Tem respostas para estas 12 perguntas?

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Começou o ano de 2015 e mais uma vez o contador voltou a zero. Recomeçar tudo, rever tudo o que fez de bom e de menos bom e eliminar o que não faz falta.

É também altura de refazer promessas que não foram cumpridas no ano passado, fazer novas promessas e depois esquecer que as pediu. Para que pensar nisso, certo?

Se reconhece um pouco de si nesta introdução, então o meu desafio é que consiga responder as 12 perguntas que faço. A resposta a elas vai determinar uma de duas coisas: 1) Você é um vendedor ou 2) Você é mais uma pessoa infeliz que caiu na profissão de vendedor porque não havia mais nada de interessante e útil para fazer.

Cruel? Sim, mas não estes anos de profissão me ensinaram uma coisa: Esta profissão não é para amadores. Somente os bons e excelentes vendedores sobreviverão e o restante vai afundar com as empresas que trabalham.

As perguntas que precisa responder são:

1. Tem medo de pedir aos seus clientes que eles adjudiquem a proposta?

Se respondeu que sim, isso demonstra que tem medo de enfrentar o “NÃO”. Um vendedor de sucesso está sempre a procura do não. Sabe que quanto mais rápido chegar a parte onde pode pedir ao cliente para fechar o negócio, mais rapidamente ele poderá seguir em frente e mudar o foco para outra oportunidade e continuar a vender.

2. Fica constantemente hesitante em atender o telefone a um cliente porque não sabe o que dizer?

Se respondeu que sim, isso demonstra que mentiu ao cliente. Se durante o processo de negociação e ainda antes do fecho do negócio, você conseguiu alinhar as expectativas do cliente com a sua capacidade de entrega do produto ou serviço, então não há que hesitar. Provavelmente esta chamada telefónica é para comprar mais.

3. Adora arranjar desculpas esfarrapadas para evitar fazer prospeção de novos clientes por telefone?

Se respondeu que sim, isso demonstra que não conhece a forma mais eficaz de conseguir novos clientes. O telefone é sem dúvida a melhor técnica para descobrir novos clientes. Sei que muitos gurus de formação vão dizer que não e que há outras melhores. Claro que sim, todas as técnicas são válidas. O telefone permite rapidamente detetar se um potencial cliente está ou não interessado. Imagina o que era você fazer uma viagem de um lado para o outro da cidade para ter uma reunião e descobrir que afinal ele não quer comprar. Tudo poderia ter ficado muito mais claro logo a partida se por telefone, tivesse explicado o que queria saber e obtinha logo as respostas.

4. Adora estar num grupo de conversa fiada a reclamar do seu chefe?

Se respondeu que sim, isso demonstra que faz parte da lista de pessoas a serem despedidas assim que houver uma oportunidade. Pessoas que adoram reclamar do chefe e arranjar desculpas para justificar a sua baixa capacidade de vender, devem estar no lugar que merecem, ou seja, em casa a reclamar que a vida não lhe trata bem.

5. Acredita que o problema principal porque não fecha mais negócios é por causa do preço que é muito caro?

Se respondeu que sim, isso demonstra que nunca conseguiu entender que um cliente dificilmente compra alguma coisa com base exclusivamente no preço. Se quer realmente ser bem-sucedido nas vendas, primeiramente alinhe as necessidades do cliente as especificações do seu produto ou serviço. Se ele reconhecer e acreditar que vai beneficiar, poupar, melhorar ou crescer com isso, então o preço não importa, ele vai pagar o que pedir.

6. Acredita que todo cliente é estúpido que nem um porta?

Se respondeu que sim, isso demonstra que parou no tempo. Hoje em dia um cliente, antes de comprar já pesquisou na internet, já consultou 3 a 4 fornecedores idênticos e avaliou a melhor relação preço/qualidade versus a sua necessidade. Quando ele recebe o vendedor, já tem mais informação que o próprio vendedor. Já conhece melhor todos os concorrentes do que vendedor. Se quer singrar na profissão de vendedor, comece por respeitar a inteligência do seu cliente.

