O meu artigo desta semana é ficcional. Vou me colocar na “pele” de um cliente que recebe um vendedor. Vou apresentar o que o vendedor pensa em determinadas situações e o que o cliente pensa sobre o mesmo tema. Mesmo sendo ficcional, retrata a verdade do que se passa na cabeça de cada interveniente. No fundo o que você diz não condiz com o que eu penso.

Começar a falar sobre o aumento de clientes angariados recentemente

O que você diz: Começa a falar sobre os seus novos clientes angariados pois acredita que assim eu vou pensar que a sua empresa é muito saudável e que por estar a ganhar tantos novos projectos isso vai fazer eu querer ser parte deste “clube de novos clientes”.

O que eu penso: Na verdade são várias coisas completamente diferentes:

  1. Com esta quantidade de novos projectos, qual vai ser a sua capacidade de implementar o meu dentro do tempo que indica?
  2. Será que está a dizer que é capaz cumprir os prazos só para eu adjudicar a proposta e depois eu ficarei a espera que “um dia” implementem?
  3. Com esta quantidade de novos clientes, qual vai ser a capacidade do suporte a cliente atender aos meus pedidos de ajuda?
  4. Como será e com que tempo de resposta conseguirão resolver os meus problemas?

O meu conselho: Pode até falar nos seus novos clientes, mas também me apresente a sua capacidade de implementar e suporte ao cliente.

Começar a falar sobre a história da empresa e como ela nasceu

O que você diz: Contar a história da criação da empresa, como ela foi criada num vão de escada e que hoje já tem 200 empregados e faz negócios com mais de 60 países com escritórios em 45.

O que eu penso: Para que eu quero saber a história da empresa. Eu não vou comprar a empresa e muito menos investir dinheiro como accionista. Na verdade o que eu estou a fazer consigo são duas coisas:

  1. Estou a tentar comprar um produto ou serviço da sua empresa. Aliás, se não acreditasse que vocês não eram capazes, eu não estava sentado a sua frente.
  2. Estou a contar que, se avançar, você será capaz de assegurar um nível de serviço e suporte que se coadune com a minha necessidade;
  3. Quais são as suas referencias que eu posso ligar para saber se vocês realmente são capazes de assegurar o que promete?

O meu conselho: Para de falar da sua empresa e apresente como o seu produto ou serviço vai resolver o meu problema. Assim posso voltar a trabalhar.

Quando não respeita o tempo estipulado para a reunião

O que você diz: Vem munido de uma apresentação com 200 slides de PowerPoint, espera que eu tenha um projector para que possa ligar o seu computador e quando começa a falar os primeiros 150 slides são a falar da história da empresa e da lista de clientes angariados recentemente. Quando digo que estamos a atingir o tempo designado para a reunião, faz “ouvido de mercador” e continua a falar sem parar.

O que eu penso: Por que tenho que aturar este anormal a falar que nem um papagaio? Quando é que ele vai chegar a parte que me interessa sobre os produtos e serviços a oferecer? Mas o que eu ganho com tanta “palha”? o meu chefe já me enviou 3 SMS a perguntar sobre o relatório que tenho que lhe enviar e eu aqui amarrado a este energúmeno.

O meu conselho: Procure saber qual o tempo que dispõe e aproveite-o da melhor forma possível para fazer um melhor levantamento das minhas necessidades.

Conclusão final

Sempre que pensar em fazer algo para impressionar o seu cliente, valide primeiro com ele o que é que pode ser útil falar e apresentar. De certeza que o seu cliente saberá dizer-lhe exactamente o que precisa e quer ouvir de si.

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.

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Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar aprender como ser melhores e saberem como vencer-lhe no mercado.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu. A melhoria contínua só acontece com o seu feedback.

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Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

Este artigo teve como base o original escrito por Rick Anderson no site scholarlykitchen.sspnet.org

 

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Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558