Transforme estes tempos difíceis em vantagem

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Estamos realmente a enfrentar tempos difíceis e incertos na nossa economia. Agora é tempo de escolher: esforce-se mais para vender e aumentar a sua quota de mercado, ou abandone o barco, pois estas águas não são para si.

A garantia de sucesso só está assegurada para quem conseguir vender mais e melhor. De certeza que tudo fará para ser o líder de mercado na sua área, mas tenha em consideração o seguinte: mesmo em tempos difíceis as empresas não podem parar de comprar. Podem sim, estar a comprar menos quantidade ou com uma menor frequência. A maioria dos seus concorrentes está a abandonar o barco, pois não conseguem sobreviver. por isso começa a sobrar muitas oportunidades no mercado para vender mais e conseguir aumentar a sua quota.

Então como podemos ser uma ajuda aos nossos clientes nesta economia em contracção:

Actue como se estivesse numa pequena empresa, mesmo que esteja numa grande empresa. As pequenas empresas normalmente são mais céleres a decidir e a moldar-se a necessidade dos clientes.

 

Não ignore as pequenas e médias empresas. Estas empresas normalmente tem um processo de decisão e de compra mais célere que uma grande empresas.

 

Não ignore as grandes empresas. Pode contar que nas grandes empresas o ciclo de venda irá aumentar o tempo de decisão em pelo menos 40%. Seja paciente com estas contas, pois eles têm uma margem de erro muito pequena e querem sempre fechar o negócio correctamente. Somente se conseguir demonstrar que realmente possui o melhor produto/serviço irá conseguir acelerar uma decisão.

Os clientes estão focados nas necessidades. Se o seu cliente/prospect não vê o seu produto ou serviço como necessário para a empresa dele, ele será uma osso duro de roer, pois pouco interessa a ele o quanto você “ache” que o seu produto ou serviço é necessário para ele. Agora, mais do que nunca, é muito importante que o seu cliente/prospect veja a si e ao que vende como um investimento que lhe aumentará o lucro. Não como uma simples despesa.

Então como você pode passar de um sobrevivente para um próspero vendedor?

Foque nas suas melhores oportunidades: A maneira como qualifica as oportunidades é o que conta. Resista em estar a correr atrás de qualquer falsa oportunidade somente “porque sim”. As estatísticas normalmente dizem que existe 1 oportunidade em cada 14 de sucesso para vender num novo cliente. No entanto a venda em clientes existentes aponta para uma taxa de sucesso de 1 em cada 2 oportunidades e a taxa de sucesso para conseguir novas vendas em ex-clientes é de 1 em 4.

Dispense todo o tempo necessário para melhor qualificar os seus prospects: 70% das chamadas telefónicas feitas a prospects, são tempo jogado fora porque os vendedores estão a falar com pessoas ou empresas que não foram correctamente qualificadas. É preciso validar a capacidade de decisão, necessidades, urgência na resolução de problemas ou mesmo a capacidade de pagamento. Nos tempos difíceis que vivemos, nenhuma venda é 100% completa, até o dinheiro estar na conta da nossa empresa.

Realce a frase “imprescindível” nos seus produtos, processos ou serviços: os prospects e é muito mais fácil conseguir diminuir a pressão sobre uma decisão num novo negócio, se os nossos clientes ou prospects tiverem uma certeza absoluta que estão a tomar a decisão certa. Ajude os seus clientes/prospects em ver que você e a sua empresa estão a lhe oferecer um negócio sem risco nenhum.

Deixe o seu discurso “cassete 23” em casa: nas vendas por telefone, os que mais vendem são os que mais questionam um prospect. Questionar é a alma do negócio neste tipo de venda, e tenha consciência de uma coisa, os prospects gostam de sentir que estão a falar com um fornecedor que quer “entender” as suas necessidades. Mais uma vez, em tempos difíceis, questione 3 vezes mais os seus prospects. Esqueça os discursos formatados na gaveta em casa. Não deite fora uma oportunidade de vender, falando mais do que questionando.

Mantenha-se firme no seu preço: é totalmente falso afirmar que, por estarmos em tempos difíceis nas vendas, significa que todas as decisões são feitas somente tendo em conta o preço. O que os compradores estão a procura e de uma compra de Valor. Mais uma vez, as estatísticas afirmam que em alguns mercados, em tempos de recessão, os compradores são capazes de pagar até 12% a mais por um produto ou serviço que precisam, do que nos tempos de “vacas gorda”. Verdade absoluta: Todos os períodos de recessão na economia (que em média duram entre 11 meses) são seguidos de um período de expansão que duram em média uma duração de 3 a 5 anos. Evite a todo o custo abrir um precedente e começar a fazer descontos. Cortar no preço e o mesmo que cortar o seu salário.

Seja (ainda mais) flexível: os compradores têm em conta em grande estima os fornecedores que se mostrem flexíveis. Ofereça Leasing no pagamento versus pronto pagamento. Adapte-se a um processo de entrega faseado, negocie prazos de pagamento das suas facturas mais alargados (se conseguirem). Os comprados não estão somente a procura de preços baixos, como também querem ver diminuído os seus custos operacionais. Corte nos custos e contenção nos pagamentos são duas frases no topo da lista das preocupações.

Aumenta a sua prospecção nos clientes em ex-clientes: se tem uma expectativa de fazer menos 30% de negócios que no período anterior, então faça no mínimo mais 35% de chamadas telefónicas a prospectar em possíveis novos clientes, nos seus clientes actuais e até mesmo nos ex-clientes. Se assim fizer pode ter a certeza que irá vender muito mais do que está a espera e no mínimo o dobro da sua concorrência.

Comunique com mais frequência: normalmente uma das áreas onde as empresas cortam o seu orçamento é nas acções de marketing. Se quer vender mais, então invista mais em todas as formas de comunicação – publicidade, promoções, mala directa, publicidade telefónica, etc – e faça-se ouvir alto e claro perante o mercado. Quanto mais investir em meios de comunicação, maiores serão o retorno do investimento feito.

Ainda acha que não consegue ser um vencedor? Pode ter certeza que sim, mas aprenda a fazer ouvidos de mercado a muita gente a dizer o contrário. Numa economia mais lenta como a que enfrentamos, os negócios serão feitos muito mais com a cabeça do que com o dinheiro. Por isso esteja preparado para enfrentar estas adversidades com firmeza.

Um último aviso: esta é uma oportunidade única de vendermos mais e que não podemos deixar passar. Se quer conseguir uma vantagem competitiva sobre a sua concorrência, invista em Investigação e Desenvolvimento, treine melhor os seus vendedores e faça uma análise muito profunda a todo o seu negócio para validar que está a utilizar as melhores ferramentas de negócio. Aqui e agora está a sua oportunidade de fazer alguma coisa de diferente e melhor para si, para os seus clientes e para a sua empresa. Só assim estará na linha da frente quando a nossa economia voltar a crescer.

Pense nisso e boas vendas.
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