7. Você se sente mais confortável a tentar vender para os clientes atuais?

Se respondeu que sim, isso demonstra que não está a trazer “dinheiro novo” para dentro de casa. Não é errado continuar a vender para os clientes atuais. O que é errado é focar “SOMENTE” nos clientes atuais. A possibilidade de eles trocarem de fornecedor é tão elevada que se não for a procura de novos clientes, poderá estar em grande risco de falência a médio prazo, releia a pergunta 3 e corra atrás de novos negócios.

8. Adora fazer trabalhos paralelos que não tem nada a ver com a função de vender?

Se respondeu que sim, isso demonstra que está a procrastinar o seu trabalho. É certo que na profissão de vendedor há diversas tarefas administrativas que devem ser cumpridas. Mas o que você não pode é despender ¾ do seu tempo a fazer trabalho administrativo e ¼ a vender. Reveja as suas prioridades e lista de tarefas. Se está sobrecarregado de tarefas administrativas, delegue algumas destas tarefas a outros colegas ou subordinados. Se não puder delegar, então explique e apresente evidencias ao seu chefe. Ele tem a obrigação de o ajudar a estar mais tempo a vender e não a fazer trabalhos administrativos.

9. Acredita que a definição de objetivos só serve para chatear e que não há problema não cumprir?

Se respondeu que sim, isso demonstra mais uma vez que está a procrastinar o seu trabalho. Os objetivos são a pedra basilar de qualquer vendedor. Vendedor sem objetivo não é vendedor. É rapaz de recados. Um bom vendedor cumpre 100% do objetivo. Um muito bom vendedor cumpre 110% do objetivo. Um excelente vendedor cumpre 150% do objetivo. Um extraordinário vendedor cumpre no mínimo 200% do seu objetivos. Abaixo de 100% estão todos os vendedores medíocres, ineficientes e sem a menor vontade de vencer na vida.

10. Está constantemente a culpar a economia e os seus clientes por não conseguir vender?

Se respondeu que sim, isso demonstra que faz parte do grupo de vendedores que devem rapidamente mudar de profissão. É justamente no meio das crises que as boas empresas e os bons vendedores superam tudo e todos. Ser um vendedor de sucesso significa saber aproveitar todas as oportunidades para conseguir ser melhor que a concorrência e vender mais. Poderá numa fase de maior restrição orçamental diminuir as margens de lucro, mas nunca deixar de vender. Esqueça a economia, esqueça os clientes que não compram. Para o mundo ir avante é preciso que os negócios aconteçam. Padeiros não fazem pão sem farinha. Pedreiros não fazem casas sem cimento. Fabricas não fazem produtos sem matérias-primas. Por isso se o mundo não fica parado, porque você vai parar?

11. Quanto é que investiu na sua formação em vendas no ano passado?

Se respondeu que nada, isso demonstra que está continuadamente a tentar obter resultados diferentes fazendo as coisas mesma forma. Isso é impossível. Reavalie todo o seu plano de melhoria pessoal e profissional. Não espere que seja a sua empresa a responsável pela sua aprendizagem. Eles não estão a pagar o seu salario para você ser um estudante. A sua empresa quer que você venda, venda muito, e venda com a maior percentagem de lucro possível. Dedique uma parte do seu tempo para que possa aprender novas técnicas, melhorar as que utiliza ou mesmo eliminar as que não funcionam.

12. Quantos artigos publicados por mim já leu?

Se respondeu que poucos, isso demonstra que está a desperdiçar um capital incrível de aprendizagem e cultura. Pode ser um cliché, mas eu tenho vindo a escrever diversas dicas sobre como ter uma melhor atitude na sua forma de ser e viver nas vendas. Por isso a minha pergunta se já leu todos os artigos que publiquei. Aqui tem o índice de todos os artigos publicados.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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