Quatro dicas para ganhar dinheiro com o “…e ainda!”

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Muito portugueses lembram-se do programa que havia na RTP1 chamado 123, onde o apresentador, depois de anunciar o prémio que o concorrente tinha ganho, dizia invariavelmente: “…e ainda”…” normalmente o prémio tinha sempre alguma coisa a mais em adição ao prémio inicial.

Por isso, o artigo de hoje fala sobre algo que acontece com muita frequência no mundo das vendas. Facto: muitos vendedores gastam centenas de horas agarrados ao telefone. Batalham muito para conseguir ultrapassar a barreira das secretárias e a deixam imensas mensagens na caixa de mensagens de voz e no email.

Quando finalmente consegue vencer todas estas barreiras e chegam a falar com o quem decide, isso, aquele que tem o dinheiro e a autoridade para dizer “Sim”. Foi um longo, duro e trabalhoso caminho, mas finalmente tem-no do outro lado da linha disponível para falar consigo.

Agora o busílis do problema: quando um vendedor chega a este ponto, a maioria dos vendedores não faz absolutamente nada para aproveitar o momento. Após tantos contratempos para conseguir falar com quem decide, o vendedor não faz mais nada do que simplesmente vender. É exactamente igual a quem sobe o Monte Evereste atinge o topo e esquece a máquina fotográfica na base da montanha. OK, agora está a perguntar-se: “Mas qual é o mal em vender? Não é suposto eu fazer isso mesmo?

Mas é claro que sim. Mas se depois de conseguir vender, você sair com o sentimento de missão cumprida, você acabou de perder a melhor das oportunidades de alavancar a próxima venda.

De facto, o cerne da questão é que você pode e deve fazer sempre mais. Praticamente toda e qualquer telefonema que fizer, tem que ter, um grande potencial. Pode ser um negócio com maior margem, descobrir uma nova oportunidade ou mesmo uma nova referência de negócio. Agora a questão que está a fazer-se é: “Como posso tirar mais vantagens nas minhas chamadas?

Pode, e deve, aproveitar esta fantástica ferramenta de vendas que são os itens adicionais. Este é o processo de alavancar uma venda, oferecendo alguma coisa a mais que possa gerar um aumento do valor da venda e que o potencial cliente veja também como uma vantagem para ele. Acredito que todos nós em algum momento de zapping pelos canais de televisão, já vimos os canais de televenda, onde tudo o que se venda, geralmente é acrescido de uma oferta adicional. São frases como:

  • Se nos ligar nos próximos 10 minutos, oferecemos uma segunda embalagem totalmente grátis;
  • Se encomendar 2 caixas, oferecemos um fantástico corta unhas em platina;

Uma coisa é certa, sempre que isso acontece, você, como bom vendedor que é, conseguiu aumentar a quantidade de produtos ou serviços, além do que estava inicialmente planeado.

Tecnicamente uma venda com a oferta algum beneficio para o seu cliente, pode ser aplicado a qualquer tipo de venda, incluindo as vendas cruzadas, pós-venda, obter novas referencias, gerar novas oportunidades, vendas num leilão, quando alguém quer cancelar um contrato ou até mesmo vender quando está a receber uma reclamação. Basta ter alguma imaginação e criatividade para conseguir aumentar a sua quota de venda.

Agora vamos então as quarto dicas que permitem aproveitar melhor as oportunidades de vender. Se conseguir adicionar estas quatro dicas ao seu processo de venda, acredito que serão muito úteis para atingir todos os seus objectivos.

Passo 1: Feche a sua tarefa inicial. Lembre-se que a oferta adicional só pode ser oferecida ser o seu principal objectivo tiver sido atingido. Por isso, antes de fazer a oferta inicial, em primeiro lugar cumpra com o inquérito inicial, obtenha a ordem de compra, feche a venda, saiba lidar com o cancelamento ou reclamação, etc. lembre-se que mais vale um pássaro nas mãos do que dois a voar”. Por isso tenha o seu pássaro na mão.

Passo 2: construa a ponte para a oferta. Saber criar a ponto é muito importante, pois é aqui que você consegue transmitir ao seu cliente as informações adicionais. Por exemplo: “Sr. Santos, muito obrigado pela sua encomenda. Já agora, visto que ainda tenho alguns minutos da sua atenção, o que acha de…

Passo 3: Apresente a oferta adicional como um benefício. Ressalve muito bem que é uma oferta adicional e não uma nova venda. o tipo de oferta pode ser uma venda cruzada ou mesmo uma acção de pós-venda. Mas para o seu cliente ter direito a esta oferta, deverá também dar-lhe alguma coisa em troca. Pode ser uma referência de algum amigo ou familiar que possa ter o mesmo gosto, ou mesmo responder a um inquérito de estudo de mercado. Independente do que possa querer em troca, foque que a oferta adicional como um grande benefício para ele.

Passo 4: Feche em grande. Conclua o processo com um fecho em grande, onde você e o seu cliente, depois de desligar o telefone, sentem que fizeram um bom negócio.

Infelizmente, muito poucos vendedores aplicam estas dicas fáceis e que são tão lucrativas. Acredite que as ofertas adicionais funcionam sempre. Da próxima vez que se sentir que está no topo da montanha ao falar com a pessoa que decide e que muito trabalho lhe deu para conseguir, não desperdice esta oportunidade única de conseguir fazer uma venda com muito mais do que é o seu objectivo inicial.

Tenha a audácia suficiente para conseguir muito mais, você é capaz.

Pense nisso, boas vendas e um 2011 cheio de sucesso.

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Conversa de Elevador

Setembro 26, 2008

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