Sete paradoxos sobre o processo de venda

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Provavelmente este será o artigo menos procurado dentro do meu site, por estar a usar uma palavra que poucos procuram. Mas se conseguiu chegar até este artigo, por favor, dispense o tempo necessário para o ler. Verá (e lerá) que é muito interessante e útil para o seu sucesso profissional.

Começo por explicar para quem não saiba o que é um Paradoxo: é o oposto do que alguém pensa ser a verdade ou o contrário a uma opinião admitida como válida. Um paradoxo consiste em uma ideia incrível, contrária do que se espera. Também pode representar a ausência de nexo ou lógica.

Talvez a explicação não dê a entender o que ai vem, mas com vai ver é muito interessante.

Paradoxo nº 1 – para vender mais, deixe de vender

Quando é que um cliente menos gosta de comprar? Simples, quando está a ser pressionado pelo vendedor. Por mais que você queira atingir os seus números e objectivos de venda, não será a pressionar o cliente a comprar que ele vai fazer isso. Não. O cliente compra quando ele acha e entende que quer comprar. Isso já foi uma verdade no passado. Com a actual concorrência, nunca será o vendedor a determinar quando a venda acontece.

Paradoxo nº 2 – Para acelerar o ciclo de venda, diminua a velocidade

Na senda do paradoxo anterior, se mudar o foco do fecho da venda para passar a ajudar o seu cliente a obter mais vantagem e resolver os seus problemas, então verá que a venda acontece de forma natural e dentro dos prazos que você quer.

Paradoxo nº 3 – Para a decisão ser fácil, diminua o número de opções

Qual é o cliente que consegue tomar uma decisão quando estão sobre a mesa dezenas de potenciais formas de resolver o problema? Se quer que os paradoxos 1 e 2 aconteçam, este terceiro é fundamental. Na sua proposta apresente no máximo 3 opções. Assim ele poderá optar pelo produto base, normal ou premio. Quanto menos opções melhor. Mas o número 3 é o número mágico.

Paradoxo nº 4 – Quanto mais louca for a sua apresentação, mais o seu cliente vai se interessar

Uma coisa é certa, não há vendedor que não coloque na sua apresentação, uma quantidade brutal de slides a falar bem da empresa e do produto. Se quer se considerado único e diferenciador, a sua apresentação deve espelhar a necessidade do cliente e como é que você vai ajudar a resolver. Poucos fazem isso e menos ainda fazem-no “calçando os sapatos” do cliente.

Paradoxo nº 5 – Para conseguir fechar grandes negócios, comece pelos pequenos

Se todo o seu esforço for direccionado somente para tentar fechar os grandes negócios, há uma probabilidade de você ficar frustrado e sem dinheiro. O tempo e o processo de negociação necessários para os grandes negócios são demasiado longos e complexos. No entanto, a sua empresa precisa de ter negócios e de vender. Para cada grande negócio que tenha em mãos, assegure que tem pelo menos 10 pequenos negócios que permitam ganhar mais experiencia no processo de fecho e, claro, dinheiro em caixa.

Paradoxo nº 6 – Para aprender mais rapidamente, erre muitas vezes

Um cientista não diz que falhou centenas de vezes até conseguir descobrir a cura de uma doença. Ele diz que descobriu centenas de maneiras a evitar para a próxima descoberta. No seu caso é o mesmo. Quanto mais vezes errar e souber corrigir para não cometer o mesmo erro, então está a progredir mais rápido. Há somente uma pessoa no mundo que nunca errou. É aquela que nunca tentou nada.

Paradoxo nº 7 – Para o seu produto ser diferente, seja o elo diferenciador

Há uma verdade absoluta no mercado. O seu produto e o seu serviço podem ser copiados e melhorados pela concorrência. O que não é possível ser copiado é a sua forma e ser, estar e vender. Todo o conhecimento e capacidade de ajudar o seu cliente não é copiável. Quanto mais você investir na sua formação, na sua capacidade de inventar novas técnicas de venda e de ajuda, maior será o seu retorno e mais serão os clientes a querer fazer negócios consigo. Invista na única coisa que ninguém pode copiar.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, Imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar serem melhores e aprender como o vencer no mercado.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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