Já ando nestas lides das vendas há muitos anos, por vezes converso com alguns vendedores, sejam eles veteranos ou principiantes, e todos dizem estar a sofrer de um mal (alguns até dizem que é uma praga) que lhes afeta o desempenho profissional. Este mal é chamado “vendas emperradas”. Se está então a lançar-se no seu próprio negócio, sabe bem o que quero dizer, porque deve estar a enfrentar uma série de possíveis clientes que por indecisão gostam de esticar o ciclo de uma venda para limites infindáveis.
Qual anuncio de televisão, digo-te, se está farto de ver as suas vendas demorarem meses a serem fechadas (ou não) a sua produtividade precisa de aumentar e tem que fechar mais negócios de forma mais rápida, então estas 3 dicas são o que precisa para singrar na vida.
Negoceie com quem tem poder
Não existe melhor forma de diminuir um ciclo de venda e ser efectivamente bem sucedido do que estar a negociar com quem tem o poder de decidir. Acredite que quanto mais tempo passamos a cortejar os níveis intermédios, mais difícil e longo será o seu ciclo de vendas. Os níveis intermédios tem que ter uma única função, conseguir dar-lhe acesso as decisores chave do processo. Se não conseguir acesso a quem decide, então a sua venda está fracassada.
A principal razão para um vendedor despender muito tempo com os níveis intermédios é devido a sua falta de confiança. Uma das melhores formas de conseguir superar esta insegurança e assegurar que o seu primeiro telefonema é para a pessoa mais graduada da empresa. Sabe porque? Porque se conseguir que o CEO da empresa lhe atenda o telefone, vai conseguir saber quem é o responsável directo pela área que quer contactar dentro da empresa. Por exemplo, você vende software de Recursos Humanos, mas não querem dizer-lhe quem é o director desta área, mas se for o CEO a atender, com certeza irá dizer a quem deve dirigir-se, e acima de tudo, ganhou uma referência.
Descubra realmente qual é o problema do seu cliente
Uma das mais importantes lições que aprendi na minha carreira de vendedor é que as pessoas compram primeiro pela emoção e só depois arranjam uma justificação lógica. No entanto a nossa mais importante função é descobrir exactamente o que os nossos clientes precisam, mesmo antes de eles saberem. Só quando fazemos as perguntas certas conseguimos identificar como o nosso produto ou serviço poderá ajudá-lo a ganhar (ou poupar) dinheiro.
Descubra qual é o valor do seu tempo
Para alguns isto parece óbvio, mas você não vai acreditar a quantidade de horas que um vendedor gasta fazendo coisas que não tem nada a ver com a venda em si. Existem estudos publicados na internet que indicam que a média de tempo que um comercial despende a frente de um potencial (ou actual) cliente é entre 4 a seis horas semanais. Não acredita? Então responda a si mesmo quantas horas, na semana passada, esteve a frente de um cliente a negociar uma proposta ou a apresentar a sua empresa e quantas horas esteve a preencher relatórios, folhas de cálculo com as despesas ou a varrer o seu funil de oportunidades para eliminar as propostas que já perderam a validade? Agora que já obteve os números, divida o seu salário, pelo numero de horas que trabalha durante um mês e depois multiplique pelos números que encontrou. Agora que já sabe quanto custa o seu tempo, veja quanto custa ganhar um novo cliente e quanto custa perder tempo com processos administrativos.
Não estou a indicar que não deve fazer o trabalho de escritório, até porque estas tarefas são importantes para o controle do que faz. O que quero dizer é que deve reservar um período único durante a semana para estas tarefas. Todo o resto do tempo deve ser passado a procura de novas oportunidades de negócios. Se quer realmente fazer valer o seu tempo, então deve:
1 – Aprender a ser ágil. Você deve estar constantemente a procurar novos processos que o ajude a ser mais rápido e ágil de forma que estas tarefas administrativas não lhe ocupem muito tempo.
2 – Pare de trabalhar de graça. Você tem que ter absoluta certeza que a gestão do seu tempo está sob o seu controle. Pare de desperdiçar tempo com clientes que gostam de contar as histórias do fim-de-semana no golfe ou o passeio que deu nas montanhas. Saiba evitar duas coisas: a) Não dar corda a conversas destas e b) saber levar a conversa para o tema do negócio em questão. Assim que fizer isso, está a poupar o seu tempo e até mesmo do seu cliente.
Pense nisso, aplique as três dicas e boas vendas.
