Vendedor adora falar. Torna-se mais falador a medida que vai ganhando experiência e vivência com o produto ou serviço que vende. Fica muito pior quando é vendedor há alguns anos e ganha aquela “sensaçãozinha” de superioridade sobre os clientes. Esta semana, este artigo vai abordar de forma directa 10 erros a evitar num discurso/processo de venda.
Se usa alguma destes erros, então é o momento certo de parar, analisar e ou muda a sua atitude ou fala comigo para eu ajudar.
Erro nº1 – usar a palavra “ensinar” ao invés de “resolver”
Acredita mesmo que o cliente quando acorda ou chega ao escritório pensa assim: “Hoje estou com vontade de aprender coisas novas e por isso vou chamar aqui alguns vendedores para eles me ensinarem!” Cliente quando recebe um vendedor está a procura de soluções e resultados. Quando aceita se reunir o que mais deseja é ver o vendedor pelas costas para assim voltar a tratar da quantidade de problemas que tem que resolver. Se o seu discurso é focado em tentar ensinar alguma coisa de novo ao cliente, vai gastar muita sola, saliva e levar com muitos “nãos” até conseguir fechar um negócio. Lembre que as únicas pessoas que adoram aprender alguma coisa nova, são os utilizadores da solução. Quem compra quer provas de que vai ter RESULTADOS.
Erro nº 2 – foco no produto e não nos benefícios para o cliente
Já sabemos o quanto é complicado conseguir uma reunião presencial com um cliente e, o vendedor, quando consegue, passa o tempo todo focado a falar sobre todas as características e detalhes do produto. Explica com o máximo detalhe como encaixar cada uma das peças ou como configurar cada um dos itens.
O cliente, quando começa a ouvir esta baboseira toda, olha para o telemóvel, pede licença e diz que tem que terminar a reunião pois surgiu um problema urgente que tem de tratar. Depois disso, nunca mais conseguirá voltar a falar com ele. Se no erro um o cliente quer saber o resultado que vai ter, aqui quer ir directo ao cerne da questão e encontrar resposta para a pergunta “O que ganho ao comprar isso?”.
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Erro nº 3 – usar a palavra “segredo” ao invés de “sucesso”
Quando andei na escola primária, tinha sempre alguém pronto para me contar um “segredo” que alguém lhe tinha contado mas que não deveria contar a ninguém. Claro que este segredo só duas pessoas tinham conhecimento, eu e a escola toda. O cliente, a bem da verdade, está-se nas tintas para segredos ou confidencialidades do vendedor. Se não sabe explicar como o cliente poderá ser bem sucedido na implementação do seu produto ou serviço, então é hora de mudar definitivamente de profissão e tornar-se confidente de parentes e amigos. Vender não é a sua praia.
Erro nº 4 – usar a palavra “poupar” ao invés de “ganhar”
Descubra por favor a diferença entre esta frase: “Depois de gastar cerca de 3.000€, com o meu produto vai conseguir poupar 2.000€/ano.” e esta: “Ao investir cerca de 3.000€, com o meu produto vai conseguir uma rentabilidade de 2.000€/ano”. Se não conseguir descobrir a diferença, então está na hora de ter a sua sessão experimental de coaching comigo.
Erro nº 5 – usar a palavra “barato” ou “em conta”
Quem é que define se um valor, por maior ou menor que seja, é barato ou caro? Se respondeu que é o cliente, então está correcto. Não é o vendedor quem define se o custo de um produto ou serviço é barato ou caro. Para uma pessoa que vive num país de Africa, com 5€ será capaz de alimentar uma família. Para uma pessoa que vive na Europa, 5€ dá para comprar (em alguns países) somente uma cerveja. Por isso, sempre que considerar dizer que é barato ou em conta, fique calado ou mantenha este pensamento somente dentro da sua cabeça. Que seja o cliente, pelo ponto de vista dele, dizer se acha que é barato, caro ou mesmo impossível de comprar.
Erro nº 6 – usar “oferta imperdível” ou “oportunidade única”
A oferta ou oportunidade é imperdível e única até a próxima vez, certo? assim sendo, ou é um grande mentiroso ou um charlatão. O que vai acontecer quando o seu cliente, depois de comprar com base na sua indicação, descobrir, que poderia ter esperado um pouco mais e o valor era ainda mais baixo? A probabilidade de nunca mais ser recebido ou mesmo ver a sua dignidade profissional ser achincalhada é muitíssimo grande. É assim que quer criar uma relação forte com o seu cliente?
Erro nº 7 – usar “vou pessoalmente garantir que…”
Se acha que o cliente vai valorizar o seu empenho pessoal em garantir que a entrega será feita no dia acordado, que o produto virá com as características descrita na proposta, que o serviço a cliente vai tratar do problema, etc.. desengane-se. Isso é algo ilusório e que somente você valoriza. Na óptica do cliente é sua obrigação, dever, responsabilidade e função assegurar que tudo siga conforme o proposto. Qualquer coisa abaixo disso é garantia de nunca mais conseguir vender nada a este cliente.
Erro nº 8 – pensar que “solução a medida” é um diferencial
Este erro é o limiar da estupidez em acreditar que vender as empresas é o mesmo que entrar num supermercado, dirigir-se a uma prateleira e sacar um produto igual a outros tantos que estão no linear. O vendedor que se preocupa com o seu cliente sabe que o mínimo a fazer apresentar uma solução específica e ajustada à necessidade dele. Qualquer coisa abaixo disso nunca será aceite, principalmente agora, que o cliente tem o poder de saber tudo sobre um determinado produto ou serviço, muito antes de receber o vendedor. Fazer soluções a medida deve ser a regra e nunca a excepção.
Erro nº 9 – usar “só penso no interesse dos meus clientes”
Isso não é errado, mas na óptica do cliente isso pode ser considerado hipocrisia. Também não quero dizer que não deve pensar no interesse dos seus clientes, digo sim que o primeiro interesse deve ser sempre o de vender com lucro e rentabilidade. Sem lucro, não há forma de pagar as suas contas e sem rentabilidade a sua empresa vai fechar portas. Por isso, usar este discurso pode ser um tiro no pé e vejo muitas empresas fecharem, simplesmente por que não souberam ver que estavam a fazer “perdócios” ao invés de negócios.
Erro nº 10 – usar “temos mais de 14.000 clientes”
O primeiro pensamento que vem a cabeça do cliente quando ouve o vendedor dizer isso é: “Estamos lixados. Vamos ser mais um no maralhal de clientes e ninguém vai querer nos dar a atenção que precisamos!”. No momento que virar as costas ao cliente, ele vai ligar para a sua concorrência, que tem muito menos clientes, e vai fechar negócio com eles. Ele prefere pagar um pouco mais e ter a atenção que quer do que pagar um pouco menos e ser mais um dentro de 14.000.
Conclusão final
Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com alguns clientes onde trabalho a melhoria da produtividade no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas ou dos processos de venda. Se depois de ler este artigo quiser conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida ou na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
