Uma das primeiras coisas que todos os vendedores aprendem ao iniciar nesta profissão é que deve ter um funil de vendas com muitas propostas. Mais, para alguns chefes de vendas ver os seus vendedores terem um funil de oportunidades com muitas propostas na rua é sinal de grande vitalidade comercial.
A pergunta que eu muitas vezes faço é a seguinte: “Prefere ter um funil cheio de propostas que não vão dar em nada ou um com poucas propostas mas com uma perspetiva de fecho maior?” De certeza que sem pensar muito nisso vai dizer que a segunda opção é muito melhor.
Deixe-me então melhorar a pergunta: “Prefere ter 50 oportunidades com cada uma a valer 10 mil e uma possibilidade de fecho de 30% ou 10 oportunidades de 50 mil também com um possibilidade e fecho de 30%?” Agora está pergunta lhe deixou a pensar um pouco mais. Certo?
Provavelmente respondeu que prefere a primeira opção, afinal a probabilidade de fecho é a mesma mas o número de propostas é muito maior. Errado. Se olhar bem o valor final é sempre o mesmo, mas no primeiro caso vai gastar 5 vezes mais tempo e esforço para conseguir o mesmo resultado. Simples não acha?
Este exemplo é o que acontece em muitas equipas de venda. Andam todos a “atirar em qualquer pardal” que lhes passa a frente sem se preocupar que no final o resultado é muito baixo. O que interessa é manter os vendedores ocupados.
Como deve ser constituído um funil de vendas?
Este é um bom exemplo de como se deve constituir um típico funil de vendas. Fugir deste modelo desvirtua completamente o jogo.
Vamos então detalhar cada um destes níveis.
Lista de contatos
É na verdade um misto de páginas amarelas com a lista branca de telefones. Não passa de uma lista com nomes de empresas sem a menor qualificação ou distinção do que se vai vender. A sua função, como vendedor, é exigir a quem lhe der esta lista que seja específico no seguinte:
- Que tipificação está feita nesta lista?
- São empresas de topo, médio ou baixo escalão?
- Se já está segmentada, qual o tipo de produto ou serviço que se vai vender especificamente para cada segmento? Tenha em atenção que não existe uma medida que serve a todos. Cada um dos segmentos deve ter uma oferta definida.
Contatos qualificados
Aqui é quando o jogo começa a ser mais interessante. Esta é a fase que você já está a fazer telefonemas e perguntas que permitem entender o potencial de cada um dos seus contatos. Nesta fase você deve entender quais são as necessidades e endereçar estas necessidades ao produto ou serviço que melhor responda ao problema identificado.
Propostas enviadas
Nesta fase o que você está a fazer é plantar muitas sementes. Mas são sementes bem identificadas e qualificadas. Cada proposta tem uma característica particular para aquele negócio. Você soube explicar como irá resolver o problema e o seu cliente aceitou receber uma proposta. Plantou mais uma semente. Não se esqueça que a sua proposta tem um prazo de validade. Não existem preços que são eternos. Tudo muda e de um mês para outro o valor apresentado pode sofrer alterações.
Propostas em negociação
Negociar não é dar descontos para conseguir ganhar o negócio. Negociar é encontrar o valor certo para resolver a necessidade do cliente. Só consegue entrar neste estágio do funil quem conseguiu qualificar corretamente a necessidade e a proposta refletiu exatamente aquilo que o cliente pediu. Agora é altura de encontrar o valor correto. Poderá ter mais funcionalidades e ser mais valiosa (não é cara) ou conter menos funcionalidades e ser mais acessível (não é mais barata).
Novos clientes
Chegou a altura que ele acreditou e confiou em você para lhe resolver um problema. Agora é a altura de assegurar que entrega o que prometeu. Aqui começa uma nova fase onde as suas ações serão validadas com o que escreveu na proposta. Se cumprir tudo o que prometeu terá um cliente fidelizado e que vai falar bem de vocês. Se não cumprir será mais um vendedor que mentiu e iludiu e assim toda a cadeia de confiança que criou desde o primeiro contato vai pelo esgoto abaixo.
Conclusão
Agora que conheceu um pouco mais do que é um funil de vendas, está nas suas mãos começar a olhar para a quantidade de propostas que tem na rua com uma antiguidade muito superior ao prazo apresentado na proposta e ligar para cada uma delas para chegar a uma conclusão. Procure o NÃO. Muitas vezes o que está a frente é um SIM. E só não aconteceu antes porque você não dedicou a devida atenção.
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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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