realmente eles conseguem responder com toda a fidedignidade estas questões. A minha conclusão, depois de falar com várias pessoas extremamente embrenhadas nas vendas é triste. Praticamente ninguém tinha uma ideia correta do quanto isso custa a empresa.

Agora que já tenho a sua atenção então passemos a solução ou mesmo a forma como você pode ajudar a sua empresa a reconhecer que este custo deve ser medido e comparado com os negócios que fecha. em muitas empresas este custo é definido numa rubrica financeira chamada “Custo com as Vendas”.

Numa organização de tamanho médio ou pequeno, este tipo de controle é muito fácil de ser feito. Quero focar mais no processo das médias-grandes, grandes e gigantes que são geradores de grandes volumes de leads que os comerciais tem que tratar, mas que nunca conseguem dar a devida resposta ou a devida atenção para qualificar se a lead é ou não uma que vale a pena ser seguida.

Se é o seu caso que trabalha numa das tipologias de empresas que apresentei, então sempre que avançar para um processo de geração de novas leads para a equipa comercial, deverá ter em atenção o seguinte:

Efetividade ou Eficiência – Qual ou quais as leads que depois de serem geradas possuem as melhores características de se traduzirem em negócio?

Custos – Qual o custo que a empresa está a ter para gerar leads? Custos de telefonemas, criação de “Land Pages”, telemarketing, cartas em papel, panfletos e pessoas que podem estar envolvidas no processo de simplesmente potenciar o negócio.

Tempo – Quanto tempo decorre entre o gerar de uma lead e a concretização do negócio?

Estas são as premissas base das perguntas que apresento a seguir para cada uma destas questões.

Efetividade ou Eficiência

  • Quantas leads foram geradas comparadas com a base de dados inicial de contatos?
  • Das leads geradas quantas foram realmente consideradas leads que deveriam ser tratadas com um potencial de negócio real?
  • Que dimensão os negócios tiveram a partir das leads criadas? Foram pequenos, médios ou grandes negócios?
  • Foi um tipo de negócio que se vendeu uma única vez ou conseguiu criar uma relação mais estreita para potenciar novos negócios?
  • Qual o potencial dos negócios fechados continuarem a comprar novos produtos ou serviços nos próximos 12 meses?

Custos

  • Quanto a empresa gastou na aquisição, gestão e tratamento da base de dados de contatos?
  • Após a geração das leads, qual o custo total de cada uma das leads? (Entenda custo da lead o tempo e tudo o que possa ser imputado diretamente ao processo de geração da lead)
  • Qual o lucro real obtido no negócio depois de retirar todos os “Custos com a Venda”?

Tempo

  • Quanto tempo do vendedor foi investido no processo de geração da lead?
  • Quanto tempo o vendedor despendeu em contatos, e tentativas sucessivas, para conseguir falar com a pessoa certa dentro da lead?
  • Quanto tempo o vendedor despendeu entre o receber da Lead e o fechar (ou não) do negócio?

O meu desafio para si é o de conseguir encontrar as respostas a estas perguntas e depois ficar espantado como a sua empresa não está a rentabilizar corretamente o investimento que faz em gerar novas leads.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558