Ainda na sequência do que escrevi a semana passada, volto a focar o tema de gerar novos negócios através de referências. Se você é como a maioria dos vendedores, está consciente que a única forma de obter novas referências é através da base de clientes actuais. A razão porque muitos vendedores caem nesta ilusão, é porque são treinados e formatados a acreditar somente nesta hipótese, sem nunca pensar sequer que pode haver mais formas de conseguir excelentes referências. Geralmente são vendedores que as únicas referências que receberam na vida foram mesmo as de clientes. Não me interprete mal, os seus
Precisa de referências para vender?
Na nossa profissão, as referências são como o ar que respiramos. O poder de alguém vir até nós interessado no nosso produto/serviço porque alguém que confia em nós disse que somos bons, é o melhor caminho para conseguirmos aumentar as nossas vendas e angariar novos clientes. Porém é impressionante que somente pouquíssimos vendedores utilizem de forma proactiva, e de forma habitual, pedir referências a pessoas que tem o poder de nos ajudar. Agora a questão principal é saber porque é que não o fazem. Normalmente as respostas são: “Eu não quero parecer estar desesperado ou dar a entender que estou
A importância de se manter firme na defesa do preço
Na nossa profissão a única possibilidade que temos é a de baixar o preço. Normalmente não vendemos “meio” produto ou “meio serviço”, estes normalmente são inteiros. Agora também é certo que uns irão comprar-te outros não. Tenha consciência que sempre que corta no seu preço, está a deitar fora parte da sua comissão, margem no negócio para a empresa e isso não deve funcionar assim. Outra coisa que é muito normal e quando você começa a fazer descontos sobre descontos e chega ao fim da negociação e o seu cliente compra a sua concorrência, por um preço mais alto que