Sabe porque os vendedores de topo fazem vendas de topo?

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Em todas as actividades que eu conheço existem pessoas que por mais que tentem nunca irão atingir o topo. O local onde mais vemos isso é no desporto onde somente alguns conseguem ser os mais rápidos, os mais assertivos ou mesmo os mais ágeis. Na profissão de vendedor não é diferente. Se há lugar onde a regra de Pareto (que diz que 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas) pode ser aplicada é na nossa área. Num outro artigo mais antigo dei algumas dicas que já ajudaram muitos vendedores. Leia este artigo 10 Coisas que distinguem um Vendedor Profissional e um Amador. Este artigo torna-se assim um complemento ao anterior.

O que realmente difere um vendedor de topo para conseguir vendas de topo?

Diferença nº 1 – Tem uma Atitude Positiva acima do normal

Estes vendedores não conseguem nunca ver o copo meio vazio. Para eles está sempre meio cheio e com possibilidade de aumentar ainda mais o volume do conteúdo. São pessoas que sempre que encontram uma dificuldade, não viram as costas. Tentam encontrar sempre uma alternativa para conseguir avançar. Não precisam que ninguém os motive e usando um termo que ouvi recentemente, acordam antes do despertador pois sabem que vai ser um dia cheio de desafios e de potenciais vitórias.

Diferença nº 2 – São racionais na relação com a venda

Para estas pessoas o ato de vender não é emocional. Para eles tudo se resume a números e a relação qualidade versus benefícios. Quando um negocio corre menos bem, já estão a pensar em quantos outros serão necessários para compensar. Quando uma venda não acontece, param para analisar o que correu menos bem e tiram as devidas ilações e aprendizagens para que não volte a acontecer.

Diferença nº 3 – São focados na prospecção comercial

Não há volta a dar. Assim que acabam de concluir um negocio já estão a pensar nos próximos negócios. Estes vendedores continuadamente fazem prospecção, mesmo que estejam a viver um momento de “vacas-gordas”. A sua obsessão pela prospecção funciona em regime de 24/7/365. Em todas as situações da sua vida estão atentos a uma possibilidade de angariar um novo negocio.

Diferença nº 4 – São orientados para o fecho do negocio

Estas pessoas não passam o tempo a falar do clube de futebol ou das fotos de família que publicaram no Facebook. Para eles tudo só tem um alvo, o fecho do negocio. Procuram rapidamente chegar a conclusão eliminando todas as dúvidas e questões que possam porventura adiar a decisão. Não deixam que seja o cliente a dizer quando é que volta ao contato. São eles que assumem as rédeas da negociação, sempre!

Diferença nº 5 – São competitivos e excelentes “jogadores”

Para eles o ato de vender significa ser melhor, mais rápido e mais eficiente que a concorrência. A competição passar por prestar melhores serviços, focar nos benefícios do produto para resolver o problema dos clientes. A competição é medida pela quantidade de negócios que consegue vencer a concorrência. Quando não conseguem vencer, voltam a Diferença nº 2.

Diferença nº 6 – São obcecados pelos “próximos passos”

São pessoas que tudo fazem para avançar no processo comercial para conseguir o tão desejado “SIM”. Para eles as palavras que mais usam são: “Onde”, “Quando”, “Como” e “Quanto”. Evitam a todo o custo palavras como “Talvez”, “Qualquer dia”, “Mais tarde” e “Futuramente”. São aqueles que logo depois de fechar um novo negocio, já estão a pensar qual vai ser o próximo que deverão oferecer ao cliente.

Diferença nº 7 – Acreditam que são os melhores do mundo

Não somente acreditam verdadeiramente que são excelentes vendedores, mas que o que vendem são os melhores produtos ou serviços que há no mercado. Mas a isso tudo, desassociam a arrogância e a pretensão, pois sabem que elas, quando associadas a um negócio, podem destruir toda a relação com um cliente.

Diferença nº 8 – São excepcionais a qualificar uma necessidade

Estes vendedores são excelentes questionadores. Sabem fazer as perguntas certas para atingir os fins que desejam. Não descansam com “tenho um problema”. Perguntam, escrutinam e vasculham todos os cantos até que tenham uma visão plena da necessidade do cliente. Somente depois disso é que vai iniciar o processo de adaptação dos seus produtos ou serviços à necessidade identificada. Os clientes sabem que estes vendedores são solucionadores de problemas e não tomadores de pedidos.

Diferença nº 9 – São caçadores do “Não”

Eles sabem que devem primeiro procurar o “Não” antes de descobrir o “Sim”. Fizeram um trabalho brilhante de levantamento de todas s objeções possíveis e imaginarias que o cliente possa usar e para cada uma delas tem uma resposta que o ajuda a avançar para um nível mais alto como o indicado na Diferença Nº 6. Quando trabalham para o “Não”, rapidamente esgotam as opções do cliente rejeitar a proposta. Com isso sabem que o “Sim” naturalmente irá aparecer.

Diferença nº 10 – Sabem vender através dos seus clientes

Se perguntar qual a frase que definiria a forma como estes vendedores trabalham, a resposta que receberá é: “Ele entende as minhas necessidades”. No fundo o que estes vendedores fazem é combinar TODAS as diferenças em prol de ajudar o seu cliente a obter a melhor experiencia de compra do mundo. Fácil, não acha?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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