Você sabe que o seu processo de venda está ultrapassado quando…

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Tal como no mundo da moda, as estações do ano ou os nossos clientes, tudo muda. Neste sentido a forma como vendemos os nossos produtos ou serviços também tem que acompanhar estas mudanças. Seja honesto e reflicta quando foi que você (ou a sua empresa) parou para rever todo o processo de vendas que praticam continuam actualizadas com o que o mercado deseja? Vivemos a era da informação e isso muda dramaticamente a forma como as empresas fazem negócios hoje em dia. Pequenas empresas querem fazer negócios como se fossem grandes e agem como se o fossem. As novas ideias rapidamente são copiadas por outras empresas a concorrerem no mesmo mercado, transformando o seu produto ou serviço em commodity. Os nossos clientes possuem assim muito mais opções de compra, principalmente com a internet como um poderoso concorrente. O mercado mudou…e a sua forma de vender, continua a mesma?

Partindo deste princípio, você sabe que o seu processo de vendas está ultrapassado quando…

O seu processo de venda inclui começar a ultrapassar muitas objecções. Pense na forma arcaica e nas técnicas obsoletas que vem sendo ensinada aos vendedores há vários anos. Vejamos um exemplo quando dizem: “A primeira objecção nunca é verdadeira. O correcto é um vendedor tentar ultrapassar entre três a sete objecções de um comprador, até que consiga um sim.” A mim o que me faz confusão é como é que um vendedor que siga esta regra, ainda não tenha sido literalmente mandado embora do escritório de um cliente com um pontapé no rabo.

Tente colocar-se no lugar do seu potencial cliente, que tendo um vendedor sentado a sua frente, este fique constantemente a tentar ultrapassar as suas objecções ao negócio, até conseguir um “sim”, mesmo que o negócio não sirva de nada para a sua empresa. Acha que este tipo de vendedor vai mesmo conseguir encorajar-lhe a dizer que quer fazer negócio com ele? Acha que este vendedor está a conseguir criar uma relação de confiança e de parceria consigo?

Agora se você e a sua empresa querem criar uma reputação de integridade e não de vendedor-de-um-negócio-somente, da próxima vez que tiver uma reunião ou tente vender por telefone, procure descobrir realmente qual a necessidade e não tentar obter as respostas que VOCÊ quer. Por exemplo: se vende um serviço que pode ser feito pela equipa do seu cliente, porque não estudar esta possibilidade logo no primeiro contacto com o seu potencial cliente? O facto de pensar que pode controlar todo o processo de execução do serviço com as suas próprias pessoas, pode logo no início do processo, deitar abaixo o que chamo de uma objecção silenciosa. Um vendedor bem treinado e actualizado partirá logo para a apresentação dos prós e contras como se de uma conversa tratasse, demonstra assim sabedoria, interesse em resolver o problema no negócio do seu cliente e em troca gera receitas para a sua empresa.

Não sabe fazer as perguntas certas. “Se assumirmos que cumprimos com os prazos acordados, fechamos o negócio agora?”. “Se conseguirmos fazer com que a sua empresa ganhe mais dinheiro com a nossa solução, podemos contar com a vossa adjudicação?”. Neste momento deve estar a pensar que sou doido, afinal qual é a empresa que não quer cumprir prazos acordados ou ganhar mais dinheiro? Como já escrevi em artigos anteriores, os compradores de hoje são profissionais bem treinados na arte de negociar. Facilmente um comprador especializado sabe que um vendedor está a tentar obter as respostas necessárias para fechar um negócio. Ele só vai dar-te se achar que realmente o produto ou serviço resolve o seu problema. Caso veja que não lhe interessa, irá, tal como um jogador de poker, fazer bluff e guardar a informação (que você precisa) muito bem guardada, e o que pensa que é uma negociação, não passará de uma mera conversa sem final (que deseja) à vista.

Se não quer ser um perdedor deste jogo, então tem que fazer as perguntas certas. Tal como: “penso que é altura de seguirmos em frente. Diga-me por favor o que pensa que pode acontecer a sua empresa caso este problema (especificar qual) não ficar resolvido. Poderá ficar igual, crescer ou se não fizer nada, simplesmente desaparece?” Lembre-se que a sua função, como vendedor, é juntar informação e não criar respostas na boca dos seus clientes.

Não vender características, vantagens e benefícios. Quando um potencial cliente pergunta a um vendedor: “O que o faz diferente?” se for um vendedor da velha guarda, a resposta seria qualquer coisa como: “Nós conseguir aumentar a produtividade, poupar dinheiro e temos muita qualidade nos nossos serviços.” Normalmente depois de uma resposta dessa, o seu potencial cliente entra em sonolência, visto que os últimos três vendedores que recebeu, disseram-lhe a mesma coisa quando lhes fez a mesma pergunta. Existe uma frase que diz muito e que representa a pura verdade, que todo o vendedor tem que encarar. Esta frase é: “Um potencial cliente está-se nas tintas sobre o que você ou a sua empresa são. O que ele quer é ter o problema resolvido e pronto.” O mundo com uma economia cada vez mais globalizada, requer vendedores bem mais treinados, com uma capacidade comunicativa e versada como um consultor em vendas. São vendedores que normalmente respondem a esta pergunta da seguinte forma: “Tipicamente trabalhamos com empresas, que por despenderem demasiado tempo a tentar resolver este problema (indicar qual) estão a perder quota de mercado. Normalmente o que fazemos é ajuda-las a rapidamente deixarem de se preocupar com as reclamações dos clientes e passar entregar melhores produtos/serviços aos seus clientes. Com esta resposta está a focar no problema do seu cliente e não no seu produto ou serviço.

Apresentar um entusiasmo e alegria de forma desmesurada. É claro que todos os vendedores são formados para aplicar entusiasmo e alegria na sua forma de trabalhar. Mas não podemos confundir alegria e entusiasmo com “vendedor palhaço”. Dependendo do mercado que trabalhe será melhor que haja uma combinação de alegria e sobriedade. Consegue imaginar um vendedor de uma funerária chegar e dizer: “Bom dia, então como vão as coisas, tudo bem?” Como também não faz sentido nenhum estar a vender artigos para festas de criança e aparecer com uma cara sisuda e mal disposta. Assim sendo, o que posso dizer é que terá que combinar o melhor dos dois mundos, porque um vendedor muito alegre, com um aperto de mão demasiado energético e que usa e abusa da expressão “Olá, como vai isso?” poderá estar a deixar passar a oportunidade de ser autêntico. Hoje em da esperamos que um vendedor seja um influenciador no processo de venda. um vendedor demasiado expressivo causa uma boa impressão. Um vendedor influenciador faz com que o potencial cliente olhe para si e sinta que a sua forma de vender está apta a satisfazer as suas necessidades. Isso porque o vendedor influenciador presta atenção ao potencial cliente e aos seus sentimentos e desejos.

Pense nisso e avalie se já está na hora de mudar o seu processo de venda.

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Todos nós que trabalhamos não devemos ter medo de falhar. Pelo contrário, devemos saber absorver…

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