Pois é, numa época em que andamos a correr atrás de novos clientes dias-a-fio, agora chegamos a um ponto que quando tentamos, tentamos e tentamos falar com um potencial cliente, por mais que continuemos a insistir, acabamos sempre a morrer na areia e sem falar com ele.
Por isso esta semana trago-vos, não uma formula milagrosa, mas algumas dicas que poderão ajudar-lhe a conseguir que o seu potencial cliente lhe atenda ou retorne a chamada, quando o procura.
1 – Vá directo ao assunto
Um potencial cliente não lhe conhece de lado nenhum e não está disposto a ouvir um telefone “amigável” de quem ele não conhece. Por isso seja profissional e vá directo ao que interessa: “Boa tarde, o meu nome é Wilques Erlacher e o meu telefone é 971 224 321”. Mesmo que sinta uma vontade muito grande de querer partilhar o nome da sua empresa e a sua posição, neste contexto é completamente irrelevante e a pessoa não vai guardar esta informação depois de ouvir a mensagem no voicemail. O seu nome e o número de telefone é tudo o que basta.
2 – Referencie quem lhe referenciou logo no início
A mais simples e directa forma de manter alguém a ouvir a sua mensagem é através da menção do nome de alguém que ele respeite ou conhece. Tenha a certeza e a firmeza de dizer o nome da pessoa que o referenciou logo a seguir a introdução anterior. “Miguel Silva sugeriu-me que lhe liga-se”
3 – Mostre que fez o seu “trabalho de casa”
Deixe que o seu potencial cliente note que fez todas as pesquisas necessárias para conhecer o seu negócio. É de bom-tom dizer-lhe que já trabalhou e resolveu problemas em empresas do mesmo ramo da dele. Pode ser algo do género: “Nas nossas competências temos vindo a trabalhar com empresas que produzem ABC, e uma das dificuldades comum em todas elas é a de ….”
4 – Porque não partilhar alguma novidade no sector?
E se você se tornar o mensageiro de boas noticias que acontece no mercado do seu potencial, não acha que isso poderá atrair a atenção dele? Pesquise, veja o que acontece de novo e que possa ajudar-lhe a vender o seu produto ou serviço neste novo cliente e transforme isso em novidade. Assim quando ele ouvir a sua mensagem, irá ficar curioso em conhecer mais detalhes sobre esta novidade e como ela o poderá ajudar.
5 – Apresente uma proposta de valor concreto
Todo potencial cliente está interessado somente em falar com empresas que possam realmente “entregar” o que se comprometem. Eles andam fartos de conversa fiada e de promessas vãs. Ao invés de entrar em detalhes técnicos sobre o seu produto ou serviço, fale sobre métricas: “Conseguimos que os nossos clientes poupem 75% dos gastos com papel com a nossa solução de gestão documental” ou “conseguimos assegurar uma redução efectiva de 35% no consumo de energia eléctrica com as nossas UPS’s”.
6 – Partilhe ideias para melhorar o seu negócio
Todo empresário está sedento de novas ideias que possam melhorar a sua rentabilidade, aumentar os lucros ou mesmo diminuir as despesas fixas. Por isso se o seu produto ou serviço pode responder como uma solução para uma (ou mais) destas ideias, seja objectivo no seu telefonema: “Tenho algumas ideias que gostaria de partilhar consigo para ajuda-lo a diminuir o vosso ciclo de vendas” ou mesmo “Recentemente fizemos um estudo que envolveu centenas de Directores Financeiros que nos permitiu conhecer melhor quais são as suas maiores preocupações. Gostaria de apresentar-lhe e ver como podemos colaborar com a vossa empresa.”
7 – Elimine todo e qualquer discurso tecnológico
O facto de o computador fazer milhares de milhões de processos em simultâneo, que a máquina X corta centenas de milhares de páginas por minuto, que a impressora H imprime 50 páginas por minuto, etc, etc, não interessa a ninguém. No final deste tipo de discurso o seu interlocutor estará com o telefone pousado na mesa em voz alta e de longe a responder-lhe: “Sim, claro.”, ”Sim de certeza”, “certo”, “ok”. Fuja a todo o custo do discurso tecnológico. Ninguém está interessado nesta conversa, o que o seu potencial cliente quer saber é como isso poderá ajudar a poupar ou ganhar dinheiro, mais nada.
8 – Soe confiável
Os potenciais clientes hoje em dia querem cada vez mais trabalhar com vendedores experientes que trazem valores pessoais para o relacionamento profissional. Por isso, ao falar com o seu potencial cliente ao telefone, a sua voz não deve de forma nenhuma parecer estar desejoso (não ansioso) para se encontrar com ele, pelo menos durante 10 minutos. Ao invés disso, fale como se estivesse a conversar com um colega e está a partilhar uma série de boas ideias.
9 – Tenha todas estas dicas em forma de guião
Sem uma linha orientadora do seu discurso, você vai andar ao sabor dos acontecimentos e sem o controlar. O resultado disso será o seu potencial cliente apagar a mensagem sem sequer ouvi-la até ao fim. Cada palavra que disser conta, por isso tenha certeza que faz tudo correctamente. No entanto se conseguir que ele “apague-o”… é melhor começar a procurar um outro potencial cliente.
Pense nisso, aplique estas super dicas e sucesso no seu próximo telefonema.
