Dando sequência a série de artigos sobre negociação, esta semana quero falar sobre as estratégias que deve seguir para que a negociação possa correr de feição e com isso atingir os seus objectivos de vendas.
No mundo do negociadores, a arte de saber conseguir que as duas partes envolvidas sintam que fizeram um bom acordo, depende muito da sua capacidade e competência durante o processo de negociação.
Quero apresentar 5 tácticas (ou dicas) que vão permitir você ser bem sucedido. Como seguidor da metodologia “Quanto mais simples, mais eficaz!”, poderá até achar que são básicas, mas acredite que são MESMO muito eficazes quando correctamente aplicadas.
Faça perguntas abertas
As perguntas abertas permitem você usar a parte que normalmente menos privilegia, a audição. Como digo em muitos artigos, ouça o dobro do que fala. Por isso, fazer perguntas abertas vai permitir o seu cliente expor o que precisa, o que acha, o que pensa e o que necessita. Durante o processo que ele estiver a responder, esteja focado nos olhos do seu interlocutor. Pratique a escuta activa em conjunto com as perguntas abertas para melhor conhecer a direcção que a negociação vai tomar. Se compreender o caminho, o destino torna-se somente um lugar certo. Leia mais sobre a escuta activa neste artigo.
Melhore a Sua Capacidade de Ouvir para Impulsionar a Sua Carreira
Faça parte do nosso clube exclusivo / programa de excelência
Não conheço ninguém que não goste de saber que faz parte de um grupo privilegiado. É assim quando quer entrar na discoteca da moda, onde o seu nome consta na lista VIP, é assim no restaurante mais chique da cidade que sempre que você tentar marcar uma mesa, todos sabem o seu nome e nunca há lotação esgotada, e assim por diante. Penso que já deu para entender. Se a sua empresa permitir, criem um grupo de clientes que são considerados “especiais”. Tal como existem os cartões dourados ou de platina que diferenciam você do resto das pessoas, os seus clientes sentirão que ao fazer negócio consigo estão a ser privilegiados. Todo ser humano adora sentir o seu ego massajado. Pratique esta táctica que é, no meu entender, a mais poderosa de todas.
Quer saber como manter os seus prospects interessados?
Aprenda como rapidamente criar empatia com os seus clientes
Copio integralmente o texto que encontrei no site significados.com.br para explicar este ponto. Está tão bem escrito que não vale a pena tentar alterar. Eis o que eles indicam como o significado de empatia:
“Empatia significa a capacidade psicológica para sentir o que sentiria uma outra pessoa caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela. Consiste em tentar compreender sentimentos e emoções, procurando experimentar de forma objectiva e racional o que sente outro indivíduo.
Ser empático é ter afinidades e se identificar com outra pessoa. É saber ouvir os outros, compreender os seus problemas e emoções. Quando alguém diz “houve uma empatia imediata entre nós”, isso significa que houve um grande envolvimento, uma identificação imediata. O contacto com a outra pessoa gerou prazer, alegria e satisfação. Houve compatibilidade.“
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Tenha o foco no resultado e não nas características
O pior tipo de vendedor é aquele que só sabe regurgitar as características do seu produto ou serviço, sem ligar a mínima para o que interessa mesmo na negociação que é resultado que o cliente poderá obter se comprar. Uma negociação baseada somente nas características, tem de certeza o fim indesejado de não conseguir fechar a venda. O cliente quando lhe chama para fazer uma negociação já consultou todas as características e funcionalidades do seu produto. O que ele quer agora é saber como e em que condições você será capaz de cumprir e suprir a necessidade. Por isso, esqueça a diarreia verbal sobre as características e ataque directamente a forma como vai resolver o problema identificado.
Será que compreende, mesmo, os problemas do seu cliente?
Seja reconhecido como um resolvedor de problemas
Esta dica pode ser considerada o Santo Graal dos vendedores. São poucos os que realmente são considerados e reconhecidos pelo mercado e clientes como pessoas que realmente conseguem entender, ouvir e resolver os problemas dos seus clientes. Normalmente estes vendedores são os que tem o maior percentual de comissão, são os que gerem as melhores contas, tudo porque possuem uma atitude humilde e focada no cliente.
Se quer vencer na negociação, a primeira coisa que terá que fazer é construir o caminho da excelência pessoal. Depois é tudo uma questão de preço.
Conhece as principais características dos vendedores de sucesso?
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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