Situações que os vendedores ignoram

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Não interessa qual o tipo de produto ou serviço que venda pois todos os vendedores sabem que hoje em dia, cada vez mais, utiliza-se a tecnologia como suporte a venda, seja para fazer uma apresentação ou para uma demonstração Mas mesmo com tanta facilidade a mão, há ainda uma quantidade de regras que são esquecidas. Eis as principais situações que os vendedores ignoram.

Primeira situação ignorada: Não chegar cedo para preparar o material de apoio

Como bom vendedor que é, provavelmente irá levar o seu computador. Agora se vai precisar de ligar o equipamento durante a reunião, peça licença ao seu cliente e solicite que reserve a sala pelo menos 15 minutos antes da hora marcada para permitir que chegue um pouco mais cedo e vá para a sala preparando tudo. O pior que pode fazer é desperdiçar o tempo e atenção do cliente fazendo-o esperar que o equipamento inicie e esteja pronto para apresentar. Com o tempo inicial de preparação, ficará com tudo pronto e assim vai começar a reunião a hora marcada.

Segunda situação ignorada: Não levar a sua própria conectividade

Nem todas as empresas possuem internet de forma livre e aberta para pessoas que não trabalham na empresa. Principalmente as multinacionais tem as suas redes completamente bloqueadas aos acessos não autorizados. Por isso invista num hubspot ou active esta possibilidade no seu telemóvel para assim não estar dependente do seu cliente lhe facilitar a password de acesso a rede internet. Outro conselho importante é também ter sempre uma extensão eléctrica. Não vá a sala ter todas as fichas ocupadas e ter que desligar equipamentos que o cliente não permite desligar.

Terceira situação ignorada: Conheça em pormenor todos os slides da apresentação

É impressionante a quantidade de gente que comete este erro. Principalmente os vendedores mais experientes, que por preguiça, pedem a equipa do marketing ou à assistente para fazer a apresentação em PowerPoint. Depois na frente do cliente, não faz a menor ideia do conteúdo e comete, no meu entender o maior erro que é estar a ler ao invés de “apresentar”. Não seja mais um dos que lê, a apresentação deve servir como uma linha orientadora do pensamento e não a “leitura” mestra da venda.

Quarta situação ignorada: Não compreender o perfil da sua audiência

Cada mercado tem a sua própria terminologia. Mas normalmente quem está do outro lado como comprador, na maioria das vezes, não é a pessoa que vai usar, mas sim quem decide. Quem decide conhece bem o negócio dele, não o seu. Por isso a sua obrigação é usar uma linguagem simples, clara e objectiva para explicar como vai resolver o problema do seu cliente. O cliente não quer saber se ao fazer ping através da firewall para saber o IP do servidor FTP e não receber um TTL inferior a 110ms é mau ou bom. Fiz-me entender?

Quinta situação ignorada: Estar o tempo todo a falar das referências

Permita-me ser um pouco sarcástico e dar-lhe o seguinte exemplo: “Imagine que entra num bar e está uma mulher lindíssima sozinha sentada ao balcão. Você se aproxima, inicia uma conversa banal, porém logo que consegue a confiança dela, começa a falar sobre o que já fez com outras mulheres que passaram pela sua vida. Como você as beijava, como conversavam, como faziam amor, etc, etc. Acha que a linda mulher que acabou de conhecer vai ficar admirada com a sua performance amorosa e cair nos seus braços?” Pronto já dei a imagem, agora imagine o que o seu cliente vai pensar de si se passar o tempo todo focado em falar dos projectos que fez noutras empresas e quão boa é a sua empresa. Acha mesmo que ele vai querer continuar a fazer negócio consigo?

Sexta situação ignorada: Estar a focar no seu passado profissional

Diga-me com toda a verdade por favor. Está a tentar vender ou a candidatar-se a uma vaga na empresa do seu cliente? Se não está a tentar a segunda opção, então por que raios é que passa o tempo a falar do seu curriculum profissional? O que isso contribui para resolver o problema do seu cliente? a não ser que implicitamente você queira que ele goste tanto do teu passado e o contrate para vendedor na empresa dele, esqueça esta parte pois isso não interessa nada ao negócio. Foque-se no ponto seguinte.

Sétima situação ignorada: Não ir directo ao assunto principal

Eu já vi apresentações comerciais onde o vendedor gastava cerca de 50 slides a falar da empresa, dos projectos que implementou, da carteira de clientes e dos casos de sucesso onde os clientes fizeram um testemunho positivo. Depois de desperdiçar cerca de 40 minutos a não falar de nada, quando chegou a parte que interessava ao cliente ele simplesmente estava farto de aturar o vendedor e pediu para ele acabar com a reunião pois só tinha mais 5 minutos disponível. Acredita que o cliente comprou alguma coisa dele? Pois. Por isso, vá directo ao assunto. Explique logo nos primeiros slides o que identificou como problema e o que identificou como solução. O resto da apresentação é papo-de-aranha-para-engolir-mosca.

Oitava situação ignorada: não usar imagens e gráficos para explicar a solução

Não há melhor oportunidade para aplicar a máxima que “uma imagem vale mil palavras”. Se a solução tem um grau de complexidade tal que é complicado verbalmente explicar, nada melhor do que apresentar a solução em formato gráfico. Visualmente é mais claro explicar o que quer implementar e o cliente consegue validar se aquilo que indica é o que ele quer. Imagens, imagens e mais imagens. Quando mais abusar desta opção, mais facilmente o seu cliente vai entender o que você quer vender.

Conclusão final

Tecnologia sim, mas com cuidado e parcimónia. Não descure a única regra que o cliente conhece: “Encontrar um vendedor que saiba como resolver o seu problema”. Tudo o que não couber na frase anterior é perda de tempo seu e do cliente.

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