Quer dominar a arte de fechar muitos negócios?

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Começo a escrever este artigo sentado na porta 47 do aeroporto de Lisboa a caminho de Istambul e depois o meu destino final será Almaty, no Cazaquistão, onde vou terminar de escrever.

Durante uma semana vou estar a dar formação e treino on-job aos vendedores da empresa InterCert e a orientar muitas reuniões com potenciais clientes. Não vai ser fácil, pois além da barreira linguística (por ser um povo que fala Russo e Cazaque, e eu ainda vou nos primeiros passos da aprendizagem do russo), terei de lidar com a barreira cultural e a forma muito particular deles fazerem e fecharem negócios. Por causa desta minha tarefa nos próximos 6 dias, resolvi escrever sobre como dominar a arte de fechar negócios. Posso assegurar que muitas (senão todas) destas técnicas terei e irei usar nas reuniões que vou ter em Almaty. Mas vamos a artigo, finalmente.

Passamos o tempo todo a negociar. Por vezes temos que ceder em alguns pontos, dar 2 ou 3 passos atrás para conseguirmos vencer a maratona do processo de negociação. Reconheço que para fechar negócios é muito complicado dominar sentimentos, paciência, determinação e por vezes a própria frustração de não conseguir avançar com a velocidade que queremos. A diferença entre ser um vendedor de sucesso ou ser um fracassado é determinada pela utilização de ações corretas durante o processo de negociação. Se ainda não domina esta arte e perde muitos negócios, então este artigo é de leitura obrigatória.

O poder da Persuasão e Paixão

Quando você conhece e acredita no que vende, há uma áurea positiva a sua volta que transmite confiança e certeza que o seu produto ou serviço vai resolver o problema do seu cliente. Já há vários artigos que digo que o cliente já não é o estúpido que acredita em qualquer papo-furado de vendedor. Quando você sente paixão pelo que vende, a sua forma de ser, estar e falar age em conformidade e o seu cliente compra e gosta disso. Uma coisa não vive sem a outra. Sem paixão, ninguém acredita no que você diz. E o negócio vai pelo cano.

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Dar para Receber

Eu não acredito que no meio está a virtude. Aliás incentivo as pessoas que trabalham comigo para nunca usarem o jogo sujo de aumentar os preços para poder dar descontos. Não gosto de ser enganado quando sou eu a comprar e não deixo que os meus clientes sejam enganados. Mas no entanto há muitas propostas que cedo em troca de alguma coisa que me seja favorável. Se dou um desconto de X% peço em troca um contrato de Y anos. Se o cliente acha caro o valor da proposta, revejo com eles os itens propostos e em conjunto avaliamos o que faz sentido estar e o que não faz. Retiro o que não faz e vejo o impacto que isso tem no valor, em prol de fechar o negócio.

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Quanto mais simples melhor

Quantas propostas que já fiz e que perdi por serem complicadas. Acho que perdi a conta. Pensava eu que o fato de apresentar muitas opções permitiria o cliente escolher melhor, mas estava completamente enganado. Depois de aprender a apresentar 2 ou no máximo 3 opções nas propostas tudo ficou mais simples e fácil. Escolher entre o verde e o amarelo. O preto e o branco. Nada de escolher entre todas as cores do arco-íris. Muito menos entre 64 tons de cinzento. Na próxima proposta que fizer, use termos simples e de fácil decisão. Verá que tudo será diferente na hora da decisão.

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Faça perguntas

Bom, sobre esta técnica eu já escrevi centenas de linhas. Estou sempre a bater na mesma tecla que se não perguntar não vai conhecer o problema. Se não perguntar não vai saber diagnosticar a melhor solução. Se não perguntar vai começar a tentar adivinhar quais são os problemas e vai dar para o torto. Acredite. Quanto mais perguntar mais ficará a conhecer o problema e mais facilmente irá alinhar a necessidade a sua solução.

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Mas não entre em argumentação ou discussão

Tenho que repetir uma frase muito sabia nas vendas: Se ganhar uma discussão com o seu cliente, é só isso que ganha. Mais nada. Será que me fiz entender? Você nunca deve argumentar ou tentar discutir com o seu cliente sobre o ponto de vista dele. É certíssimo que em muitas vezes você tem absoluta certeza que o que diz está certo e o cliente errado. Mas da próxima vez que isso acontecer, faça um favor a si mesmo, morda a língua e fique calado. Pode parecer estúpido e até mesmo ridículo. Mas se quer mesmo continuar a caminhar em direção do fecho do negócio, então não discuta.

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E muito menos fique nervoso

Se discutir já lhe vai estragar o negócio, ficar irritado então é a morte completa de qualquer possibilidade de fechar o negócio. Lembra-se quando disse no início do artigo que é preciso controlar sentimentos, paciência, determinação e por vezes a própria frustração de não conseguir avançar com a velocidade que queremos. Quanto mais calmo se mantiver e mais confiante que está no bom caminho, melhor será para o bom fecho do negócio.

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Usar nomes e referencias

Uma vez quando frequentei uma formação de vendas o instrutor disse uma frase que nunca mais esqueci: “Pessoas compram de pessoas… que elas gostam!”. Outra coisa que todos gostamos de saber é que conhecemos pessoas em comum. Melhor ainda quando sabemos que a relação entre todos é boa e frutuosa. Por isso se é uma pessoa esperta como eu acho que é, de certeza procura no perfil do Linked In do seu interlocutor pessoas que sejam amigas dele e que em simultâneo são seus clientes. Durante o processo de negociação traga para a mesa nomes de pessoas e empresas que sabe que são da confiança do seu interlocutor. Isso ajuda você criar ainda mais empatia e confiança.

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Saber quando deve ficar calado

Duas palavras que por muitos anos não combinaram: Vendedor e “Diarreia Verborreia” (vulgo fala-barato). Num processo de negociação tudo tem o seu tempo. O do cliente identificar as necessidades, o seu tempo de fazer perguntas, o de esclarecimento de dúvidas e o de apresentação do valor. A partir daqui deve reinar o silêncio. Por vezes você tem a necessidade (desnecessária) de continuar a falar muito para além do ponto onde o cliente já tomou a decisão. Somente quando você dominar este animal que tem entre o nariz e o queixo é que vai conseguir fechar mais negócios.

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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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