Sei que falar da realidade de outros países ou pessoas é muito mais fácil. Mas será que as vezes não nos servem de lição? Eu penso que sim. Veja por exemplo o seguinte:

Recentemente recebi uma newsletter de uma senhora que actua na área de formação em vendas, que indica que nos Estados Unidos da América, dentro de 5 a 10 anos 10% das pessoas irão estar a trabalhar numa actividade de vendas. Dentre estas pessoas, 10% irão atingir os 110% da sua quota e alguns vendedores de topo irão tão alto como 200% ou mesmo 300%.

Porém, continua ela a dizer, 20% destas pessoas serão demasiado novas para serem avaliadas, ou serão tão mal vendedores que estão mesmo como o pé na porta da rua.

Então sobra-nos uns bons 70% de vendedores considerados medíocres. Porquê? Porque eles são bons mas não são espectaculares. São agradáveis mas não serão lembrados. Eles normalmente fecham 1 em cada 3 negócios que fazem, deixando 2 negócios para a sua concorrência.

Então como transforma um vendedor medíocre num vendedor de topo? Eis algumas ideias que poderão ajudar:

Ultrapasse os seus limites;

  1. Vender e actuar nas vendas não é ser focado em si;
  2. Vender não diz respeito sobre o que você quer falar com o seu cliente;
  3. Vender não é conhecer os seus sentimentos;
  4. Vender não é saber o que você vai falar com o cliente;
  5. Vender não é saber tudo sobre o seu produto ou serviço;
  6. Vender não é saber identificar os seus sentimentos;
  7. Vender não é saber se hoje é bom dia ou não para vender;
  8. Para ser um vendedor de topo você deve saber:

Tudo sobre o seu prospect ou cliente;

  1. Vender é entender as necessidades deles;
  2. Vender é estar na pele dele;
  3. Vender é saber entender o que eles querem comprar;
  4. Vender é saber mimar o seu cliente;
  5. Vender é saber dar sucesso ao seu cliente;
  6. Vender é ser respeitado pelo seu cliente;

Vender é sobretudo ter o foco no seu cliente, quer seja, a primeira ou as subsequentes vendas. Seguir algumas das dicas acima, permitirá você fechar mais vendas, ser mais rápido no seu ciclo de venda e conseguir construir uma relação forte baseada na confiança e no prazer que o seu cliente terá em lhe comprar mais produtos ou serviços.

Pense nisso e boas vendas.
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Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558