Responda-me com sinceridade, entre as milhares de propostas que já enviou quantas foram aquelas que realmente sabia quando é que iria fechar, as que disse que no dia “X” iria fechar e quando chegou este dia realmente fechou?

Pois é, este é um dos maiores fantasmas que todos os vendedores querem espantar das suas vidas. Estou sempre a questionar os meus vendedores nas reuniões de equipa, quando e em que condições irão fechar as propostas que tem nos seus funis. Geralmente a respostas é no mês “Y” ou no melhor dos casos no final do mês corrente.

Sei que existem negócios cujas negociações são complexas e que podem levar vários meses com poucos avanços e até mesmo alguns recuos. Por norma, se o negócio foi bem qualificado e soube endereçar corretamente a necessidade com a sua solução, o que poderá correr mal em perguntar ao cliente em que data ele vai realmente fechar o negócio? Ok, pode não ser explicitamente fechar o negócio, mas pelo menos a data que ele irá tomar uma decisão.

Mas existem formas de realmente saber se o negócio vai ser fechado ou não. Existem técnicas que permitem você rapidamente compreender se a proposta que enviou dará ou não algum fruto (entenda-se fecho do negócio). Eis as questões que tem que conseguir responder para compreender quando chegará o momento.

Porque que ele está a comprar? Quais são as suas motivações?

Por detrás de qualquer negócio existe uma razão. Ninguém compra só porque está disposto a gastar dinheiro. No caso das empresas há várias questões que tem que ser corretamente avaliadas e ponderadas. Veja por exemplo se tem respostas as estas perguntas:

  • Estão a resolver somente um problema técnico de uma determinada ou o que querem resolver tem um impacto no negócio dele?
  • A decisão vai dar visibilidade a quem compra (passará a ser visto como um solucionador) dentro da organização?
  • Caso o problema não seja resolvido, o lugar da pessoa que toma a decisão de compra está em perigo?
  • É um problema crítico? Se sim, qual a urgência e qual o impacto de não se resolver rapidamente o problema?
  • Se é um problema mediado, tem potencial de se tornar crítico?
  • O problema é de baixo impacto e pode ser circunscrito e resolvido numa data futura?

A sua função como vendedor é tomar consciência destas questões e quantas mais perguntas você tenha resposta, mais perto de saber exatamente quando ele vai fechar o negócio ficará.

Qual é o seu processo de decisão na escolha do fornecedor?

Geralmente as respostas que vejo a esta questão é “Não sei” ou “Estou a tentar descobrir”. Pois é, conseguir saber qual o processo de decisão não é somente conhecer quem vai decidir ou quando vai decidir. Estou a referir explicitamente aos critérios que serão avaliados no processo de decisão. Eis alguns exemplos de processo de decisão:

  • Proposta economicamente mais viável, ou seja, será a mais barata a vencer;
  • Capacidade do fornecedor de cumprir o contrato até ao fim;
  • Disponibilidade do produto ou prazo de entrega mais rápido;
  • Referencias sobre a experiência apresentada pelo fornecedor;
  • Alinhamento entre a necessidade e a solução proposta;
  • Capacidade do vendedor fazer prova da competência da empresa em fornecer o que solicitam;

Existem de certeza mais umas centenas de outros motivos que podem condicionar a decisão do comprador perante a oferta que tem sobre a mesa para decidir. Quanto mais condições você conhecer e alinhar estes critérios a sua solução, mais próximo de ser o vencedor ficará.

Sabe identificar todos os intervenientes na decisão?

Há uma coisa muito importante no processo de venda entre empresas. A não ser que esteja sentado a frende do dono da empresa, é muito importante que você saiba que são todos os outros intervenientes no processo negocial bem como as suas funções. Na maioria dos negócios que já tive em mãos, o fato de não ter feito o correto mapeamento entre a pessoa que estava a minha frente e o seu poder de decisão, fez-me perder alguns.

Somente depois de passar a fazer as perguntas certas para conhecer quem vai decidir o que em cada uma das fases, permitiu que situações como a de estar a pensar que estava a falar com o decisor final e depois ele vir dizer que até aquele momento estava tudo certo, mas que agora teríamos que começar um novo processo negocial com o diretor financeiro e depois ainda haveria um outro com o diretor geral, voltassem a acontecer.

Sempre que souber identificar cada um dos intervenientes em cada uma das fases do processo de negociação, ficará mais perto de uma decisão favorável.

A pergunta final que lhe deixo é esta: Sabe mesmo quando o negócio está pronto a ser fechado?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558