O que você diz não condiz com o que eu penso

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O meu artigo desta semana é ficcional. Vou me colocar na “pele” de um cliente que recebe um vendedor. Vou apresentar o que o vendedor pensa em determinadas situações e o que o cliente pensa sobre o mesmo tema. Mesmo sendo ficcional, retrata a verdade do que se passa na cabeça de cada interveniente. No fundo o que você diz não condiz com o que eu penso.

Começar a falar sobre o aumento de clientes angariados recentemente

O que você diz: Começa a falar sobre os seus novos clientes angariados pois acredita que assim eu vou pensar que a sua empresa é muito saudável e que por estar a ganhar tantos novos projectos isso vai fazer eu querer ser parte deste “clube de novos clientes”.

O que eu penso: Na verdade são várias coisas completamente diferentes:

  1. Com esta quantidade de novos projectos, qual vai ser a sua capacidade de implementar o meu dentro do tempo que indica?
  2. Será que está a dizer que é capaz cumprir os prazos só para eu adjudicar a proposta e depois eu ficarei a espera que “um dia” implementem?
  3. Com esta quantidade de novos clientes, qual vai ser a capacidade do suporte a cliente atender aos meus pedidos de ajuda?
  4. Como será e com que tempo de resposta conseguirão resolver os meus problemas?

O meu conselho: Pode até falar nos seus novos clientes, mas também me apresente a sua capacidade de implementar e suporte ao cliente.

Começar a falar sobre a história da empresa e como ela nasceu

O que você diz: Contar a história da criação da empresa, como ela foi criada num vão de escada e que hoje já tem 200 empregados e faz negócios com mais de 60 países com escritórios em 45.

O que eu penso: Para que eu quero saber a história da empresa. Eu não vou comprar a empresa e muito menos investir dinheiro como accionista. Na verdade o que eu estou a fazer consigo são duas coisas:

  1. Estou a tentar comprar um produto ou serviço da sua empresa. Aliás, se não acreditasse que vocês não eram capazes, eu não estava sentado a sua frente.
  2. Estou a contar que, se avançar, você será capaz de assegurar um nível de serviço e suporte que se coadune com a minha necessidade;
  3. Quais são as suas referencias que eu posso ligar para saber se vocês realmente são capazes de assegurar o que promete?

O meu conselho: Para de falar da sua empresa e apresente como o seu produto ou serviço vai resolver o meu problema. Assim posso voltar a trabalhar.

Quando não respeita o tempo estipulado para a reunião

O que você diz: Vem munido de uma apresentação com 200 slides de PowerPoint, espera que eu tenha um projector para que possa ligar o seu computador e quando começa a falar os primeiros 150 slides são a falar da história da empresa e da lista de clientes angariados recentemente. Quando digo que estamos a atingir o tempo designado para a reunião, faz “ouvido de mercador” e continua a falar sem parar.

O que eu penso: Por que tenho que aturar este anormal a falar que nem um papagaio? Quando é que ele vai chegar a parte que me interessa sobre os produtos e serviços a oferecer? Mas o que eu ganho com tanta “palha”? o meu chefe já me enviou 3 SMS a perguntar sobre o relatório que tenho que lhe enviar e eu aqui amarrado a este energúmeno.

O meu conselho: Procure saber qual o tempo que dispõe e aproveite-o da melhor forma possível para fazer um melhor levantamento das minhas necessidades.

Conclusão final

Sempre que pensar em fazer algo para impressionar o seu cliente, valide primeiro com ele o que é que pode ser útil falar e apresentar. De certeza que o seu cliente saberá dizer-lhe exactamente o que precisa e quer ouvir de si.

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.

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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

Este artigo teve como base o original escrito por Rick Anderson no site scholarlykitchen.sspnet.org

 

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