É muito interessante como uma pequena palavra pode fazer uma grande diferença numa frase. Durante vários anos, directores de venda e formadores apregoavam com toda a fé que vender É um jogo de números. De facto, ainda tenho na mente o primeiro director de vendas a dizer-me, com toda a fé que ele tinha, que quanto mais pessoas/empresas visitasse mais vendas faria. Passados alguns anos, penso que o correcto desta afirmação é a seguinte: “Quanto mais visitas fizermos a empresas/pessoas correctamente qualificadas, mais iremos fechar as vendas necessárias”.
Uma lição que aprendi nestes anos que trabalho nas vendas é que não é, nem nunca será, somente uma questão de números. Para mim é tudo uma questão de foco em fazer prospecção de empresas que estejam melhor qualificadas para usar o seu produto ou serviço. Não entenda que isso quer dizer que deva a partir de agora não visitar muitas pessoas. O que quero dizer é que não deve focar-se somente nos números pois mais cedo ou mais tarde isso é a garantia de um fracasso nas suas vendas. Quer saber porque? Porque quanto mais pessoas você visitar, só porque precisa de fazer números, maior é o número de potenciais clientes mal qualificados e só vai aumentar é o seu número de rejeições. Nenhum vendedor que se goste da sua profissão pode suportar um número tão grande de rejeições. Não é bom para a sua carreira e muito menos para a sua capacidade de auto-motivação.
Pense um pouco sobre isso: imaginemos que faz 25 chamadas de prospecção pura (chamadas-frias) por semana. Você fecha um negócio a cada 5 chamadas, poderá parecer-lhe fantástico fechar 5 negócios por semana, mas o que os números mostram é que você fez 20 chamadas a potenciais clientes que não foram devidamente qualificados e isso lhe fez perder 80% do seu tempo semanal que não resultaram em nada. Agora vejamos isso por outro prisma, imagine que faz na mesma as 25 chamadas semanais, mas despendeu 1 dia da semana a fazer a devida qualificação de cada uma das empresas ou pessoas que quer contactar. E com esta prévia qualificação, consegue fechar 2 negócios por dia nos outros 4 dias da semana. A sua margem de venda subiu de 20% para 32%. Com menos um dia de telefonemas, conseguiu subir a sua margem em 12%. E se as suas chamadas forem feitas recorrendo a referências ou indicações dadas pelos seus clientes actuais, ponderemos que fechará 3 negócios por dia. Isso vai fazer passar a sua margem de sucesso de 20% para 48% de sucesso semanal. Neste jogo de números, fica muito mais agradável trabalhar. Não acha?
Já sei. Agora pensa assim: “Mas é muito difícil ou mesmo impossível, um vendedor conseguir identificar se um potencial cliente é bom ou mal sem que se despenda algum tempo com ele”. Sabe o que respondo: TRETA DE MAL VENDEDOR! Com toda a tecnologia que nos rodeia como a internet, contactos de redes sociais, referências, jornais, etc. é impossível um vendedor não conseguir qualificar um potencial cliente antes de pegar o telefone e lhe ligar para marcar uma reunião ou tentar fechar uma venda.
Vamos então a um desafio: Fazer as duas coisas. Visite ou ligue o máximo de potenciais clientes que puder e verifique se eles são qualificados (ou não) antes de dedicar muito do seu tempo e energia. Não me reconheço nesta filosofia e acredito que não vou ganhar muita popularidade com alguns dos meus colegas formadores em vendas, nem com alguns dos meus clientes. Mas como eu já fiz isso e comprovei o que digo, deixo agora o desafio nas vossas mãos para descobrirem se vale a pena ou não atirar em qualquer “pardal” que passe a sua frente.
Da mesma forma existem vários mitos que, nos dias de hoje, mudaram radicalmente a nossa forma de vender. Eis alguns mitos que ouvi centenas de vezes entre colegas, formadores e pessoas ligadas ao marketing e vendas:
- Mito: Pessoas compram de pessoas de que gostam;
- Verdade: Pessoas compra de pessoas que confiam;
- Mito: Pessoas compram por causa do entusiasmo do vendedor;
- Verdade: Pessoas compra por causa do seu próprio entusiasmo;
- Mito: Pessoas compram somente o que precisam;
- Verdade: Pessoas compram o que desejam;
Como pode ver, existe muita diferença entre o que os nossos clientes pensam e o que alguns directores de venda e formadores apregoam. Ideias ultrapassadas já não são admissíveis no mundo real que enfrentamos todos os dias na nossa função. Por isso a partir de agora, tente focar o seu tempo e energia em obter potenciais clientes devidamente qualificados. Somente depois disso e que verdadeiramente poderá trabalhar os números, principalmente o rácio entre negócios fechados e contactos.
Pense nisso, e boas vendas.
