Sabe Ouvir os seus clientes?

by

Como hoje é o primeiro dia depois de umas ligeiras férias, é tempo de voltar a minha tão adorável rotina de publicar novos artigos todas as semanas.

Hoje vos trago uma técnica simples, mas muito eficaz, para que possa melhorar a sua capacidade de ouvir os seus clientes.

Todas as vezes que estiver com um cliente ao telefone, traga a conversa pelo menos um tema que ele tenha partilhado consigo. Isso vai demonstrar que esteve atento a tudo o que ele disse e assim poderá fazer a ponte para um novo tema que lhe queira apresentar.

Tenha consciência que todos os vendedores estão a lutar contra o preconceito que existe na nossa profissão, onde os clientes e os potenciais clientes pensam que os vendedores não se importam absolutamente com nada sobre as suas necessidades, querendo somente vender, e mais nada.

A melhor maneira de ultrapassar este dogma, é mostrando ao seu cliente que você é diferente e sabe ouvi-lo. O problema que ainda existe é o facto de os vendedores normalmente não saberem fechar a boca, deixando o seu cliente falar somente depois de ter debitado todo o seu discurso previamente pensado. Seja o precursor desta mudança deixando o seu cliente falar.

O momento certo para começar a escutar verdadeiramente é no início. Você pode fazer isso usando cada comentário que o seu cliente faz como uma potencial questão para ser abordada numa próxima conversa. Claro que esta técnica é poderosa, quando está envolvido num processo de venda longo, onde haja várias interacções telefónicas, por e-mail ou pessoalmente.

Use cada comunicação como uma oportunidade de perguntar à pessoa, uma questão sobre algo que foi conversado no debate anterior. Se não tiver uma pergunta, deve pelo menos fazer referência sobre uma chamada anterior ou algo muito comum no início da chamada actual. Isso ajuda a despertar a atenção do seu cliente.

Se fizer isso, poderá conseguir várias coisas. Primeiro, conseguirá reunir pequenos segredos do seu cliente a partir de informações que ele partilhou consigo nas várias interacções. Segundo, (e no meu entender a mais importante) o seu cliente notará que realmente você está a ouvir e valorizará esta sua forma de agir. Ao conseguir obter estes resultados, os seus cliente começam a ganhar mais confiança na sua capacidade de ouvir. Finalmente, é através da confiança que criar em você que vai determinar se vai avançar ou não com a compra.

Responda então a minha pergunta: Será que está a ouvir os seus clientes? Somente você e o seu cliente saberão responder a estar questão. A sua motivação em vender e o seu resultado como vendedor de sucesso dependem disso.

Pense nisso, saiba ouvir e boas vendas.

No tags for this post.

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado.


* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

A Arte do Aperto de Mão

Junho 21, 2008

Resolvi hoje apresentar uma questão que apesar de não ser um técnica ou táctica de…

A diferença entre o J e o Y

Fevereiro 17, 2013

Como ainda continuo umas merecidas férias aqui em Vitória no Estado do Espírito Santo, tenho…

Conversa de Elevador

Setembro 26, 2008

Não é uma fórmula mágica, até porque na arte das vendas, não existem. Mas pode…

Não controle, Influencie

Março 4, 2012

Você pode dizer aos seus colaboradores o que fazer. Você pode dizer aos seus colaboradores…

%d bloggers like this: