Num passado recente quando ainda dava formação a Vendedores, uma das coisas que sempre disse foi que não há melhor forma de aprender, o que quer que seja, do que quando vivenciamos um problema e depois temos que o resolver e conseguinte encontrar a melhor forma de ultrapassar a dificuldade. Esta semana trago um novo testemunho onde quero apresentar a experiência vivida pelo Brito (nome fictício), dono de uma microempresa na área de serviços e que me contratou como seu Coach para trabalhar o processo de venda, ou pelo menos fazê-lo encontrar formas de conseguir melhorar o seu desempenho como vendedor e como gestor da sua empresa.

Sendo uma microempresa, o Brito era no início o vendedor, o executor, o financeiro e o cobrador. Tudo isso era muito complicado e por isso o processo, com elem pratiquei o Coaching de Desenvolvimento que se mostrou como a melhor forma para dinamizar o seu desempenho. No entanto eis o seu testemunho.

Chamo-me Paulo Brito, porém todos me conhecem por Brito. Desde o tempo da escola que sou conhecido pelo sobrenome e esse foi o motivo e a marca que acabei por adoptar quando criei a minha empresa. Trabalho com serviços e tudo o que faço está centrado na forma como executo as minhas tarefas e o resultado positivo que o meu cliente ganha. Há cerca de 2 anos que os negócios começaram a melhorar e tive que contratar uma pessoa como minha assistente no escritório para conseguir ter mais tempo para estar a vender, a executar e rapidamente poder faturar. Depois da contratação da Joana (nome fictício) no início deste ano contratei o Pedro (nome fictício) que trabalha comigo diretamente na execução dos serviços nos clientes. Com a entrada do Pedro, consegui libertar-me algum tempo adicional para conseguir estar mais tempo a contactar novos clientes.

É justamente nesta fase da evolução dos negócios que começo a me deparar com as dificuldades de lidar com a concorrência. Por mais que me esforçar-se para entregar o melhor serviço possível, a minha concorrência começou a baixar o preço e, a bem da verdade o típico cliente do meu serviço, não se importa que o preço seja mais baixo, desde que o trabalho seja executado com um mínimo de qualidade.

Com isso comecei a perder propostas que acreditava que tinha tudo bem encaminhado para ganhar.

Depois de desabafar com uma amiga minha que já tinha trabalhado com o Coaching, ela me recomendou pensar nisso e deu-me um postal onde havia a oferta de uma sessão gratuita. A principio não achei que isso seria capaz de me ajudar a melhorar as vendas. Passado duas semanas, resolvi ligar e depois de uma conversa inicial por telefone, lá marquei a minha sessão gratuita. Como não havia nenhum compromisso de ter que continuar, aceitei.

Depois de uma conversa com cerca de 45 minutos, senti que queria mais “daquilo”. Afinal as perguntas que me foram feitas mexeram com a minha forma de ver como estava a trabalhar. Queria mais e por isso, ali mesmo fechei um processo de 6 sessões, onde a primeira já iria acontecer na semana seguinte. Foram sessões intensas, pois cada vez mais descobria onde eu estava a falhar. Ao ouvir o Coach fazer-me perguntas usando a minha afirmação, fez-me pensar profundamente e comecei a percorrer um caminho de mudança, mas desta vez para melhor, bem melhor mesmo.

Já renovei o programa de Coaching agora para trabalhar outras competências que quero melhorar, mas quero partilhar consigo que me está a ler as principais lições que retive ao aplicar um processo de Coaching a minha forma de vender e de gerir a minha empresa. Espero que estas lições sirvam para comprovar o quão bom foi e está a ser trabalhar com um Coach.

1 – O processo de venda que imaginava (contactar, usar um discurso falso e frio, ser manipulador para disfarçar as minhas fraquezas e procurar fechar o mais depressa possível para não dar tempo ao cliente para analisar se está a comprar bem), morreu.

2 – A primeira venda que tenho que fazer sou eu. Sei que ao conseguir que o cliente compre a minha honestidade e a confiança que transmitir será meio caminho para ele criar a empatia necessária para avançar para a identificação da necessidade e de alinhar esta ao meu serviço.

3 – O cliente já não fica a espera do vendedor para saber o que “acontece” no mercado. Quando estou a frente dele, ele já sabe mais de mim e do que eu faço do que eu sei dele. Está tudo ao alcance de uns cliques no Google.

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4 – O que sei fazer só tem interesse quando há uma necessidade. Não posso forçar alguém a me receber e despender o seu tempo comigo se não houver o que resolver. Isso de criar a necessidade é bonito, mas não funciona com todos. Aprendi que tenho que “semear” muitos cartões de visita em eventos, congressos e locais de reuniões de empresários. Hoje trabalho para ser a primeira empresa que alguém se lembra quando aparece uma oportunidade para comprar o meu serviço.

5 – O que penso primeiro é saber como posso ter uma empresa mais lucrativa. Porém se o meu serviço não ajudar os meus clientes a serem mais ricos, lucrativos e melhores, estou a ser visto como um Custo e o que quero ser visto é como um Valor Acrescentado. Eu não quero ser a primeira opção.

6 – A primeira coisa que o cliente pensa quando está a pensar comprar o meu serviço é como isso pode ajuda-lo a ser melhor? Que valor este serviço aportará ao seu negócio? Está a ter mais um fornecedor ou um parceiro de negócios? Será um negócio pontual ou uma relação mais forte? Trabalho todos os dias para ajudar os meus clientes a encontrarem respostas positivas a estas perguntas.

7 – Nunca tinha imaginado a importância e impacto que tem o facto de estar presente nas redes sociais. Confesso que nunca fui um entusiasta destas coisas e sempre achei tudo isso uma grande parvoíce. Tive que me render (a muito custo) que se não estiver nas redes sociais como o Linked In, Facebook e agora mais recentemente o Instagram, estava condenado ao obscurantismo profissional. Agora que já temos a formação necessária, tudo o que pode ser publicado para promover o meu negócio publicamos. Sentimos o reflexo positivo desta presença na quantidade de novos clientes em localidades que nunca iria chegar e que nos contactaram a pedir uma proposta comercial. Não é algo que substitua a minha forma de vender, mas é um excelente complemento.

Sei que até isso tudo poderá parecer básico, mas para quem está a arrancar com o seu próprio negócio não é assim tão simples. O Coaching entrou em todas estas dicas. O questionamento assertivo e um processo de reflexão muito focado na minha necessidade foram cruciais para eu poder desenvolver a minha função como vendedor e por conseguinte como gestor. Valeu a pena apostar num processo de Coaching. Vale a pena eu continuar a melhorar todos os dias com as lições que aprendi que foram a base do meu próprio crescimento. O resultado da combinação destas coisas todas pode ser resumido na frase que o Coach usa: É tudo uma questão de execução!

Conclusão final

Se tal como o Augusto, gostava de conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida, o primeiro passo e clicar no link a seguir para ter a sua SESSÃO GRATUITA DE COACHING.

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil e eficaz no seu crescimento, então termino com uma pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Conheça a Fórmula que muda a forma de ser.

Pense nisso!