De vendedor a contador de histórias

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Esta semana tive um momento onde, pela primeira vez, depois de uma reunião com potenciais clientes, um colega me chamou de “contador de histórias”, não com demérito, mas como um elogio pelo facto de ter usado as minhas histórias para dar mais valor ao processo de venda.

Foi interessante verificar que as minhas “histórias” ajudaram a 1) dar credibilidade ao processo de venda; 2) dar maior visibilidade da dimensão onde o nosso produto resolve o problema e 3) deu evidências da nossa experiência e capacidade profissional. Com base neste episódio, Eis o meu artigo a explicar por que passei de vendedor a contador de histórias.

Primeiro quero explicar que contar histórias no processo de venda ajuda verdadeiramente a avançar em direcção a um potencial fecho do negócio. Segundo, não estou a referir-me a falar bem do produto ou da empresa. Terceiro, as minhas histórias focam essencialmente em explicar os resultados que foram alcançados pelos nossos clientes com a nossa solução. Então por que contar histórias no processo de venda é importante?

Ajuda a humanizar a relação cliente-vendedor

Humanizar um discurso comercial é principalmente tirar o foco sobre estatísticas, lista de clientes, funcionalidades do produto ou quem são os accionistas ou donos da empresa e estar 100% com o discurso que, depois de identificada a necessidade, como é que outros clientes tiveram o mesmo problema resolvido. Pode parecer simples, mas acredite que é justamente sobre os pontos que não devem falar que todos os vendedores mais gostam de se apoiar.

Cria uma comunicação comparativa mais efectiva

Naturalmente simpatizamos e “gostamos de pessoas gostam do que gostamos”. Ao contar uma história amenizamos potenciais duvidas em avançar ao saberem como outras empresas que já passaram pelo mesmo tiveram o mesmo problema resolvido. A comparação positiva permite ao potencial cliente ver o quanto estamos mais próximos de da função de facilitadores na resolução de problemas.

Histórias activam mais partes do cérebro que uma apresentação cheia de informação

As histórias no processo de venda comparam-se a leitura de um livro. Quanto mais a história fica interessante, mais queremos continuar a ler e mais a nossa mente trabalha em função de “ver” o que a história conta.

Quantas vezes numa apresentação onde só estão a falar de números, estatísticas e informação enfadonha, o nosso cérebro automaticamente entra em modo de descanso e é o cabo dos trabalhos conseguir manter os olhos abertos. Por isso que contar uma história faz com que a sua audiência “viva” a sua experiencia e vivencie como o resultado obtido por outros pode ajuda-lo.

Conclusão final

Da próxima vez que for fazer uma reunião ou uma apresentação a um potencial cliente, faça o trabalho de casa e verifique onde e em que condições poderá contar uma história para exemplificar como é que os seus clientes se sentem e reagem depois de verem o problema resolvido. Fuja a todo o custo de apresentar informação. Isso não interessa nada a ninguém.

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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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