Tudo o que um vendedor de sucesso não deve fazer

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A actividade de vendedor é “provavelmente” a mais velha profissão do mundo. Digo isso por que mesmo antes da primeira “senhora da vida” deitar-se com alguém, ela teve que, primeiro, vender e negociar os seus serviços. Por isso, provavelmente somos mesmo a primeira profissão que há conhecimento. Mas dentro desta profissão há muito “gato”, “manhoso” e “chico esperto” que trabalha só para ter vantagem para si próprio e isso cria uma péssima imagem sobre nós. Por isso o meu artigo de hoje fala sobre Tudo o quê um vendedor de sucesso não deve fazer.

Um vendedor de sucesso não usa atalhos

Vender é uma profissão onde para se ter resultados é preciso 99% de transpiração e somente 1% de inspiração. Se lhe dizem que há um caminho mais fácil para atingir os seus objectivos, é mentira. Só há um caminho para atingir o sucesso e este é o mais longo, penoso, complicado porém muito satisfatório. Quando encontrar uma indicação de um atalho para atingir um resultado “certo”, será um: O falhanço completo.

Um vendedor de sucesso não tem segredos

Quando o vendedor numa negociação começar o discurso com “Vou lhe contar um segredo…”, acredite que o que ele disser não é mais do que senso comum e/ou algum conhecimento aprendido no seu percurso profissional. Quando um vendedor diz que é possuidor do “segredo do sucesso” ele na verdade é um falhado. O “segredo do sucesso” não é nenhuma segredo. É somente executar o processo até ao fim sem ter receio dos buracos e/ou dos pedregulhos que vai encontrar pelo caminho. Diziam antes que o segredo é a alma do negócio. Eu digo que o segredo é a alma dos negócios… falhados.

Um vendedor de sucesso não tem truques

Conhece a técnica do cachorrinho? E a do canguru perneta? Conhece a estória da tartaruga que vendeu o universo ao coelhinho? Todo vendedor que utiliza de subterfúgios e truques pouco honestos para conseguir a venda, só o faz uma única vez. O cliente ao descobrir que foi enganado vai fazer duas coisas: 1) falar mal do vendedor e abominar qualquer futuro contacto com ele e 2) falar pessimamente da empresa que ele representa. Não se esqueça que primeiro o cliente acredita no que o vendedor diz e depois na empresa que ele representa. O primeiro que falhar destrói a credibilidade do outro.

Um vendedor de sucesso sabe que não há uma medida que serve a todos

Os nossos clientes possuem problemas distintos e querem ter resoluções únicas. O trabalho que executar num outro cliente não é mais do que parte da experiência que vai partilhar em fase de apresentação. Tudo o resto que vier depois deve ser feito à medida. A proposta, a solução para o problema e a forma como gerir e se relacionar com o cliente. Hoje ser vendedor é o mesmo que sermos alfaiates onde fazemos fatos (ou ternos) à medida dos nossos clientes.

Um vendedor de sucesso não corre atrás da “moda”

Conheci em tempos uma pessoa que estava sempre a procura do último “grito” da moda em tudo. No telemóvel, no computador, no carro, na roupa, enfim em tudo. O problema é que ele não tinha dinheiro para viver esta paranóia de ciclos tão curtos. Assim o que lhe acontecia era que estava constantemente frustrado. OK, o que isso tem a ver com o tema? Explico. Há vendedores que se preocupam em estar constantemente a bombardear os seus clientes com as novidades. O cliente ainda mal sabe utilizar o que lhe foi vendido há menos de um ano e já está a ser induzido a comprar o novo pois este agora é que é bom. Isso causa (sempre) uma frustração no cliente e faz que ele adie a compra somente por que assim fica a espera que venha a próxima novidade, que segundo o vendedor, vai ser (ainda) melhor que a novidade actual.

Um vendedor de sucesso conhece e segue o processo

Em todo negócio há um processo de venda específico para ele. Porém há vendedores que adoram fugir ao processo, encurtar caminho ou perverter o processo só para conseguir alguma coisa que o ajude a vender mais e mais depressa. Porém um vendedor de sucesso sabe que o processo é a base de sustentação de negócios bem feitos e bem conduzidos. Quando você toma consciência que ao tentar fugir do processo está a criar mais problemas (internos e externos) do que soluções, vai ver que o tempo que foi gasto por várias cabeças pensantes durante muito tempo, é o melhor caminho e solução para atingir o sucesso.

Conclusão final

Esta conclusão só pode ser curta e grossa. Vendedor de sucesso não corta caminho, não tem segredos, não usa truques e subterfúgios baratos para enganar o cliente, resolve o problema na medida certa e da forma que o cliente quer, não se deixa subverter com as modas passageiras e segue religiosamente o processo. Se estes conselhos não lhe fizerem pensar melhor e mudar a sua forma de trabalhar, então faça um favor a você mesmo, Contrate-me como seu Coach!

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Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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