Se quer vender mais, entenda-se com a equipa técnica

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Esta semana falo-vos de um tema que tem um impacto brutal no processo de venda em todas as empresas. Antes de detalhar mais o que quero dizer, vejamos alguns exemplos de conflitos que existem dentro de algumas empresas:

  1. Nos restaurantes os cozinheiros não se entendem com os empregados de mesa por causa das gorjetas. Afinal são eles que fazem a parte mais importante e é o empregado que fica com a gorjeta.
  2. Nos vendedores de automóveis a vida não é fácil entre vendedores e mecânicos.
  3. Nas empresas que vendem produtos, os vendedores não se entendem com os prazos de entrega dos produtos apresentados pela equipa do armazém ou pela fábrica.
  4. Nas empresas que vendem serviços, os vendedores estão literalmente nas tintas para os tempos de entrega dos serviços e atravessam-se com tempos impossíveis de cumprir.

De certeza que terá conhecimento de muitos outros exemplos que pouco contribuem para a existência saudável entre os vários departamentos dentro das empresas.

É certo que a administração e os directores exigem que os comerciais vendam muito e cada vez mais, afinal, somente assim conseguirão o esperado lucro e atingir o budget definido. Porém existe um problema que consegue minar todo o processo de venda. Não basta estar semana atrás de semana a tentar passar-lhe dicas, formas de conseguir vender mais e com mais lucro, se internamente na sua empresa está a “guerrear” todos os dias.

Vou focar-me especialmente no exemplo número 4, pois é a minha realidade. Nós, como vendedores de serviços, principalmente se estiver ligado à área das tecnologias de informação, dependemos (muito) das equipas de Desenvolvimento, de Instalação, Parametrização e Entrega dos serviços que estamos todos os dias a vender. Se você não tiver o apoio incondicional desta equipa, pode ter absoluta certeza que a sua vida e a dos seus clientes não vai correr nada bem.

Vou dar-vos um exemplo muito real de como o “Tempo” expectável de finalização de um projecto é completamente diferente entre vendedores, cliente e equipa técnica:

Vendedor: “Claro que sim sr. Cliente. Se adjudicar-nos o projecto até a próxima sexta-feira irei pessoalmente conseguir que o projecto esteja pronto dentro de 8 dias.”

Cliente: “Perfeito, assim conseguirei na próxima reunião de administração, indicar que no início do próximo mês, exactamente daqui a 8 dias, teremos tudo pronto.”

Vendedor: “Pessoal do desenvolvimento, fechei este negócio, que é muito bom para nós, mas temos um problema, o cliente quer isso pronto daqui a 8 dias.”

Técnico: “Estás doido, certo? Não vês que temos os projectos X, Y, Z e H que já estão atrasados e que não poderemos pegar neste novo projecto antes de meados do próximo mês?”

Vendedor: “Sabe sr. Cliente, infelizmente por um contratempo com a nossa área de desenvolvimento, somente conseguiremos entregar o projecto no dia 16 ao invés do dia 1 como lhe tinha prometido.”

Cliente: “Nem pensar. Você veio até aqui e prometeu-me que no dia 1 estava pronto. Agora vou apresentar a nova data aos meus pares na administração e provavelmente este projecto será adiado até 2010”.

Vendedor: “Caro Sr. Director Comercial, o nosso cliente sr. “Z”, não aceita a data que lhes passamos, temos que pedir que a área técnica finalize o projecto o quanto antes.”

Director Comercial: “Caro amigo, director técnico, será que nos pode ajudar, pedindo a equipa técnica para ajudar-nos a entregar este projecto no dia 1, pois é estratégico e vai permitir-nos entrar no mercado “H” e ganharmos um outro projecto na empresa “G”.”

Director Técnico: “Caro amigo, és doido, ou simplesmente não entende que temos que criar prioridades nos projectos que temos. Se todos os projectos que a área comercial ganhar, forem mais importantes dos que temos em andamento, nunca conseguiremos finalizar qualquer um deles. Tem certeza no que está a pedir?”

Director Comercial: “Caro vendedor, temos que falar com o sr. Cliente para vermos se conseguimos que ele permita que entreguemos o projecto no dia 16 ao invés do dia 1 como foi prometido.”

Esta história poderia continuar com muitas mais interacções, mas para o essencial deste artigo, penso que passei a mensagem. Nós somos as primeiras pessoas a tentar transmitir aos clientes que a nossa empresa é capaz de resolver os problemas dele. Agora precisamos muito, tal qual o ar que respiramos, de termos o apoio de todos dentro da empresa. Não nos adianta nada estarmos a queimar a nossa imagem e por consequência a imagem da empresa a prometer tempos de resolução, de desenvolvimento e de entrega do serviço, se não estivermos muito bem alinhados com a nossa equipa técnica.

Para que não seja tratado como vendedor de “banha-da-cobra” ou ainda pior, mentiroso, não passe nunca prazos de resolução do que quer que seja, quando não está nas tuas mãos conseguir resolver. Comprometa-se com prazos para entregar propostas, relatórios ou mapas que possa ter se comprometido com o cliente. Nunca com prazos de entrega.

Um conselho final: mais vale que o cliente saiba logo a partida que a entrega de um projecto dependerá da resposta dada pela equipa técnica, e assim ele poderá decidir se avança já ou não, do que estar a prometer e a comprometer-se com prazos, só porque queres ganhar o projecto. Ganhar um projecto de 1.000€ para depois perder muito mais Euros a tentar que a equipa técnica execute-o.

Pense nisso e boas vendas.

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