A actividade de vendedor é “provavelmente” a mais velha profissão do mundo. Digo isso por que mesmo antes da primeira “senhora da vida” deitar-se com alguém, ela teve que, primeiro, vender e negociar os seus serviços. Por isso, provavelmente somos mesmo a primeira profissão que há conhecimento. Mas dentro desta profissão há muito “gato”, “manhoso” e “chico esperto” que trabalha só para ter vantagem para si próprio e isso cria uma péssima imagem sobre nós. Por isso o meu artigo de hoje fala sobre Tudo o quê um vendedor de sucesso não deve fazer.

Um vendedor de sucesso não usa atalhos

Vender é uma profissão onde para se ter resultados é preciso 99% de transpiração e somente 1% de inspiração. Se lhe dizem que há um caminho mais fácil para atingir os seus objectivos, é mentira. Só há um caminho para atingir o sucesso e este é o mais longo, penoso, complicado porém muito satisfatório. Quando encontrar uma indicação de um atalho para atingir um resultado “certo”, será um: O falhanço completo.

Um vendedor de sucesso não tem segredos

Quando o vendedor numa negociação começar o discurso com “Vou lhe contar um segredo…”, acredite que o que ele disser não é mais do que senso comum e/ou algum conhecimento aprendido no seu percurso profissional. Quando um vendedor diz que é possuidor do “segredo do sucesso” ele na verdade é um falhado. O “segredo do sucesso” não é nenhuma segredo. É somente executar o processo até ao fim sem ter receio dos buracos e/ou dos pedregulhos que vai encontrar pelo caminho. Diziam antes que o segredo é a alma do negócio. Eu digo que o segredo é a alma dos negócios… falhados.

Um vendedor de sucesso não tem truques

Conhece a técnica do cachorrinho? E a do canguru perneta? Conhece a estória da tartaruga que vendeu o universo ao coelhinho? Todo vendedor que utiliza de subterfúgios e truques pouco honestos para conseguir a venda, só o faz uma única vez. O cliente ao descobrir que foi enganado vai fazer duas coisas: 1) falar mal do vendedor e abominar qualquer futuro contacto com ele e 2) falar pessimamente da empresa que ele representa. Não se esqueça que primeiro o cliente acredita no que o vendedor diz e depois na empresa que ele representa. O primeiro que falhar destrói a credibilidade do outro.

Um vendedor de sucesso sabe que não há uma medida que serve a todos

Os nossos clientes possuem problemas distintos e querem ter resoluções únicas. O trabalho que executar num outro cliente não é mais do que parte da experiência que vai partilhar em fase de apresentação. Tudo o resto que vier depois deve ser feito à medida. A proposta, a solução para o problema e a forma como gerir e se relacionar com o cliente. Hoje ser vendedor é o mesmo que sermos alfaiates onde fazemos fatos (ou ternos) à medida dos nossos clientes.

Um vendedor de sucesso não corre atrás da “moda”

Conheci em tempos uma pessoa que estava sempre a procura do último “grito” da moda em tudo. No telemóvel, no computador, no carro, na roupa, enfim em tudo. O problema é que ele não tinha dinheiro para viver esta paranóia de ciclos tão curtos. Assim o que lhe acontecia era que estava constantemente frustrado. OK, o que isso tem a ver com o tema? Explico. Há vendedores que se preocupam em estar constantemente a bombardear os seus clientes com as novidades. O cliente ainda mal sabe utilizar o que lhe foi vendido há menos de um ano e já está a ser induzido a comprar o novo pois este agora é que é bom. Isso causa (sempre) uma frustração no cliente e faz que ele adie a compra somente por que assim fica a espera que venha a próxima novidade, que segundo o vendedor, vai ser (ainda) melhor que a novidade actual.

Um vendedor de sucesso conhece e segue o processo

Em todo negócio há um processo de venda específico para ele. Porém há vendedores que adoram fugir ao processo, encurtar caminho ou perverter o processo só para conseguir alguma coisa que o ajude a vender mais e mais depressa. Porém um vendedor de sucesso sabe que o processo é a base de sustentação de negócios bem feitos e bem conduzidos. Quando você toma consciência que ao tentar fugir do processo está a criar mais problemas (internos e externos) do que soluções, vai ver que o tempo que foi gasto por várias cabeças pensantes durante muito tempo, é o melhor caminho e solução para atingir o sucesso.

Conclusão final

Esta conclusão só pode ser curta e grossa. Vendedor de sucesso não corta caminho, não tem segredos, não usa truques e subterfúgios baratos para enganar o cliente, resolve o problema na medida certa e da forma que o cliente quer, não se deixa subverter com as modas passageiras e segue religiosamente o processo. Se estes conselhos não lhe fizerem pensar melhor e mudar a sua forma de trabalhar, então faça um favor a você mesmo, Contrate-me como seu Coach!

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558