Sabe o que são descobridores de dinheiro?

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Acredito, de coração, que o tema do artigo desta semana vai interessar muito a todos os vendedores que por aqui passam. Digo isso porque, mesmo eu, já sofri deste problema. Mas qual é o problema? Simplesmente saber como encontrar o cliente certo para o que vende.

Já escrevi muito sobre a necessidade de você participar em eventos de networking para conseguir alargar a sua carteira de potenciais clientes. No entanto nunca escrevi sobre técnicas para descobrir se a pessoa com quem está a conversar é um potencial cliente ou somente um desperdício de tempo. Por isso esta semana listo uma série de boas dicas que vai permitir você ter mais sucesso.

Muito antes de entrar numa fase mais avançada de troca de informação, a sua função é descobrir respostas há 3 perguntas fundamentais para conseguir fechar um negócio. São elas:

A) Será que o que vendo realmente interessa este potencial cliente?

B) Será que este potencial cliente tem dinheiro para investir no que vendo?

C) Qual é a forma como este potencial cliente gasta o seu dinheiro?

Porque conseguir respostas a estas perguntas é importante? Por isso:

A) Imagine que vende produtos para um determinado segmento de empresas e só depois de começar a conversar é que descobre que ele também trabalha no mesmo segmento que você. Vai ser um grande desperdício de tempo.

B) Muito bem, a pergunta anterior foi ultrapassada. O que vende até interessa. Mas estará ele aberto a investir em novos produtos ou serviços? Será que o seu budget já está fechado e qualquer investimento terá que ser planeado para o próximo ano?

C) Melhor ainda, você conseguiu descobrir que o que vende serve, que ele tem dinheiro para investir, porém agora é preciso saber: se ele paga a pronto? Quer facilidades de pagamento? Quer financiar em prestações baixinhas e a perder de vista? Vai pagar com um financiamento que o dinheiro só entra no caixa daqui a 8 meses?

Agora que já conhece o seu objetivo, é chegada a altura de entender como vai desmontar as defesas naturais que todos os potenciais clientes criam a sua volta. A primeira coisa que lhe digo é: Fazer 3 níveis de perguntas certas. Quais são então?

Nível 1 – Perguntas de acesso

* Fale-me um pouco sobre a sua empresa… e sobre o que faz nela?

* O que mais gosta de fazer na sua atual função dentro da empresa?

* Como a vossa empresa gere/manuseia <indicar o problema que o seu produto ou serviço resolve>?

* O que acha que poderia ser melhorado ou modificado na forma como gere/manuseia <indicar o problema que o seu produto ou serviço resolve>?

* Tem olhado para o mercado para encontrar alternativas para melhorar ou modificar a forma como gere/manuseia <indicar o problema que o seu produto ou serviço resolve>?

Nível 2 – Perguntas para descobrir a capacidade financeira

* Partilhe comigo quais são as vossas prioridades para os próximos 6 a 12 meses?

* O que seria necessário acontecer para poder iniciar um projeto deste género mais cedo?

* Como é que geralmente conseguem alocar verbas para projetos desta natureza?

* Como gerem as restrições de budget em projetos fora do planeamento anual?

* Qual o suporte que é necessário da Administração para conseguir que um projeto desta natureza possa avançar?

Nível 3 – Conhecer como atuam no processo de compra

* De que forma analisam as várias opções que vos são apresentadas?

* Que informação pode partilhar comigo sobre o vosso processo de compra?

* Como fazem para justificar o custo/benefício de um novo projeto?

* O que pode partilhar comigo sobre quem são as pessoas envolvidas no vosso processo de decisão?

* Quais são os potenciais obstáculos que podem aparecer que impeçam a decisão de avança?

Como atuar para conseguir estas respostas?

Preencha uma folha com todas estas perguntas. A medida que a conversa for evoluindo, vá tomando nota e quando tiver respostas a todas elas, terá uma visão clara e sem influência se é um potencial cliente que deverá (ou não) tentar fechar negócio.

Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Original ideia apresentada por Geoffrey James que escreve no site Sales Source column on Inc.com

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Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar…

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