Começo por dizer que este artigo não é uma publicidade ou defesa dos equipamentos da Apple. Estou a falar especificamente do iPad porque tenho um e ele é uma grande ajuda na minha atividade comercial.

Verdade suprema, sempre que uma empresa contrata um vendedor, nos dias de hoje, os únicos itens de tecnologia que a empresa coloca ao dispor de um vendedor continuam a ser o computador portátil (as vezes) e um telefone (não. Não estou a falar de um smartphone). Mas se uma empresa quer MESMO que os seus vendedores produzam mais e vendam mais, deveriam seriamente ler este artigo e pensar em adicionar a lista de equipamentos de base um iPad. Porque? Vamos ver isso nas linhas abaixo.

Independente da aplicação o fato de ter acessível a toda base de dados de contatos, o acesso à conta de email, lista de telefones e ao próprio CRM da empresa a partir de uma simples e funcional plataforma como o iPad é algo fantástico e muito simples de ser utilizado.

Se quer fazer os números, atualize-se

Quando um vendedor está na rua a fazer visitas a potenciais clientes, o fato de ter acessível a sua base de contatos pode fazer com que não perca tempo em verificar coisas como o historial de compras do próximo cliente, qual a próxima visita, ou mesmo consultar todo o histórico de visitas que um determinado cliente já teve no passado. Provavelmente estará a pensar que isso já era possível com a tão conhecida e antiga agenda de papel. Mas o mundo mudou, as informações mudam todos os dias. O poder de ter um equipamento como o iPad faz toda a diferença quando se quer ter uma atualização imediata sobre tudo o que diga respeito ao cliente que vamos visitar a seguir. Informação nos dias de hoje significa resultados positivos nas vendas.

Quando a informação ajuda os dois lados da negociação

As organizações cada vez mais procuram ter melhores ferramentas de CRM. Também é certo que alguns vendedores detestam estas ferramentas, pois acham que o fato de inserir tudo o que sabem sobre um determinado cliente o deixará exposto a qualquer outra pessoa poder fechar um negócio com o SEU cliente.

Um exemplo na primeira pessoa

Na empresa onde trabalho, desde 2007 que temos uma aplicação de CRM a funcionar. Faço e também tenho constantemente insistido para toda a equipa de vendas atualizar toda a informação possível no CRM. E isso já trouxe vários resultados positivos por termos acesso ao histórico e dissabores por estarmos a ligar para um cliente a pensar que era a primeira vez e o mesmo já tinha sido contactado pelo menos por outros dois vendedores nossos. Tal como acontece em todas as empresas as pessoas entram e saem. Mas os clientes pertencem as empresas. E toda a informação que um vendedor tenha sobre um determinado cliente DEVE ser da posse da empresa para a qual trabalha.

Agora imagine-se na frente de um potencial cliente a discutir vários pontos onde a sua empresa pode ajudar a melhorar o negócio do seu potencial cliente. Com a utilização de um equipamento como o iPad poderá estar a introduzir toda a informação que o seu potencial cliente lhe passa diretamente na aplicação de CRM, e até no final da reunião, ali mesmo, produzir a proposta e enviar-lhe por email. Fantástico não acha? Pois fique a saber que EU já fiz isso com o meu iPad.

Mais ainda, consegui ali mesmo saber todas as propostas que a empresa já tinha apresentado, quem tinham sido os vendedores que o atenderam no passado e quais foram os resultados das reuniões anteriores com ele. Isso permitiu-me que não cometesse um dos erros mais comuns na atividade de vendas que é estar a fazer perguntas redundantes. Se outros vendedores que o visitaram já lhe fizeram as perguntas de praxe, basta eu somente ir ao histórico do CRM e verificar o que foi respondido por ele e assim não ser mais um dos “vendedores chatos” que fazem sempre as mesmas perguntas que o anterior.

OK, mas um computador portátil faz o mesmo

Claro que sim. É perfeitamente possível fazer tudo o que escrevi acima num portátil, somente com uma diferença: enquanto num computador portátil você terá que esperar que o mesmo inicie (e todos sabemos bem quanto tempo leva um portátil com Windows a arrancar), que consigamos que a placa wireless ou mesmo a ligação de banda larga faça a ligação poderemos, no mínimo, levar uns 10 minutos. Isso é claro se o computador for recente e a duração da bateria consiga aguentar o tempo que uma reunião durar. Isso tudo faz com que o potencial cliente que está a nossa frente disperse completamente a atenção do assunto e provavelmente do que temos para vender.

Quando temos um iPad nas mãos, não nos temos que nos preocupar com a ligação wireless ou mesmo a ligação de banda larga. Já está ligado. Basta carregar no botão redondo para ele ligar-se, conectarmos a aplicação que precisamos e além disso, a duração da bateria é no mínimo 3 a 4 vezes superior a de qualquer portátil existente no mercado.

O iPad é sem dúvida nenhuma a melhor ferramenta que conheço para produzir os resultados reais que as empresas procuram. Por isso volto a repetir que todas as empresas devem disponibilizar iPad aos seus vendedores para conseguirem criar (mais), gerir (melhor) e manter (vivo) relacionamentos fortes com seus clientes.

Pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558