Antes de avançar com a segunda parte deste artigo, gostava de deixar um agradecimento a você que lê os meus artigos e que gentilmente responde ao inquérito no final. Acredite que o melhor que posso ter é conhecer a sua opinião. Sempre disse a todos os que conheço, que mais vale uma má opinião do que não ter nenhuma. Sabia que o número de pessoas que acedem ao site comparado com a quantidade de pessoas que responde ao inquérito não passou nunca de 8%. Se você é uma das pessoas que responde, MUITO OBRIGADO por me deixar conhecer a sua opinião. Se você é uma das que gosta de passar incógnito, tudo bem. Pode sempre deixar o seu comentário, sem se identificar. Não é obrigatório se identificar, mas gostava muito de contar consigo.

Agora sim, vamos então ao que interessa.

Princípio nº 6 – Seja a pessoa que tem a solução para o seu cliente

Os seus clientes estão a espera que você os ajude a resolver os seus problemas. Afinal para que você serve, senão para ajudar disponibilizar a solução para os problemas dos outros? Uma das valências que todo vendedor dever ter é a de conseguir que os seus clientes o vejam, não como mais um que os enganou, mas sim como “A” pessoa certa a ligar quando tem um problema. É assim que os seus clientes o vêm?

Princípio nº 7 – Venda, Venda, Venda e Venda TUDO

Por vezes você pode pensar que está a vender somente um produto ou um serviço. Está muito enganado. O que você está a vender é toda a sua empresa. Desde a telefonista ao entregador. Todos tem um papel importante no processo de satisfação do cliente. Por isso, quando for fazer a próxima venda, lembre-se de toda a equipa que tem por detrás de si. Todos eles serão importantes para que o seu cliente se sinta satisfeito com a compra que fez. Você somente é porta de entrada do seu novo cliente. Todos depois de si DEVEM continuar a ajudar a vender e satisfazer as necessidades do cliente, tanto ou mais que você.

Princípio nº 8 – Venda sonhos e depois os transforme em realidade

No momento zero em quem é que o seu cliente acredita? Em você. Mais ninguém. Primeiramente você deve fazer que o seu cliente acredite que o seu “sonho” (ou visão) sobre como resolver o problema dele é possível. Depois disso deve convencer o cliente a comprar o seu sonho. A seguir, são as pessoas que fazem parte do princípio nº 7 que vão fazer o “sonho” ser transformado em realidade. Mas é o seu “sonho” de como resolver o problema que vai iniciar todo o processo. Você é um vendedor de sonhos?

Princípio nº 9 – Saiba rejeitar os clientes que ninguém quer ter

Se um determinado cliente só vale para si, 0,01% das suas vendas e o potencial de crescimento dele é zero, para que continuar a investir numa relação comercial que não serve de nada nem tem futuro? Por vezes você terá que fazer uma análise muito fria sobre a necessidade de ter ou não um determinado cliente. Falando agora na minha experiência, desde Abril passado que faço uma análise da rentabilidade de cada cliente versus a capacidade de podermos ir vender mais alguma coisa a eles. Descobri que em pelo menos 5% de clientes é preferível deixar eles irem para a minha concorrência do que continuar a tê-los como clientes. Isso permitirá que os meus vendedores estejam focados no que é importante e rentável para nossa empresa.

Princípio nº 10 – Valorize quem já confia na sua empresa

Sempre foi dito por mim e por várias pessoas que custa 5 vezes mais tempo, e dinheiro, conquistar um novo cliente do que vender para um cliente existente. Este é sem dúvida nenhuma o melhor princípio de todos. Saber continuar a vender para quem já nos conhece e confia em si é a chave para continuar a faturar mais e mais. Os seus cliente já lhe conhecem, já confiam no que você diz, já confiam no seu produto ou serviço, então o que está a espera para voltar a estar junto deles para ver onde é que você poderá ajudar a serem melhores?

E é isso. Não dei exemplos porque acho que os princípios, per si, são excelentes para que você seja melhor no que faz. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558