Quando comecei a vender, eu detestava. No início da minha carreira (se é que se podia assim chamar) tive algumas breves incursões na profissão de vendedor. Não deram certo. Eu não tinha vocação e muito menos treino suficiente para obter os mínimos necessários. Tive sorte e até ganhei dinheiro, tudo a custa dos clientes me procurarem para comprar. Eu só tinha que estar no escritório e esperar que o telefone tocasse. Depois era só fechar o negócio pois o “mercado” se encarregava de fazer a devida “venda” por mim. Gostei por ter ganho um bom dinheiro, detestei pois não aprendia nada de novo. Desisti passado alguns meses. Afinal dinheiro não era o meu objetivo principal.
Hoje, passados mais de 20 anos a trabalhar como vendedor (Sim, vendedor! Sim, também tenho um título na minha função, mas o meu coração é o de um vendedor), investi, estudei, tive bons mentores e posso dizer que acumulei uma série de boas aprendizagens que deram valor a minha vida. Apanhei, fiz muitas vendas que me arrependi de fechar e perdi negócios que fiquei orgulhoso por ter perdido. Viraram verdadeiros “perdócios” para a minha concorrência.
Mas o que tem haver esta introdução com os tais princípios? Simples. Agora ensino pessoas a serem vendedores. Tento todos os dias fazer com elas exatamente o que não fizeram comigo. Tento transformar a forma como estas pessoas veem a profissão de vendedor. Tento fazer que elas sejam melhores todos os dias. Aos poucos elas vão melhorando. Aos poucos vou vendo como elas crescem. Aos poucos elas incutem os princípios que transmito. São justamente estes princípios que agora vou partilhar. Não sei se vão funcionar consigo. Comigo funcionam. Mas se você não tentar, dificilmente vai descobrir. Não existe nenhuma sequência de qual usar primeiro. Isso é sua responsabilidade. Vamos a isso?
Princípio nº 1 – Criar verdadeiras amizades
Uma vez um formador me disse que existe um ditado que diz: “Pessoas compram de pessoas!”, mas para ele isso não era suficiente, por isso acrescentou: “…que elas gostam!” e isso é a mais pura verdade. Se realmente quer ir mais além do simples processo de cliente/fornecedor, então conheça os seus clientes tão bem como eles se conhecem. Dê-se a conhecer e permita que eles vejam o quanto você está empenhado em ajudar. Quanto mais eles gostarem de si, mais eles vão comprar.
Princípio nº 2 – Saiba dizer não
Vendedor saber dizer “não” a um cliente é algo que para muitos é até contranatura, afinal o cliente é quem tem sempre razão. Certo? Errado. O cliente tem razão, quando ele prova que tem. Caso contrário é um cidadão normal como qualquer outro que comete erros. No caso dos vendedores saber dizer não pode significar várias coisas:
* Não vender um produto que não servirá para resolver o problema do cliente;
* Não aceitar que um cliente compre ao preço que ele está disposto a comprar sem haver negociação.
* Não permitir que o seu cliente falte o respeito consigo;
Princípio nº 3 – exceda as expectativas
Vou repetir uma frase que li esta semana para explicar este terceiro princípio. Esta frase dizia: “Se você vendeu algo por 100 e entregou um produto ou serviço que valia 100, então nunca mais você conseguirá vender nada para aquele cliente. No entanto de você vendeu algo por 100 e entregou um produto ou serviço que vale 110, então o seu cliente reconhecerá que recebeu um presente e voltará a comprar muito mais vezes, sempre a espera que você exceda as expectativas.”
Princípio nº 4 – Não aceitar um “não” como definitivo, mas um “não, agora não”
Este é sem dúvida, para mim, o princípio que a maioria dos vendedores se esquece de aplicar. Digo isso porque acreditam que o fato de um determinado cliente não querer comprar agora, a decisão é definitiva. Nunca foi. Eu vivo isso com muita regularidade. Empresas que não quiseram comprar os meus serviços no passado agora vivaram meus clientes. O que fiz foi simplesmente mantê-los informados do que estávamos a fazer. Como?
* Enviando informação que achava pertinente para sua função. Partilhava conhecimento;
* Enviando informação que achava pertinente para a empresa. Informava sobre o que a concorrência dele fazia;
* Enviando informação sobre como os nossos produtos e serviços vinham melhorando e como isso estava a repercutir em novos negócios. Claro que sempre orientado para clientes do mesmo ramo deles.
Saber manter viva a chama, significa manter o seu nome na memória deles para ser contatado e não para ser esquecido.
Princípio nº 5 – Aprender a não negociar preço
Como disse na introdução houve negócios que adorei o fato de ter perdido. Isso aconteceu porque deixei-me enredar numa espiral de negociação direta com a minha concorrência só baseada no preço. O comprador, muito esperto na arte de comprar, usava o meu preço para a concorrência baixar o dele e vice-versa. O valor que iniciou com 50 foi fechado pela minha concorrência por 3. Nunca fui capaz de ressaltar a qualidade do que vendia e isso levou-me quase ao desespero. Desde então, quando um cliente começa a tentar apanhar na rede dele e negociar preço, simplesmente retiro a minha proposta de cima da mesa. Ou o meu produto resolve o problema dele e isso tem um preço, ou então pode ir comprar a minha concorrência que eles adoram aplicar preços muito baratinho. A minha avó sempre disse: “Trabalhar para pobre é pedir esmola para dois!”
E é isso que tenho a dizer esta semana. Os outros 5 ficam para o próximo domingo. Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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