Será que compreende, mesmo, os problemas do seu cliente?

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O Mercado, na sua maioria, é constituído por PME’s (Pequena ou Média Empresa) e um dos grandes desafios de qualquer gestor de uma PME enfrenta normalmente, é que os seus vendedores por diversas vezes não fazem mais a venda consultiva (aquele tipo de venda que um vendedor é também um conselheiro do seu cliente), e por isso o ciclo de fecho de novos negócios ou tornaram-se longos ou simplesmente a taxa de sucesso diminuiu drasticamente. Deixe-me exemplificar:

Se é um vendedor – isso acontece, de certeza, consigo. Se é um director comercial – então vê isso todo o tempo. Um vendedor está activamente a trabalhar numa oportunidade como um novo potencial cliente, e todos os sinais apontam que o negócio está bem encaminhado para ganhar a venda. No entanto, no dia da reunião em que o vendedor vai “recolher” a adjudicação, o seu potencial cliente começa a explicar que afinal vai precisar de mais algum tempo para tomar uma decisão. O vendedor neste momento fica com um ar completamente extasiado e começa então a tentar discutir todos os pontos de vista dele (vendedor) e tentar que o potencial comprador volte atrás na sua decisão. Como tal, isso não acontece e o vendedor liga para o escritório, e ao contar o que se passa ao seu director comercial, este fica confuso a tentar entender porque que um negócio que parecia estar muito bem encaminhado, e que até contava com esta venda no período, simplesmente esfriou sem razão aparente.

Enquanto o potencial cliente apresentava uma série de razões porque que decidiu não avançar com o projecto ao vendedor, o que aconteceu, de facto, foi que o vendedor nunca conseguiu entender e captar correctamente, logo no início da negociação, quais seriam os factores que teriam um grande impacto na decisão de compra.

Ponha-se no lugar de um comprador. Lembra-se a última vez sentiu-se bem ao adquirir um produto ou serviço (pode ater ser num restaurante) e ficou satisfeito com o vendedor? Por acaso logo no primeiro contacto, ele apresentou-se e começou a desbobinar sobre o que ele achava que seria bom para você ou ele começou a fazer-lhe perguntas que permitia compreender as suas necessidades e depois de ouvir as suas respostas ajustou o seu produto/serviço ao que você desejava?

Eis uma boa forma de você conseguir testar se realmente sabe compreender o problema “real” que o seu cliente tem. Procure no seu funil de vendas uma oportunidade que esteja a trabalhar neste momento, e depois pense em duas ou três desafios que o seu potencial cliente pediu ajuda para resolver. Na maioria dos casos estas respostas são muito fáceis de ser obtida.

Agora que tem estes dois ou três desafios eia a parte mais difícil. Responda a si mesmo a seguinte pergunta: “O que de mal pode continuar a acontecer ao meu cliente se ele não fizer este negócio comigo?”. Poderá o seu cliente, por exemplo, perder quota de mercado, deixar de ganhar dinheiro ou então não atingir um objectivo? Obviamente a resposta poderá ser estas ou qualquer outra, dependendo do mercado onde está inserido.

Mas se não conseguir responder a esta simples pergunta, provavelmente as suas hipóteses de continuar na corrida para ganhar o negócio, serão muito curtas.

O princípio básico aqui é fazer um bom diagnóstico antes da prescrição. Quando conseguir responder a questão: “O que de mal pode continuar a acontecer ao meu cliente se ele não fizer este negócio comigo?”, estará pronto para apresentar boas recomendações de soluções aos seus potenciais clientes. Desafie-se a responder verdadeiramente esta pergunta em relação aos seus clientes e eles irão recompensar-te com mais negócios fechados.

Pense nisso e boas vendas.

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